金融产品销售技巧

金融产品销售技巧：商谈技巧

1．商谈中勿犯的大忌

(1)打断别人的话。

(2)抓住对方过失，攻击对方。

(3)大吼大叫地压制对方。

(4)说话太多。该说的话，

(5)讽刺对方。

(6)过于急躁。

2．学会当好听众

在商谈过程中，要尽量让客户讲话，自己转化为一名听众，且必须有这样的心理准备。中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这种事要尽量避免，宁可巧妙地附和对方的谈话。 怎样做到有效地倾听呢?

(1)要专心致志地倾听。

(2)要有鉴别地听。

(3)不要轻易打断对方，因为那就是让他“闭嘴”。

(4)不要抢着说话。

(5)不要使自己陷入争论。

(6)要主动地向对方进行反馈。

(7)不要带着偏见去听别人的谈话。

(8)没听清楚对方的话时，可以有礼貌地提问。

(9)听别人谈话时，不要做其他事情和显出不耐烦的样子。

(10)用正面的谈话来支持正面的倾听。

(11)为了让对方顺利地讲下去，也可以提出适当的问题。

3．适当让步的技巧

(1)一步到位，呈现大将风度。这是一种在商谈的最后阶段一步到位，让出全部可让之利的方法。

(2)分步退让，适可而止。

(3)随机应变的退让。

4．妙用非正式沟通渠道

所谓非正式沟通就是不在办公室桌面上正式商谈，利用交朋友的方式进行沟通。这是市场开发中经常用到的一种方法。

(1)选择非正式的商谈对象。

(2)选择非正式的商谈时间。

(3)选择非正式的商谈场合。

(4)选择非正式的商谈方式。

5．面对僵局的商谈技巧

(1)主动跨出一步。

(2)变换一下商谈话题。

(3)改变商谈时间表，推迟双方无法达到共识的议题。

(4)主动给对方一个“下台阶”的机会。

(5)请一位能影响对方商谈代表的人出面协调。

(6)将商谈重点由互相较劲的局面，改变为能共同解决一些问题的合作态度。

6．妙答难题的技巧

(1)回答问题前，给自己一些思考时间。

(2)在弄清对方提问的目的和动机以前，不应随便答复。

(3)有些问题只需作局部的答复。

(4)有些问题可以答非所问。

(5)有时可采取推卸责任的方法。

(6)对有些复杂问题往往采用安慰式来答复。

(7)有人打岔，就姑且让他打扰一下。

(8)商谈中答复的艺术在于知道该说什么和不该说什么，而并非回答正确就是最好的答复。

7．做到言必行，行必果

在公关商谈中，客户经理必须恪守说话前后一致、严守信用的准则。要做到言必行,行必果，必须做到两点：

(1)切忌信口开河。

(2)一诺千金，切忌食言。来源:考试大-银行从业资格考试

8．认同的技巧

如果你能被别人认同，就能提高你的商谈能力。要使别人能认同你，应做到：

在跟客户的交往中表现出你是个很理性的人；真诚地取得客户的合作与尊敬；不要过高地评价和表现你的职权；尽量表现出你跟客户之间的感情和看法一致；要多谈客户的需要、希望、抱负；对待每个人都应该通情达理；努力帮助别人解决困难；尊重你的客户，让他尽可能多说，你少说，但要做到“少而精”，抓住要害；鼓励你的客户表达自己的想法与看法。

9．投其所好的技巧

客户的需求首先是物质利益的满足，这是商业银行公关商谈的中心内容，如果一方认为双方的合作会明显损害另一方的利益，那么他无论如何也不会参与这项合作的。

10．结束商谈的技巧

(1)试探着询问对方：“既然我们对所有的问题都已达成共识，能不能现在就签订协议呢?”

(2)询问对方影响达成协议的问题是什么。给对方一个机会，回答不结束商谈的问题所在，对方很可能作出解释。

(3)重复告诉对方结束商谈是明智之举。给出充分的理由，提醒对方，你所作出的让步是很大的，达成协议是明智之举。

(4)与对方商量协议的内容，以表明该商谈已达成共识。

(5)要主动与客户商量开户银行的经办机构(即营业部或办事处)及账户。

(6)向对方直接表示你的诚意，说一些感谢对方友好的话，给对方几句赞美的话，让对方感受到你已有达成协议的意思。

(7)给客户承诺一个签订后的系列服务，而这服务是二定能做得到的事。

(8)强调不立即达成协议可能引起双方的利益损失。

(9)要敢于认定协议已基本达成。

(10)向对方提供一个结束商谈的优惠条件，并说明该条件不可能再次提供