2008年高等教育自学考试-《谈判与推销技巧》试题3

《谈判与推销技巧》试题－3

一、单项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）

1.商务谈判，对对方所找的代理人和担保人应进行全面了解和（ ）

A．确认 B．考察 C．接触 D．合作

2.注意转移指同一注意过程中主次发生变换的（ ）

A．现象 B．结果 C．原因 D．过程

3．休会策略适合采用的提出方式为（ ）

A．征询式 B．指令式 C．建议式 D．质疑式

4．摩托车销售应采用（ ）

A．比较方式 B．示范方式 C．亲身体验方式 D．反指方式

5.自销也称为（ ）

A．倾销 B．直销 C．联销 D．传销

6．推销人员应注意的语言知识，包括语言工具、语言技巧及（ ）

A．沟通技巧 B．信息工具 C．语法修辞 D．面部表情

7．市场的细分是将总体市场划分为具有某种特点的（ ）

A．子市场 B．分市场 C．消费品市场 D．生产品市场

8.网络谈判协议对各方具有平等的法律（ ）

A．执行力 B．溯及力 C．审判力 D．约束力

9．现代推销三部曲是（ ）

A．合情合理合法 B．合法合情合理 C．合理合情合法 D．合法合理合情

10．协助权衡的一般模式是（ ）。

A．不计利弊 B. 先弊后利 C．利弊共重 D．先利后弊

11．速度竞争核心是（ ）

A．效果问题 B．理性问题 C．效率问题 D．时机问题

12．不作无谓让步，是指每次让步都应换取对方在其他方面的相应让步或( )

A．优惠 B．回扣 C．赠送 D．补贴

13．冲突总是存在的，在谈判中，一旦把握不好，冲突会扩展，形成很强的对抗，甚至出现( )

A．终止 B．破裂 C．中止 D．僵局

14．谈判协议是一个法律行为，任何违约都会引起法律（ ）

A．处罚 B．后果 C．变动 D．判决

15．事实上，谈判参与方都有自己的目标（ ）

A．服务体系 B．生产体系 C．价格体系 D．运作体系

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分，错选、漏选不得分）

16．国际上比较有代表性和影响力的谈判理论包括（ ）

A．谈判供给理论 B．谈判需求理论C．“原则谈判法”D．谈判“三方针”理论

E．谈判“五阶段”理论

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17．签订协议策略中，需要注意的问题包括( )

A．准备 B．协议主体要合格C．条款要严密 D．协议必须遵守国家法律 E．符合有关政策规定

18．回避冲突策略，包括( )

A．休会策略 B．坦诚策略 C．弹性策略 D．转移策略

E．退出策略

19．对商品推销按销售方式划分包括（ ）

A．经销 B．代销 C．联销 D．自销

E．行销

20．从商品市场生命周期剖析对应策略时，应分析（ ）

A．导入期 B．增长期 C．成熟期 D．衰退期 E．半衰期

三、填空题（本大题共10空，每空1分，共10分）

21．从宏观角度考察，市场需求量受众多因素的影响，市场需求量是众多影响因素的 。

22．冲突性较大的谈判宜采用 ，可最大限度地减少“顶牛”状态 。

23．具体讲，商品推销竞争是指卖方在市场上为扩大商品销售、提高 及提高销售利润而展开的竞争。

24．快速挤入市场的策略，其目的在于先发制人，争取最大 。

25．保证是双向的，卖方对售出的商品承担某种义务以保证买方的利益，这种卖方的义务与责任称为 。

26．现代谈判模式的根本目的是共同努力去找出达到需求 的途径。

27．如需方未按规定期限提出 ，即视为所交产品的质量符合协议规定。

28．谈判理论的核心是根据 来达成协议，寻求双方各有所获的方案。

29. 要创造、争取在发言时平分秋色，这样可在双方心理上形成一种 的气氛。

30．正确地选择 目标，会给企业带来良好的经济效果。

四、名词解释题（本大题共5小题，每小题3分，共15分）

31．人际沟通 32．高价发盘

33．推销 34．弹性策略 35．商品生命周期

五、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

36．简述谈判僵局的解决策略

37．简述人际沟通中的干扰因素

38．简述培育良好的洽谈气氛应注意什么

39．简述商品推销战略的种类。

40．简述竞争的具体内容。

六、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）

41．试述商业谈判技巧中谈的技巧包括哪几部分。

42．试述生理动机与心理动机的区别。

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