中小企业市场营销战略探析

　　摘要：中小企业市场营销战略的制定对于中小企业快速健康的发展是极为重要的，怎样培养、增强及创造中小企业的竞争优势，成为中小企业迅速发展的关键性问题。因此，认真地探究中小企业在市场营销中的发展与创新，具有非常重要的战略意义和现实意义。本文首先分析了中小企业进行市场营销战略的原则及必要性，其次提出了中小企业在市场营销中存在的问题，最后对中小企业提升市场营销能力提出了对策建议。

　　关键词：中小企业；市场营销；营销战略；

　　作者简介：李文伟(1970-)，男，汉族，北京现代职业技术学院副教授，研究方向：管理学、市场营销。

　　市场营销战略是指企业为了能够适应市场和环境的变化，站在战略的高度，以长远的视角，从全局出发来研究市场营销问题，策划整体市场的新的营销活动。企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑企业内部资源状况和外部市场环境等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销战略组合，并予以有效实施和控制的过程。

　　一、中小企业进行市场营销战略的原则及必要性

　　(一)中小企业进行市场营销战略的原则

　　中小企业受到自身条件的制约，致使其在市场营销上的内容与大企业相比较简单。即便如此，中小企业更应该根据自身的优势，取长补短。首先，中小企业要选择好目标市场。对于一个企业来说，生产什么、为谁生产是十分重要的。中小企业应尽量避免大企业所占有的市场领域，即使是同等实力的中小企业也应当规避参与竞争太多激烈的市场。其次，中小企业应该尽量的去节约成本，减少不必要的支出。由于中小企业自身的规模有限，可用资金少，将用于进行市场营销的资金更是有限。中小企业应根据自身优势，实事求是。第三，中小企业应增加销售渠道，灵活的采用多种营销方式。我们可以采用“薄利多销”的方式，通过加大销售量来达到增加利润的目的。灵活采用多种营销方式，如派送、邮寄等，以增加产品销量为原则。第四，中小企业要了解客户的需求，寻求空白市场，绝处逢生。中小企业就像是在夹缝中生存一样，这是由于它自身的特点所造成的。然而，值得我们注意的是，大企业一般都只看重利润丰厚的产品，追求的是规模经济，进而忽视了那些小投入、小批量、低利润的产品，这样就给中小企业留下了商机。最后，中小企业应借助于高新技术产业来生产出技术含量高的产品，进而占领市场，迅速地使自己壮大起来。

　　(二)中小企业进行市场营销战略的必要性

　　企业的市场营销活动是企业经营管理决策的主要组成部分，是企业职能活动的重要所在，市场营销的特点是促使企业能够充分的认识市场和了解客户的实际需求，根据企业的优势进行产品、定价、直销、促销、分销的决策，来沟通客户需求与内部能力，使企业整体经营能够以市场为导向，同时能够将企业所提供的产品或服务及时有效的抵达给客户。由此可见，企业对自身能力、市场掌握以及产品定位等问题的处理将直接关乎到企业经营的成败。

　　市场营销战略作为一种非常重要的战略，其目的是为了提高企业对营销资源的使用效率，使企业能够将资源最大化的利用。因为市场营销在企业管理中具有突出的战略地位，使其将产品战略组合连在一起。市场营销战略被称为是企业的基本经营战略，对于保障企业整体战略的实施起着至关重要的作用，特别是对处于激烈竞争市场环境中的中小企业来讲，制定合理有效的市场营销战略就显得非常迫切和必要。企业可根据购买对象的不同，将客户分为若干类，企业可将一类或几类客户作为目标，集中力量来满足客户的需求，这种行为称为确定目标市场。确定目标市场后，企业应针对这一目标制定出市场营销策略，从而获取这些客户。

　　二、中小企业市场营销战略中存在的问题

　　在激烈的市场竞争环境下，中小企业的生存和发展受到了严重的阻碍。中小企业要想在这样的环境下生存和发展，并取得一定的地位，就必须要将自己变得强大起来。如何变得强大，那就必须将自己的产品销售出去，这样企业才能将资金顺利转化，企业才能盈利。因此，市场营销对中小企业来讲是十分重要的。但中小企业在市场营销过程中却存在着诸多问题。

　　(一)中小企业市场营销的观念及方法相对落后

　　目前，大多数中小企业进行市场推广依然采用传统的生产销售及产品销售等手段，呈现出组织效率低、营销成本高的特点。大多数中小企业通过采用硬性指标及规章制度来加强营销管理，缺乏专门从事市场调研和营销咨询的工作人员，市场营销的管理效率低下。在市场营销的方法上，主要手段仍然是传统随机性的直销和订单营销，忽视了创新型的市场营销方式，如品牌营销、概念营销、整合营销及网络营销等。没有计划、没有目标，只是一味的销售产品，不单单浪费了营销资源，并且也无法获得优良的业绩。

　　(二)中小企业市场营销管理不到位

　　大多数中小企业的市场营销缺乏整体而系统的战略部署，都只是一味的采取以市场为导向的任意性规划。中小企业由于受到传统营销理念的制约，营销管理缺乏内外部协调机制，不能将内部与外部的营销管理有效的结合起来，盲目的追求短期业绩，关注行动快捷及表象，没有进行营销调研及提出相应的营销战略，无法从表面现象中看到事物的本质。中小企业中的大多数只是凭借有限的销售人员、有限的资本投入、简易的产品包装设计以及简单的营销组织机构等制定营销目标和定价准则，通过广告传媒等传统的宣传手段，以直销或代销的方式进行日常销售。

　　(三)中小企业缺乏有效的销售模式

　　中小企业只是简单的采用既有的市场营销模式，缺乏有效的销售模式。以往主要的营销推广手段只是一味的采取降低产品的价格，营销方式粗放、简单，大大的影响了企业产品销售的持续性增长。在市场营销已经进入到社会化营销阶段的时候，中小企业却依旧采用先前的生产营销及产品营销观念，固守成规，这势必使其跟不上时代发展的潮流，不能顺应企业市场营销的发展理念。中小企业中的大多数没有自己独特的营销模式，而是简单的效仿大型企业或成功企业销售模式，由于受到自身条件的制约以及对大型企业或成功企业的销售模式理念认知上的偏差，致使中小企业无法实现营销的目的，却严重影响到了企业自身的稳健发展。 …… 此处隐藏：873字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……