企业营销案例分析

《中国企业营销案例》课程结业报告

题 目 苏果向农村市场扩张战略分析

学 院 商学院

专 业 市场营销

班 级 营销092班

学 号 200952135245

学生姓名 授课教师 郭素良

完成日期 2011年12月15日

苏果向农村市场扩张战略分析

摘要：苏果超市成立于1996年7月，经过十年的艰苦创业，取得了很大的成功。当家乐福、沃尔玛等国际零售巨头在我国一、二级市场不断抢占市场时，苏果则在激烈的竞争中找到了一条符合自身发展之路——进军农村市场。本文主要对苏果向农村市场扩张战略进行简要分析，从而了解其带给我们的发展模式和经验启示。

前言：苏果一直以来都坚持走具有自身特点、符合当地实际、贴近百姓生活的连锁发展之路，取得了超常规、跳跃式的发展。苏果的成功不仅带动了我国农村消费的发展，同时给我国零售业向农村发展提供了很好的借鉴，告诉人们农村市场也是一个大的天地。苏果向农村市场扩张有一定的环境背景，所采取的营销战略和运营管理模式也符合我国农村的实际情况，因此苏果的下乡取得了很好的成绩。

一、苏果向农村市场扩张的必要性分析

1.苏果超市面临强大的竞争压力

1998年南京作为江苏的省会城市已成为商家必争之地。大型的国内超市就有华诚超市、上海联华超市、北京华联超市等，国外超市有德国麦德龙、法国家乐福，他们以“周边包围市中心”的策略占据了南京的部分市场。除此以外还有象佳惠等一些中小型超市及其它的商业组织形式如小型商场、专卖店、食杂店等都在一定范围内和一定程度上也在抢摊南京市场份额。南京零售市场竞争异常激烈，苏果超市在竞争中虽然有自己一定的优势，但是自身实力有限，渐渐面临了生存的危机。

2.苏果超市存在巨大的潜在威胁

2005年我国全面开放的零售业加据了零售市场的竞争，面对国外商业军团的大量涌入，在竞争浪潮的南京前沿，苏果超市面临的潜在威胁更大。如果不采取一些非常规战略，而是像其他超市公司一样，挤占在城市市场开展激烈的市场竞争，苏果将毫无发展前途。

二、苏果向农村市场扩张的可行性分析

1.苏果自身取得了一定发展

虽然苏果在激烈的竞争中面临着生存危机，但是在南京等城市取得了一定发展，有了一定的自身品牌和知名度，自身的运营能力也有所提高，同时也有一定的资金能力来向农村市场扩张。这就给苏果向农村零售业市场扩张提供了基础，从而能够为今后的进一步发展起到重要的作用。

2.苏果对农村市场较为全面分析和了解

作为当时国内的一个零售企业，为了能够向农村市场顺利进军，苏果在向农村市场扩张之前做了较为充分的准备。分析了解我国农村零售业市场的发育状况、各地区的人们消费水平和消费风俗等等，为后面所采取的特殊的扩张战略提供有力的依据，从而能够很好地把企业的发展重心转移到三、四级零售业市场。只要对我国的农村市场的状况有了了解和掌握，就必定能够让苏果在农村中开拓一片新天地。

3.农村市场发展潜力巨大

在大量市场调研的基础上，经市场环境与竞争态势的认真分析以及SWOT分析，苏果超市的管理者一致认为：与城市相比广大农村市场的消费严重不足，消费潜力巨大；与散兵游勇的农村个体商贩相比，供销社具有无可比拟的优势。供销社是全国最大的合作经济组织，48万多个服务网点遍布城乡；员工大都来自农村，居民和农民需要啥他们最清楚。苏果脱胎于供销社，非常清楚供销社的网络基础，如果牢牢抓住为农村消费者服务的主旨，用好自己的品牌优势，整合供销社原有网络，大力发展连锁经营，定能在农村市场上闯出一片新天地。随着市场竞争的加剧，城镇化步伐的加快，农村零售业市场的发展潜力将十分巨大。

