克顿-拟定广告媒体销售策略的方法

广告文案

克顿顾问

广告文案

电视广告媒体营销策略与技巧

拟定销售策略的方法

克顿顾问

广告文案

业务目标与策略

s 初购 续购 增购 换购

未 来 购 量

2

4

目 前 购 量

1

现有客户

现有客户

3

未来客户

克顿顾问

3

广告文案

业务目标与策略

未 来 购 量

s 增购

初购

初购 续购 增购 换购

2

4

目 前 购 量

1

续购 现有客户

现有客户

3

换购

未来客户

克顿顾问

4

广告文案

业务目标与策略

未 来 购 量

s 增购

初购

2

4

目 前 购 量

1

续购 现有客户

现有客户

3

换购

未来客户

克顿顾问

5

广告文案

业务目标与策略

未 来 品 类

B 品 类 矿 泉 水

s 增购

初购

B品类

2 康师傅矿泉水

B品类

4

统一矿泉水

目 A 前品 类 品方 类便

面

A品类

1

3

康师傅方便面

A品类

统一方便面

续购

现有客户

换购

未来客户

克顿顾问

6

广告文案

业务目标与策略

未 来 品 牌

s 增购

A1品牌

面霸

初购

2 方便面

4

B1品牌

统一来一客

目 前 品 牌

A品牌

1

3 B品牌

统一拉面道

康师傅方便面

续购

现有客户

换购

未来客户

克顿顾问

7

广告文案

目标 1-续购

使目标顾客忠诚

公司每一时期的销售， 基本上来自 两种顾客群： 新顾客和老顾客。 吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5倍。 对盈利率来说，吸引的新顾客的成本 是维护一个满意的老顾客相差15倍。 因此，保持顾客比吸引顾客更加重要。

增购

初购

续购

换购

克顿顾问

8

广告文案

目标 1-续购

顾客是支付经营者及其雇员工资的人

95%的不满意顾客不会投诉； 大多数人仅仅是停止购买。 最好的方法是公司要方便顾客投诉。 3M公司的产品改进主意有2/3是来自顾各的意见。 光听是不够的，公司必须对投诉作出具体的反应。 续购 换购 增购 初购

克顿顾问

9

广告文案

目标 1-续购

策略：

分析客户流失原因

增购 初购

针对性弥补缺点

帮助客户找到真问题

建议其它购买方式

增强客户关系

克顿顾问

续购

换购

10

广告文案

目标 1-续购

策略：

分析客户流失原因

1. 效果不佳

---具体为何？真正关心什 麽？

2.换媒体

---政策影响?

针对性弥补缺点

帮助客户找到真问题

3.费用不足

---切入时点太晚？创造 特别广告机会

4.计划更改

---替代方案机会？

建议其它购买方式

增强客户关系

克顿顾问

5.人事变动

---上中下三层沟通管道 之确保？

6.营运结束

---其他机会？

11

广告文案

目标 1-续购

策略：

分析客户流失原因

1. 收视点不足

---保证收视点

2.观众体不对

---针对目标观众

针对性弥补缺点

帮助客户找到真问题

3.时间段不对

--- 产品属性

建议其它购买方式

增强客户关系

克顿顾问

4.区域性不对

---覆盖

5.服务不到位

---调研 / 团队

广告文案

广告文案

广告文案

广告文案