百货商场顾客类型心理分析

顾客类型心理分析,详细介绍顾客的各种性格特征和应对方法

成功销售第一步

顾客类型心理分析

顾客类型心理分析,详细介绍顾客的各种性格特征和应对方法

顾客购买心理过程注意 兴趣 联想 欲望

推介

评价

购买

决定

比较

顾客类型心理分析,详细介绍顾客的各种性格特征和应对方法

成功销售第一步

赞美人的七条规律 1-10岁 10-20 10-20岁 20-30岁 30-40岁 40-50岁 50-60岁 60-70岁 理解 认同 欣赏 赞美 尊敬 敬佩 崇拜

顾客类型心理分析,详细介绍顾客的各种性格特征和应对方法

购买心理 1、注意阶段 、 2、兴趣阶段 、 3、联想阶段 、 4、欲望阶段 、

导购员的应对 使人好感的服装和打扮；使人产生信赖感的态度、表情、 使人好感的服装和打扮；使人产生信赖感的态度、表情、 谈话； 谈话；亲切地接近 展示商品； 展示商品；必要时提供商品说明及情报

让顾客拿起商品试穿； 让顾客拿起商品试穿；作商品说明

说明商品的卖点(特征);从理性(机能、品质、价格、 说明商品的卖点(特征);从理性(机能、品质、价格、 );从理性 设计、品牌等)、感性(流行、新鲜、便宜等) )、感性 设计、品牌等)、感性(流行、新鲜、便宜等)两方面作 商品说明 必要时多拿1、 双商品作比较 双商品作比较， 必要时多拿 、2双商品作比较，进行要点比较说明

5、比较阶段 、 6、决定阶段 、 7、购买阶段 、

推荐顾客所中意的商品；说明价格、 推荐顾客所中意的商品；说明价格、付款方式及售后服务

表示感谢；再度告诉顾客“有眼光、买到好东西” 表示感谢；再度告诉顾客“有眼光、买到好东西”;介绍相 关商品

顾客类型心理分析,详细介绍顾客的各种性格特征和应对方法

14种顾客类型及应对 种顾客类型及应对

顾客类型心理分析,详细介绍顾客的各种性格特征和应对方法

1悠闲型类型

慎重选择特征

应对

.慎重的听，自信的推荐 慎重的听， 慎重的听 .不焦急或强制顾客 不焦急或强制顾客

顾客类型心理分析,详细介绍顾客的各种性格特征和应对方法

2急噪型类型

易发怒特征

应对

慎重的言语和态度 作敏捷不要让顾客等候

顾客类型心理分析,详细介绍顾客的各种性格特征和应对方法

3沉默型类型

不表示意见特征

.观察顾客的表情、动作 观察顾客的表情、

应对

.以具体的询问来诱导 以具体的询问来诱导

顾客类型心理分析,详细介绍顾客的各种性格特征和应对方法

4饶舌型类型

爱说话特征

应对

.不打断顾客话题，耐心地听 不打断顾客话题， .把握机会回到商品话题 把握机会回到商品话题

顾客类型心理分析,详细介绍顾客的各种性格特征和应对方法

5博识型类型

知识丰富特征

应对

“您讲得好专业”等赞美 您讲得好专业” 您讲得好专业 顾客的喜好并推荐商品话题

顾客类型心理分析,详细介绍顾客的各种性格特征和应对方法

6权威型类型

傲慢特征

应对

.在态度和言语上特别慎重 在态度和言语上特别慎重 .一边赞美其携带物一边推荐商品 一边赞美其携带物一边推荐商品

顾客类型心理分析,详细介绍顾客的各种性格特征和应对方法

7猜疑型类型

疑心重特征

应对

.以询问把握顾客的疑问点 以询问把握顾客的疑问点 .确实说明理由与根据 确实说明理由与根据

顾客类型心理分析,详细介绍顾客的各种性格特征和应对方法

8优柔寡断型类型

欠缺决断力特征

应对

.对准销售重点，让顾客比较 对准销售重点， 对准销售重点 .确实说明理由与根据 确实说明理由与根据

顾客类型心理分析,详细介绍顾客的各种性格特征和应对方法

9

内向型类型

性格软弱特征

应对

.以冷静沉着的态度接近 以冷静沉着的态度接近 .配顾客的步调，使其具有信心 配顾客的步调， 配顾客的步调

顾客类型心理分析,详细介绍顾客的各种性格特征和应对方法

10好胜型类型

不服输特征

应对

.尊重顾客的心情和意见来推荐 尊重顾客的心情和意见来推荐 .顾客有要求时可自信地提出建 顾客有要求时可自信地提出建 议

顾客类型心理分析,详细介绍顾客的各种性格特征和应对方法

11理论型类型

爱辩论特征

应对

.条理井然地说明 条理井然地说明 . 要点简明，根据明确的说明 要点简明，