美国易捕公司案例

马栏山马栏坡陈斯鹏林加敏

苏尚康张辉灿

捕

鼠 大 诱 饵抓老鼠

文章分析 三个主要角色易捕公司(生产者) 捕鼠器(产品)

“ 家里有老鼠的人“(顾客)

一个核心：何卖捕鼠器(把生产者、产品、顾客 联系起来)

公司的建立之前 公司建立后

易捕公司的建立之前

产品对比：①市场上捕鼠器与新型捕鼠器的 功能对比(产品差异性)②公司服务对比 (服务差异) 市场调查： ①整个市场对捕鼠器的需求量是多少 ②旧式捕鼠器客户的使用心得(改进捕鼠器) ③了解其他类似公司的销售方式(找出一条更具有竞争力的销售渠道)

一

易捕公司建立之后 一.确定产品价值 二.确立目标市场(产品定位) 三.了解竞争对手 四.制定营销组合

产品价值：为顾客所创造价值(让顾客知道公司生产什么产品，生产的产品能为顾客 创造什么价值)

产品使命：制造最好的捕鼠器，让捕鼠成为举手之 劳

目标市场的确定： 把产品卖给谁 玛莎的目标市场：普通家庭(百货公司、五金店、 药品店) 初期市场(真正有价值的市场) 农场较多的地区 饭店集中区 菜市场 农场较多的地区：销售农场用品的商店 饭店集中区：销售与饭店相关的产品的商店

产品定位：易捕公司的目标市场是普通家庭，主要消费者 是家庭主妇 产品的主要卖点是比传统产品跟安全、方便、卫 生

竞争者： 传统生产捕鼠器公司 医药公司

营销组合和问题：

产品：质量好，种类单一，包装单一 价格：价格太高 促销：参加展销会，没有广告投入，没有 专门的推广人员 渠道：直接与零销商合作(取消中间环节)

营销组合策略：产品：产品应多样化(满足多方需求) 包装多样化 价格：价格多样化(产品多样化) 促销：运用广告宣传 专门的推广人员(注重产品) 销售渠道： 产品定义：简单、卫生，多样化，适合各种需求

战略控制：有计划的检查绩效，发现问题，及时纠错 根据市场需求，更改营销组合

完