商务谈判理论与实务课件200710

商务谈判理论与实务

刘成辉 2007年10月

一 二 三 四 五 六

商务谈判概述 商务谈判的类型与内容 商务谈判准备 商务谈判过程 商务谈判策略 商务谈判技巧

一 商务谈判概述 谈判的概念 商务谈判的概念 商务谈判的基本要素 商务谈判的特点

商务谈判的基本原则

(一)谈判的概念谈判：是参与各方出于某种需要，在一定时空条件下， 采取协调行为的过程。

谈判总以某种利益的满足为目标。 谈判是两方以上的交际活动。 谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。 谈判是一种协调行为的过程。 选择在参与者认为合适的时间和地点举行。广义：一切协商、交涉、商量、磋商。 狭义：指正式场合下的谈判。

(二)商务谈判的概念商务是指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。 商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或 是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益 的一种方法和手段。

(三)商务谈判的基本要素1、商务谈判的主体：是指具有商务谈判科学知识 和能力、拥有相应权力，从事谈判活动的人。

2、商务谈判的客体：是进入谈判主体活动领域的 人和议题。第一类客体是人，主体和客体是相对的，在不同的问 题、不同的时间，可能是主体也可能是客体。 第二类客体是议题，指商务谈判涉及的具体问题。

3、商务谈判的(直接)目标：最终达成协议。

(四)商务谈判的特点 谈判对象的广泛性和不确定性 谈判双方的排斥性和合作性 谈判的多变性和随机性 谈判的公平性和不平等性

(五)商务谈判的基本原则1. 合作原则 2. 互利互惠原则 3. 立场服从利益原则 4. 对事不对人原则 5. 坚持使用客观标准原则 6. 遵守法律原则

二 商务谈判的类型与内容

(一)商务谈判的类型1、国内商务谈判和国际商务谈判 按商务谈判的地区范围划分。 国内商务谈判的主要问题在于调整双方的不

同利益，寻找更多的共同点。 国际商务谈判中，语言、文化、信仰、生活

习惯、价值观念、行为规范、道德标准均有重要影响。

2、商品贸易谈判和非商品贸易谈判 按商务谈判的内容划分。 商品贸易谈判指商品买卖双方就商品的买卖

条件所进行的谈判。 非商品贸易谈判指除商品贸易之外的其他商

务谈判，包括工程项目谈判(使用、设计、承建)、技术贸易谈判(技术、商务)、资

金谈判(资金借贷或投资)等。

3、一对一谈判、小组谈判和大型谈判 按商务谈判人员数量的多少划分。

4、主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判 按商务谈判的地域划分

。 主座谈判，是在自己所在地组织的谈判，注意做好东 道主。

客座谈判，是在谈判对手所在地组织的谈判，要注意：入境问俗、入国问禁；审时度势、争取主动；在国外 要注意配好翻译、代理人。 主客座轮流谈判，是一种在商务交易中谈判地点互易 的谈判。

主座(场)谈判

客座(场)谈判

5、传统式谈判和现代式谈判传统式谈判(输赢式谈判)妥协 确定 立场 维护 立场 让步 破裂