《出校园做总监》经理篇-细分目标市场的即是企业定位

细分目标市场的即是企业定位

STP三要素是相互联系的，尤其市场细分与目标市场几乎就是牢不可分的两部分，而三者的最终目的是营销的核心——差异化。市场细分并不是单纯靠感觉而判断的，而是需要经过缜密的分析与复杂的调研得来并验证的。国内很多企业都看中了有钱人的市场，无论做出什么东西都尽量奢华，并且从一开始就宣称“我们做的就是高端商务人群”。这叫做市场细分吗？理论上算是，但是有点过于粗糙。既然确定该目标为目标市场，是否真正以某一类人作为自己营销的基准？也就是，这个目标市场是否已经到了市场细分的完结状态？ 市场细分的最终状态，是一款产品对应一位现实的人员，这个人身上代表了这一类人共同的特征，具有相当的影响力。通常，企业研究目标市场通性后，会寻找一位这样的人员作为其广告的代言人。从衣着到言语，消费者或者能够从他的身上找到自己，或者渴望成为他的样子，自然而然成为了这一类人的意见领袖。

那么所谓的目标市场是“高端商务人群”，他们爱好是什么？做的是那个类型的工作？有哪些吸引人的特点？以及很多问题，企业是否能够回答呢？这有点像过家家。实际上细分市场的工作就是设计一个典型人物，让消费者去追随。

可测量性：该市场的规模、购买能力和基本情况可以测量。根据权威部门公布的数据进行了解，也可以根据一些相关行业的分析报告来计算。

可接近性：公司有能力有效的影响和服务于细分市场。深挖渠道，立足目标客户的触媒习惯和购买习惯，结合产品的特点进行有效的营销。兰博基尼不会在一个城市建立多个4S店，或者去打电视广告；GUCCI也不会到地级市的大卖场销售。但是这些品牌的所有者一定会想办法让营销到达买得起它的消费者。

规模大：细分市场要足够大，有利可图。中国消费者众多，理论上一个基本合格的细分市场都拥有巨大的市场空间，但该市场是否有持续性购买能力却是一个重要课题。曾经李宁立足70后年轻人（当时是的），但始终没有进行细分市场扩展，直到后来李宁成为了如今90后心中的古董。

可差别性：容易区分，关键是对于市场营销组合要素和计划有不同的反应。每个细分市场之间都有细微的差别，同样是高收入人群，一夜暴富的人追求奢华的享受，外企高管追求

精神的升华。

可操作性：必须能够设计有效的营销方案吸引并服务于细分市场，也就是负责的人员有精力照顾到每一个细分市场。细分市场的最基本要求是，企业能够带给细分市场极致的体验，如果细分市场过于广泛，关注分散，对市场的吸引力就会下降。

选择消费者的同时，企业也为自己贴上了某个定位标签，比如针对高端人群的品牌，服务普通百姓的品牌，某个地区的专有品牌等。主要能够分为以下几种划分：

值得一提的是，细分市场中，利益最大的市场可能不适用于中小企业，因为市场竞争压力过于激烈。大公司也不一定去争夺巨大的细分市场，这与企业定位有直接关系，比如宝马不争夺利益最大的平民市场，而关注小众的高端人群。