天津一汽经销商营销活动效果评估建议书

天津一汽经销商营销效果评估 项目建议书- 为“天津一汽汽车销售有限公司” 制作 2008年03月

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目录

1. 研究背景和目标2. 研究思路和项目流程

3. 项目实施安排4. 新华信优势

5. 报价

目录

1.研究背景 和目标

2.研究思路 和项目流程

3.项目实施 安排

4.新华信优 势

5. 报价

天津一汽是国内著名的经济型轿车企业代表 天津一汽夏利汽车股份有限公司是中国第一汽车集团控股的经济型轿车制造企业 1997年，改制成立天津汽车夏利股份有限公司 1999年，在深圳证券交易所挂牌上市 2002年，一汽集团与天汽集团签署重组协议，正式更名为天津一汽夏利汽车股份有限公司 2005年，夏利品牌以超过18万辆的产销量成为国内轿车单一品牌销量冠军

“十一五”期间，天津一汽将秉承“造小车精品、做小车大师、建和谐企业”的发展 愿景，推出九款新车 ，2010年目标产销40万辆

为支持该目标产销量，天津一汽将不断扩大和完 善目前的销售网络，提升竞争力4

经销商网络的不断扩大，使得经销商的服务标准不统一 经销商网络迅速发展，致使经销商在统一的销售服务流程指导下，仍然存在服务标准不统一的情况，致使影响了经销商的销售潜能发挥 硬件方面：展车摆放不统一，让买车的用户感觉不像一个品牌的经销店

活动组织方面：车型上市的时候，各经销商组织的活动不同 销售服务方面：进门时没有销售顾问或接待人员进行指引；个别经销商处不能试乘试驾 ..

此外，各别经销商还存在价格违规的现象，侵犯消费者利益，影响品牌形象

服务对于日趋成熟的中国用户来说，愈显重要用户购车时考虑的主要因素(单位：%)0价格 外形设计 油耗(燃油经济性) 品牌(品牌形象、品牌档次) 安全性 发动机排量 颜色 配置 车辆尺寸及空间 销售及售后服务 内饰 车系(德系、日系) 转让价值 58.7 58.8 58.7 56.1 53.3 62.7 46.5 53.2 40.0 41.3 38.3 44.5 29.0 35.1 27.3 27.4 21.9 24.9 21.7 28.4 12.1 18.6 4.8 5.9 小型车用户 微型车用户 20 40 60 80 100

2007年，新华信乘用车用户研究调查结果显示，超过20%的用户在购车时把销 售及售后服务作为车辆选购的考虑因素 虽然对这个级别的用户来说，价格仍然 是购车的重要决策因素，但服务的重要 性已经愈显重要 中国轿车用户在经历了2003年的车市井 喷，2005年的车市降温后，逐渐趋向理 性消费

81.7 80.0

数据来源：2007年新华信乘用车用户研究

降价已经不能成为销量的“催化剂”,打拼服务才是未来 竞争的核心和焦点

2006年3月15日奇瑞“快 乐体 验”服务品牌在京隆重颁布

吉利汽车2007年将全力打造以 “细微关爱”为核心的服务品牌， 从细节入手，以客户满意为宗旨， 严格规范服务流程和现场管理

由于小车的利润越来越微薄，所以 从厂家角度来看，也逐渐从”血拼” 价格，转换为比拼服务 国内的经济型轿车厂家如奇瑞、吉 利等都先后推出了自己的服务品 牌，以提升服务水平

2008年，长安铃木将继续把 “真情服务”的服务品牌深入 的打造下去

2004年，推出“金色真情服务”, 其内容是基于“无忧”、和“个 性”服务这二个核心价值为主要 导向 ，其中用户购车“无忧”是 由专业的销售顾问为用户最详尽 的诠释产品，提供最经济的购车 方案

本次调查研究目标通过第三方调查公司连续4个季度分步骤对经销店进行评估，实现以下目标： 目标一：依照天津一汽的制度和服务标准，检查经销商的执行情况

目标二：经销商营销活动执行能力考评和效果评估目标三：帮助厂商发现经销商在销售服务中存在的具体问题，督促经 销商加以改进

帮助促进天津一汽经销商服务水平提升，提升销售网络竞争力

目录

1.研究背景 和目标

2.研究思路 和项目流程

3.项目实施 安排

4.新华信优 势

5. 报价

天津一汽拟在2008年推出的服务考核举措

店面布置/陈列第一 季度

客 户 关 系 管 理

第四 季度

经销商考核

第二 季度

销 售 流 程

第三 季度

营销活动

研究思路2008年度天津一汽经销商考察内容总揽第一 季度神秘顾客

研究内容常规店面布置/陈列考评 从展厅店面环境、展车摆放对经销商进行检查

硬件设施考评/

营销活动执行能力考评

第二 季度神秘顾客

销售服务流程考评/营销活动执行能力考评

N3上市活动店面布置考评 检查经销商对N3上市活动的具体店面布置情况，是否符 合厂商要求规范

常规销售流程考评 检查经销商的常规销售服务流程，是否与厂商要求一致， 如是否有“三表一卡”等厂商要求的销售工具 08款威志上市销售推介流程 考评 检查经销商对新车的推介情况，包括销售推介流程以及 话述等

第三

季度第四 季度

定量面访/ 座谈会

营销活动效果评估

N.A

客户关系管理

营销活动效果考评 通过厂商组织的一系列营销活动，了解用户的即时感受， 察看营销活动效果

注：第四季度“客户关系管理”由于研究内容尚不明确，本建议书中不做重点描述 11

研究内容第一季度 常规店面布置/陈列 考评

停车场 停车位设置 保安 修改答案 | 采纳为金点 停车场秩序 子 摆放位置 迎宾员设置

第二季度 N3上市活动店 面布置考评

第三季度 营销活动效果 评估 接待情况 专人接待 资料提供 其他

常规销售流程考评 客户接待 进门是否立即接待 是否主动提供茶水

08款威志上市销 售推介流程 考评 新车介绍 产品性能介绍 竞品对比介绍 配置/价格

宣传条幅 店头横幅 店面内宣传画

上市新车 展车颜色 展车摆放位置 展车说明

客户需求分析

指引台

是否询问客户的需求 新车试乘试驾 是否根据客户需求进 行推荐

活动组织 场地设计 宣传横幅 宣传片 其他

展车摆放 展车颜色 展车车型种类 展车说明牌 展车干净整洁程度

销售人员着装 按规定着装 (需 确认是否有新车上 市时的着装要求)

产品介绍 是否对车辆有比较好 的了解 是否详细介绍车辆 是否主动邀请客户试 乘试驾

节目安排 节目组织 主持人 活动车辆 活动礼品 其他

店面布置 洽谈区整洁程度 烟灰缸是否清洁 是否有不合理杂物摆放

试乘试驾 是否与客户讨论购车 的所有详细细节 是否介绍了经销店的 其它相关服务

品牌印象

注：具体考核内容还需要依据天津一汽的销售服务流程制定 12

评分指数-店面布置/陈列(第一季度)一级 指标 二 级 指 标

店面布置/陈列

Part A 权重25% 停车场

Part B 权重40% 指引台

Part C 权重5% 展车

Part D 权重30% 店面布置

Part E 无权重 N3上市店面布置

三 级 指 标

停车位设置 保安 停车场秩序 …

权重20% 权重20% 权重20%

② 二级指标计算方法二级指标得分=∑三级指标得分×三级指 标对应 …… 此处隐藏：2574字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……