美术学院 猪宝宝 计划书(9)

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提高工资或提供获得其他利益的机会等手段来调动专职雇员的积极性，使之与顾客建立起一种密切的关系，努力提高产品的销售量，并在此基础上积极发展新客户。

B 营销渠道

（一）合理的营销渠道，不仅有利于为客户服务和顾客提供购买方便，而且还有利于提高企业声誉，扩大企业产品销售，促进企业生产的发展。因此合理的营销渠道选择的设臵十分重要。 由于我们公司的资金、规模、人员等有限，所以前期采用一层渠道，由我们公司购进皮包，然后进行租赁和销售。而随着企业规模的发展，有可能采用二层渠道或三层渠道。

（二） 销售途径 1 箱包的租赁

首先由我们公司批发中低档次的箱包，或收购他人的箱包。然后向以大学生为主体的人群租赁。等箱包租用一段时间后，对其进行低价处理。

2 品牌价值

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公司发展到一定规模之后，我公司将聘请专业人员对箱包进行设计，创新自己的箱包品牌，创造更高的产品价值。

3 本公司将通过广告、网络进行宣传和销售。 C、营销队伍与管理

（一） 组建一个营销部门，机构精简，办事效率高，确定销售人员规模。

（二） 确定消费人口结构 1 顾客：从大学生到高级白领

2 产品：从低档次到高档次，从外进到自主设计 3 区域：从高校园区到各大城市

（三） 招募人员

1 确立招募计划（人数、日程、人员素质标准） 2 确立招募途径，利用多方面的招募方法从不同层面选择

（四） 培训销售人员

定期对员工进行销售培训，使之拥有更多的市场知识为公

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司工作，为顾客服务，提高公司销售利润。

D、价格决策

价格是市场营销组合的重要因素，其对市场商品供求和消费者购买行为有着重要的影响。一方面，价格高低关系到企业的盈利水平和经济效益，因而影响着产品产量及市场供应量;另一方面，价格的高低影响着产品的需求量，因为消费者购买商品往往将产品的效用﹑质量等与他们所付出的价格进行衡量。从而自愿做出购买策略。此外价格还是一种重要的竞争手段，适当的价格有利于提高产品的竞争力和市场的占有率。

因此，我们公司的定价目标主要有以下几个方面： 第一 就是维持公司的生存，我们公司会以市场供求关系来确定产品价格。一开始定价的最低目标是要能维持资金周转和维持公司的生存.

第二 将争取当期利润最大化。当然，最高的利润不等于最高价格，因此我们公司会经过一系列的计算，以求得一种可能价格下的总成本，再据此选择总收入与总成本差额最大价格，从而取得总利润最大化。另外租赁时还有其他一部分可观的收入。

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第三 争取市场占有率领先。我们会采取“一年探，两年站，三年五年占一半”的策略来争取占有率。即在第一年探索市场价格波动情况，第二年就能在市场上站得住脚，最后在3-5年间实现小范围占有率50%左右。

第四 争取迅速收回投资。因为我们公司的产品是时效性很强的新产品，因此会采取“撇脂定价法”即开始时以尽量可能高的价格投入市场，以求得尽快收回投资。

第五 争取产品质量最优化。在产品质量方面我们会设一个严格的质检部门。

有了这些目标我们就不难制定我们的定价策略了，我们针对产品生命周期各阶段时期（如图）的不同而制定不同的方案。

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导入期 成长期 成熟期 衰退期

根据 PLC（product life cycle），可运用以下营销策略

1 导入期 我们的定价策略总的指导思想是缩短导入期，以更快地转入成长期，即我们会用低价渗透的定价策略，即使价格稍低于同类产品以吸引消费者购买和打响我们的品牌。待产品进入成长期或成熟期，已为广大消费者接受时再逐步提高或等同于同类产品的价格。

2 成长期 我们的总策略是尽快扩大市场，保持旺盛的销售量增长势头，因此总的原则仍然是以低价出租和销售为宜。我们的出租策略是，出租的定金为该包的销售价格。由于公司

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