经典实用有价值企业管理培训课件：咨询公司整体运作流程

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咨询公司整体运作流程企业培训资料： ———————————————————————————————————————

http://www.77cn.com.cn/add/management.asp

首席咨询顾问师 张良波by Mr. LiangBo Zhang, Senior Consultant

卓越知识共享，高效团队业绩

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咨询运作整体流程客户开发 客户拜访 市场开发

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客户提案客户签约

计划管理 角色管理

知识库建设项目评审 经验总结 项目总结

项目管理

驻点管理 质量管理 业绩管理 客户满意 度管理

模版制订文档立宗 经验发表

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市场管理流程公司服务项目的界定和包装 (核心项目+辅助项目+边缘项目) 公司服务区域和行业的界定 (战略区域+布局区域+维系区域) 公司市场部职能和管理规范的建立 (架构重组、职能确定、考核标准 建立、人员培训实施) 市场部门的客户开发 (电话联络、电子信件、公司导报、 培训会、战略同盟)

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客户完整档案的建立

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服务项目的界定和包装核心项目+成长项目+未来项目核心项目 1、企业文化 2、人力资源 3、营销管理 1、战略管理 2、工业工程 3、流程重组

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成长项目

未来项目

1、CMM 2、ERP 3、CRM

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目标市场和行业的细分 目标市场确定的原则： 1、集中原则——周边的企业较多 2、就近原则——距离近，成本低 3、竞争规避——尽可能的避开强有力的竞争对手 4、效益原则——整体区域发展经济状况良好 5、布局原则——根据战略发展，整体协调

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根据公司现状：建议公司的目标市场定位在：以 武汉为中心，确定重点市场，形成服务辐射网络区域， 将华中的重要工业城市、经济发展地区和政策开发重点 地区涵盖在咨询的势力范围内

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市场部门的建立和功能

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业务总监 业务助理

客 户 专 员

市 场 专 员

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市场部基本职能

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一、 新市场开发 二、 电话联系老市场，促进客情关系，保持联系推动至拜访，提案签约。 三、 与媒体、社会、政府机构保持联系，间接促进开发市场来源渠道。 四、 市场拜访，争取提案机会。 A. 联系拜访市场→确定拜访时间、对象 B. 拜访前信息资料查询准备，研讨演炼打击策略 C. 拜访→争取提案机会→拜访业务技术分析报告 D. 拜访中发挥较好的，

不好之处，改进办法 E. 市场需求分析(提案写作前)访谈计划安排，访谈提纲编写 F. 访谈→编号访谈报告→提案写作工作交接 G. 检核修正提案→内部提案演炼 五、 提案讲解→跟进推动合作 六、 合同及服务费用说明拟定，进行服务内容、方向、服务期、操作人数的规 划，签约后项目工作内部交接。 七、(检核项目操作工作，确保服务内容正确及服务效果)。 八、 定期给市场节日传真函、贺卡、M&M杂志、报告会、小推会。 九、 M&M动力导报的主编

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市场部门考核KPI 市场部考核标准 一、直接技术的控制与考核 A.新市场开发数量、报告会、小推会的场次 B.市场拜访数量 C.提案机会争取数量 D.访谈及市场需求分析的正确性、访谈的数量 E.提案的规划质量 F.提案的讲解数量与质量 G.签约量 二、间接考核：综合专业能力水平(个人能力、 专业服务项目、行业的系统了解)

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市场开发的基本方法

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1、通过系列培训扩大公司影响 2、与专业机构(经贸委、企业家协会、高新开发区管 委会)建立广泛的联系 3、编制“XX管理导报”,选择重点客户发放 4、电子邮箱发送公司简介和服务项目 5、查看专业杂志和报刊，了解最新企业推介 6、请我们的客户推荐当地绩优企业 7、编制客户需求调查问卷，收集客户信息和需求 8、制订系统的广宣计划——让酒香飘出巷子 9、鼓励顾问在专业的杂志和报刊上发表咨询手记

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市场开发的运作流程

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电话开发 客户

客户主动 来电联络

查找客户基本资料，确定下一步 的联络重点和切入点

介绍公司状况和服务项目

准备相关资料，约见拜访客户或 提供有偿培训

询问客户的基本状况和需求

完成拜访后，大量收集客户和相 关资料，准备提案的编写

留下联络方式，传真和EM资料 在5分钟后确认收到与否 寻求实地拜访的机会，准备拜访 的主题和技术技巧

和相关部门合作，完成方案的编 写和内部演练

约定客户，完成提案工作，并签 定合作合同

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标准电话话术

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1、如果客户没有间歇的提问时，整个电话话术最好在2.5分 钟内完成 2、突出介绍公司的优势特点、服务项目和服务过的客户 3、一定要留下客户的公司名称、联络人、联络方式和基本需 求意向——如果对方不留，可以不提供任何的资料 4、记住——

在资料发送(传真、电邮)后的5分钟，请通知 客户联络人 5、对了——让你的声音更职业点和表达更逻辑些，因为客户 会根据你的声音判断你的能力和水平

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建立基本的客户档案公司名称： 成立时间： 行业类型： 可能合作的项目： 地址： 电话： e-mail: 主要负责人 姓名 职务 公司性质： 是否上市： □是 □否 产品类型： 邮编： 传真： 网址： 电话 手机

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备注

其他联系人 姓名

职务

电话

手机

备注

公司介绍 对客户的初步分析(包括行业排名、资金实力、公司现状、行业现状等)

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拜访是合作的开始

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1、如果——你的客户同意你去拜访，恭喜你！这个案子已经有成功 的希望了！ 2、如果有必要，请在拜访前发一份拜访事宜函——因为你的客户有 很多的事情去做，小心他忘记了这件事 3、在拜访之前，问自己三个问题：A、我去的目的是什么？B、我 准备的充分吗？C、我能让客户对我感兴趣吗？ 4、在离开公司前，给自己1分钟的时间照照镜子，你一定会发现有 很多需要修正的地方——按照顾问的形象标准 5、如果当你遇上堵车，可能会误点时，请提前10分钟告诉你的客户 6、在你快到客户那里时，请提前5分钟电话通知他——他会把时间 留给你——不会在和你交流的时候，一分钟有5个人来请示工作 7、拜访后回到公司，不要忘记写一封感谢信给客户——你可能会有 意想不到的收获 8、分析拜访的内容，记录下来——评价合作的可能性和客户等级— —可以节约你宝贵的时间卓越知识共享，高效团队业绩

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你代表的是公司

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