乐百氏与桶装水经销商的风险博弈

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乐百氏与桶装水经销商的风险博弈

事件摘要：乐百氏佛山最大的经销商王先生，认为水店经营单一品牌具有较大的局限性，于是便增加经营了其他品牌，在遭到乐百氏公司涨价0.3元的制裁下仍旧坚持多品牌桶装水经营，最终遭到断货，不得不与乐百氏分道扬镳。

品牌和渠道是企业成功的两个必要条件，乐百氏作为中国饮料工业十强企业之一，其品牌具有相当大的影响力，而乐百氏公司在被达能公司并购之后，整个企业的企业文化和氛围都发生了巨大的变化。

乐百氏厂家认为，乐百氏因其自身品牌的强大影响力就能够吸引一批固定的客户群体，如果经销商在乐百氏专营店还销售其他品牌的桶装水是对乐百氏厂家利益的削弱和对品牌的不尊重。乐百氏想要自己控制桶装水的销售渠道，却忽略了经销商的利益。

乐百氏公司想要利用风险管理的方式，通过制裁佛山最大的经销商王先生起到对其他经销商的警示作用，所以断了王先生的货源。但是，这样的做法非但没有起到作用，反而告诉了其他经销商可以通过多种经营的方式来扩大自己的利益。

桶装水市场广阔，而进入桶装水市场的各类企业也很多，乐百氏不能只依靠自己以往积累下来的品牌价值来销售产品，更要和经销商搞好关系，清楚的认识到市场的供需问题和单一产品销售对于渠道的浪费。

在经销商扩大经营规模的情况下，乐百氏公司应该全力协助经销商推广自己的品牌和产品，而不是通过制裁来防止经销商获取利益。

所以乐百氏在没有搞清楚需求的情况下盲目与经销商进行了风险博弈，不但没有收到效果，反而损失了一个巨大的经销商。