4.“万村千乡市场工程”为苏果提供了发展的机遇

根据《国务院办公厅转发商务部等部门关于进一步做好农村商品流通工作意见的通知》（国办发[2004]57号）精神，为扩大农村消费，提高农村流通的商品质量，更好地为“三农”服务，商务部决定从2005年起在全国选择部分县市开展“万村千乡市场工程”建设试点，希望借此来构建农村现代化流通网络、开拓农村市场、扩大国内消费需求。对于有过项目，政府通过贴息、补助等形势予以扶持。这又为苏果提供了良好的发展机遇。

三、苏果在农村市场的扩展战略

1.前期的特许加盟

苏果是在面临生存危机背景下被迫选择开拓农村市场的。由于企业自身的实力还不够强大，同时农村市场发育程度和购买力水平等因素的限制等原因，开始开拓农村市场是采取特许加盟店的方式，与供销社进行合作，迅速扩张网点规模和品牌效应。苏果和供销社的合作形式主要有区域集体加盟和区域多点加盟，这样的合作方式不仅让苏果实现了对农村市场的快速渗透和全面覆盖，而且通过选择特定区域内条件较好的企业加盟，实行了多点扩张，营造了连锁效应。

2.加盟与直营同时扩张

从2002年开始，为了深度开发农村市场，苏果开始采取直营和加盟双轮驱动，全面开发农村市场的战略。2005年，苏果提出“百县百店”的计划，实施区域密集发展策略，实行梯度推进战略，全面提升加盟店的运营质量，推进农产品超市化的进程。同时有效地把直营和特许加盟相结合，推动了苏果自身品牌的发展和在农村市场的进一步扩张。

3.把加盟改为直营的整合

现阶段，整合加盟店是苏果今后发展的一个重要战略，只有适时适当地对加盟店进行直营整合，才能够让苏果在激烈的市场竞争中得到进一步的发展。苏果主要从三个方面对加盟店进行整合：

（1）一些区域市场的发展较好的，并且区域市场已经有加盟店的，苏果未实施发展战略，可以对其加盟店进行整合。

（2）一些区域市场加盟店受自身实力等多方面的限制，在越来越激烈的市场竞

争中，加盟方的发展遇到了前所未有的阻力和压力，苏果总部也会对加盟店实施整合。

（3）进一步提升苏果品牌的影响力和竞争力，超市业态的提档升级在不断进行，对一些无力再追加投入的加盟店，根据所处市场地位情况，整合为直营店，由苏果总部加大投入，实施全面提档改造，提升店铺运营管理水平，增强市场竞争力。

四、苏果模式的启示

（1）要敢于创新，走符合自身发展之路

苏果在面临生存危机时，采取了向农村市场扩张的发展战略。这本身就是一种思维和战略的创新，从而在农村市场中找到了一条符合自己的发展之路。在这个充满竞争的时代，只有敢于开拓创新，才能够真正推动企业自身的不断发展，才能增强企业的竞争水平。在创新中寻找一条符合自身发展的道路，并一步一步地努力去取得进步，这样才有可能让企业得到生存与发展。

（2）有时候在激烈的竞争中要避开锋芒

在面对城市中国内外零售企业的激烈竞争，苏果知道自身实力有限，从而避开与其他零售业巨头的直接竞争，把重心转移到了农村市场，开拓了一片新天地。这给了我们一个启示：有时候不一定非要直接跟竞争对手针锋相对，要根据自身的实力水平，努力寻找其他出路去自我发展。

（3）要结合实际情况采取相应的战略并不断完善

苏果进入农村市场的早期，根据自身的实力和农村市场的发育状况来采取与供销社进行有效合作，采用特许加盟的战略。而随着农村市场开发的不断深入，苏果先后有采取了直营与加盟同时发展和直营整合战略。这些都是苏果结合实际的发展情况而采取 …… 此处隐藏：1966字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……