酒店销售人员如何成功拜访客户

一、酒店销售人员如 何成功拜访客户？

大家都知道顾客就是上帝，但是如何 才能维持客户的持续消费呢？就需要拜 访和不断的关心问候，酒店业绩没有拜 访就没有销售，但是不等于酒店销售人 员去拜访了客户就一定能实现销售。那 酒店销售人员如何做有效的客户拜访呢？ 在有限的时间内，酒店销售人员应做好 哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？ 那么一起来看吧。

酒店销售人员如何成功拜访客户：

一、 反思整理 二、 销售准备 三、比较客户价格 四、帮助客户发现问题，提出解决办法 五、经常与客户沟通 六、 整理拜访记录、做好总结工作

1、反思整理： 反思什么呢？反思你上一次拜访客户时出现 过的问题，并整理出来，吸取经验，问问自己 上级下达的任务哪些落实了，哪些还没有完成， 时刻让自己保持一种工作行动的心态，不能随 意给客户许诺。作为销售人员一定要给自己做 拜访计划，做好自己的时间规划，合理利用时 间才能提高拜访效率。

2、 销售准备： 熟悉公司的销售政策、价格政策和促销政策； 要让自己掌握专业的销售技巧，才能开展销售工 作，毕竟专业才会让客户更加信赖；拜访前整理 好自己的个人形象，因为你还代表着你所在的酒 店形象；拜访前准备好准备好自己的销售工具， 所谓的销售工具就包括你所销售的产品资料，宣 传图文，你的名片，产品的价格表，笔记本....只 有做好了相应的准备在你去面见客户时才能心有 准备，不会慌张。

3、比较客户价格：这样才能和客户完成最终成交。 我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始 的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此管理市场的 核心是管理价格。酒店销售人员要管理价格，首先要了 解经销商对企业价格政策的执行情况。 酒店销售人员要了解以下方面的情况： 1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价 格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。或 是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。 2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情 况进行纵向比较，了解价格变动情况。 3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一， 许多经销商的进货价不同，酒店销售人员要看看经销商 的进货价和零售价是多少。 4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反 馈，以便做出相应对策。

4、酒店销售人员在拜访客户时，帮助客户发现 问题，提出解决办法，是一种好做法。 在某企业培训时，该企业一位销售经理，每 次在拜访客户时，不

是坐在客户办公室里和客 户东拉西扯说闲话，而是到客户的店面和仓库 看看，到市尝批发商和零售终端转转，和经销 商手下的人谈谈，然后再回到经销商办公室里 和经销商一起想办法，解决问题，扩大销量。 优秀酒店销售人员的经验就是，请客户吃百顿 饭，不如为客户做件实事。

5、经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售 实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。 企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。 1、介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态， 向客户描述公司的发展前景，有助于树立客户的信心。经 销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选 择产品的。让客户了解企业动态，既可以使客户发觉新的 机会，又可以在客户心中树立企业形象。 2、介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场 上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。 3、竞品信息。向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、 促销、人员变动等方面的信息，然后和客户一起想办法去 应对竞品。

6、在结束顾客拜访后我们的工作还没有 完成，还需要整理销售报告和整理此 次拜访的情况，对于细节进行分析， 方便下次拜访，对于给客户的承诺要 去有序进行和实现，切记不能拜访完 就草草了事。

二、初次拜访客户的技巧初次见到客户时，不能迫不及待地向客 户灌输产品情况，那样无异是撬开客户的大 嘴，向他猛灌“信息垃圾”,导致客户与你 面谈两三分钟即表露出不耐烦的情绪。所以， 陌生拜访要先学会聆听，即：营销人自己的 角色只是一名听众和学生；让客户出任一名 导师和讲演者的角色。 拜访前准备工作：酒店宣传资料、协议、 名片、小礼品等。

30%自己说

听70%让顾客说

学会倾听——如何倾听？ 1、100%做好记录

2、目光的交流及反馈 3、不要打断客户 4、复述确认站或者坐在客户的左边，保持适度的距离，适度 目光接触，倾听不要发声，不要打岔，同时微笑 点头，做好记录。顾客讲完重复一次确认，以示 尊重和避免出错。不要一味想着自己要达到的目 的，自己想说什么话，而要以顾客为中心。

具体拜访流程： 1、打招呼。 2、自我介绍。 3、旁白 4、开场白 5、巧妙运用询问术