龙湖_龙湖置业销售顾问培训_100PPT_2010年

龙湖置业顾问培训━━ 2010年4月

龙湖的置业顾问素描置业顾问价值所在

达成产品的销售和溢价

传递企业价值和理念

搭建龙湖与客户沟通平台

龙湖的置业顾问素描龙湖优秀的置业顾问素描

他或她继承并发扬了龙湖人坚韧 踏实，讲究团队协作，优秀的服 务意识三大传统；

商人气质。真诚、专业。

关键词：商人气质、服务、真诚

打造优秀销售的摩托车理论

前轮——心态

发动机——工作能力

后轮——基本知识

使命必达 自我激励 坚韧踏实

沟通能力 销售能力 销售技巧

公司文化 产品知识 营销知识 市场知识 。。。

优秀的置业顾问是怎样炼成的？正确的心态+专业的修炼→积极的心态

商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 公司及项目 产品或服务 房地产行业 (户型/规划)

通用 知识

客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧

专业 知识 《销售手册》、《答客户问》、销售流程

第一部分：心态篇一、正确认识销售这一职业

二、树立正确的“客户观”三、成功销售的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼

第一节 心态篇：

1-1:正确认识“销售”这一职业

一、正确认识“销售”这一职业销售是一种光荣、高尚的职业乞丐心理 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见

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龙湖置业顾问 的心理角色使者心理

龙湖的、专业的、诚信的，将带给客户 快乐、价值。 龙湖企业使者，企业形象代表

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销售是极具挑战和竞争性的职业销售是一门综合学科 社会80%人从事销售

付出艰苦努力才有丰厚回报

市场营销学、消费心理学、组织行为学 置业顾问的数量供过于求，质量供不应求

第二节 心态篇：

1-2:树立正确的“客户观”

二、树立正确“客户观”(1)“客户”是什么？认识1:“对手”?“那个难缠的客户今天搞定没？”

认识2:“猎物”?

“这个客户有没有上钩？”

认识3:“上帝”?

衣食父母

二、树立正确“客户观”(2)客户喜欢什么样的置业顾问？工作专业仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。 掌握房地产知识，置业居家生活方面专家， 知识渊博，和客户建立起朋友般的关系。 记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择

知识渊博

关心客户

二、树立正确“客户观”(3)成功置业顾问的“客户观”

客户是朋友是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴

关注客户利益

真心帮助客

户让客户成功、快 乐

二、树立正确“客户观”(4)客户的拒绝等于什么？10次拒绝 = 1次成交 1次成交 = 500000元 1次拒绝 = 50000 元

面对拒绝，自我 解嘲：“谢谢你又 让我赚了5万！”

客户的拒绝是自我财富的积累

第三节 心态篇：

1-3:成功置业顾问的3、4、5、6

三、成功置业顾问的3、4、5、6之 “3”3 —— 必须知道的三件事

①、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧②、蹲得越低，跳得越高——踏实 ③、高效的工作造就成功的置业顾问—— 高效、聪明

三、成功置业顾问的3、4、5、6之 “3”① 、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧

成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过 程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能 达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。 你愿花一年以上时间做销售工作吗？ 这是成功置业顾问的唯一 秘诀。如果对所从事的工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作， 如果是为了……你永远也不会取得成功！