中小企业市场营销战略探析(2)

　　(四)中小企业在市场营销环境中处于劣势地位

　　中小企业在整个市场销售体系中仍然处于非常不利的市场地位，相比较于大企业，中小企业无论是在市场营销的组织机构、营销渠道、营销网点和营销人员的素质结构方面，还是在市场营销的手段、方法及策略上都相对处于非常劣势的状态。从总体上来看，大多数中小企业都处于被动的从属地位，依附或依赖于大企业才使其得以生存和发展，缺乏主动性的市场营销战略。

　　三、提高中小企业市场营销能力的对策建议

　　中小企业应借鉴国际上已成功的中小企业的营销经验，再结合自身的发展特点，全面的提高自己的营销能力。中小企业应从多方面入手，组建一支有真正本领的营销团队。

　　(一)树立市场营销新理念

　　中小企业在市场经济条件下要想生存并得以发展在很大程度上取决于企业的市场营销，因此，企业的市场营销对一家企业的生存和发展起到至关重要的作用。企业的市场营销就是企业的供给战略，企业进行市场营销的重点是将整体营销力量发挥到淋漓尽致，从客户的情感、感觉、行动等方面，在长期目标下制定出短期目标，使客户方便的购买和使用，不时地进行市场调研，了解客户的新需求，重新建立市场营销理念，设计市场营销行为，提高客户的忠诚度。

　　(二)建立有效的吸引人才的机制

　　中小企业应集思广益，建立有效的吸引人才的机制，具体的做法包括以下几个方面：其一，人才观念应该被正确的树立。由历史和社会等诸多原因，致使众多中小企业普遍认为人才就是单纯的指技术人才，他们认为企业经营中的许多问题是由于缺乏技术人员的缘故。这种狭隘的思想，造成了中小企业对技术人才的依赖，很难找出自身真正的问题所在。其二，建立有效的人才招聘机制。建立有效的人才招聘机制并不完全是从招聘工作本身的角度去考虑，而是应以企业经营发展的战略为主体，围绕企业的中短期目标来展开工作部署。这就对中小企业提出了严格的要求，制定工作目标，建立灵活多样的招聘机制，最大程度的保证企业健康稳定的发展，尽量避免招聘中的随意性和盲目性。

　　(三)建立个性化的市场营销模式

　　我们生活在一个崇尚个性化的时代，将个人元素融入到企业的产品中去已是目前十分流行的理念，并且其具有广阔的市场空间。大型企业由于其生产方式主要是程式化、流水线的方式，这种方式比较僵硬，无法将个性化和满足不同人需求的元素加入进去，因此想要在这种营销方式上有所成就是很困难的，但中小企业的生产方式却比较灵活，同时凭借自身所拥有的独立并专业的技术，能够满足消费者在个性化设计和使用上的要求，由此理念开拓个性化市场营销，是一个需求大、收益可观的市场。

　　(四)发掘市场的潜在需求

　　市场营销总是在一定的市场环境中展开的，市场环境对企业进行市场营销具有很大的促进作用。企业进行市场营销首先需要制定企业的市场定位战略，企业再依据市场定位战略制定出产品策略及定价策略。中小企业要想在激烈的市场竞争环境下获得胜利，就应该利用一切可利用的资源来创造自己的品牌形象，在产品的质量、销售及售后服务上能够获得社会大众对产品及企业的认可。中小企业应针对消费者群体的不同需求，不断的开拓创新，向消费群体提供节约环保、便利安全的产品。

　　四、中小企业市场营销的战略选择

　　中小企业要想在激烈的市场竞争环境中立于不败之地，就必须注重自己的市场营销模式，即需要科学、合理的制定与实际情况相适应的营销方法。在建立市场营销模式的同时，需要注意借鉴国外先进的市场营销方式与自身资源、优势相结合；此外，还应在原有市场营销的基础上，对市场需求加以分析，制造出创新型的市场营销战略模式。

　　(一)创新市场营销战略

　　创新市场营销的目标是使市场营销效能最大化。市场营销这一活动过程是由相关的要素组合而成的。为了能够在激烈的市场竞争中占有一席之地，中小企业就必须在市场营销战略创新方面下大功夫，创新市场营销战略，提升企业形象。中小企业创新市场营销主要包括：其一，创新企业的市场营销观念。中小企业应当及时的搜集市场信息，及时更新市场营销观念，使市场营销战略得以改进和提升。其二，创新产品和技术。中小企业应把市场的变化趋势作为出发点，加强对新产品的研发，在拓展市场的同时，与新的产业、产品及技术相结合，开辟市场、占领市场，提升产品的科学技术含量，尽可能的提高产品的质量，优化产品结构，使企业在市场竞争中占据优势地位。其三，创新企业的管理机制。为提升企业的竞争优势，应大力应用信息化，并与公共资源结合起来使用，发挥企业自身优势，加强企业管理机制。

　　(二)创建科学合理的市场营销管理体系

　　建立科学合理的市场营销管理体系的关键之处就在于市场营销人员的日常管理和分配制度。当下，很多中小企业对市场营销人员都采取单一的以市场销售额为目标的考核机制。此种制度对于市场营销人员的成长发展，特别是对新的市场销售人员的培养是十分不利的。于是，对中小企业市场营销人员分配制度进行改革是企业提升营销能力的头等大事。可以通过以下几种做法：一是将单一的考核机制目标体系变为多目标的考核机制。企业可将原有的单一指标销售额变为新客户的开发、销售量、客户满意度等多种考核指标，减轻销售人员的压力，并鼓励其积极工作。二是中小企业应当给予员工合理的基本工资，推出具有挑战性的奖励机制，鼓励员工积极开展业务，帮助市场销售人员做好个人职业生涯规划，使其员工的个人发展与企业的命运紧密的联系在一起。

　　(三)品牌市场营销战略

　　品牌营销在现代市场营销中占有举足轻重的地位，它属于一种高级形态，能将企业、产品及品牌有机的联系起来。一个出色的企业一定具有同行企业都没有的优势，必定拥有良好的品牌和产品；优良的品牌需要有良好的企业和品牌做基础，使其才能得以生存。优良产品的生产需要在好的企业里实现，并借助品牌使产品得以升级，使其在激烈的市场环境中占据优势地位。品牌经营和产品经营是同时进行的，而不只是单纯的经营其中一种。在建立品牌经营的过程中，中小企业应该将品牌的创新与产品的生产结合在一起，在保证产品高质量的情况下，采用其他多种手段，全力打造属于自己的产品品牌。中小企业建立自身品牌的过程是漫长而曲折的，要想使企业的品牌得到真正意义上的成功，那么一流的产品加上一流的服务是企业获得成功的关键所在。中小企业的健康发展对稳定社会、促进经济的发展等方面起着非常重要的作用。 …… 此处隐藏：1010字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……