高端楼盘销售技巧

高端项目的销售技巧与销售管理

营销是一门实验科学

一、高端住宅的定位及客户心理剖析 二、销售技巧 三、销售管理

高端住宅的定位及客户心理剖析

高端住宅的定位金额及面积 单价 面积 300m² ~540m² 1.5万/m² 以上

总价 450万/套~1000万/套 地段 整个区域市场中，如：

市场均价在5000 元/m²出现8000 元/m² 的产品

也可谓之高端产品

高端住宅应注意三个 “值 ”1、品质 2、价值 3、升值 除了前者“品质”是实打实的外，

“价值”与“升值”是完全务虚的，但也却是这类消费族群中最重视。

高端住宅的客户心理剖析有钱人、富豪的需求，豪宅的定位标准

如何满足成功企业人士的需求 生活享乐主义者的需求

银发贵族的需求 超越自我肯定的人生哲学心理需求

富豪的八大恐惧：

1、怕死； 3、怕没时间； 4、怕无聊；

有钱却没命花的未知性

2、怕老，怕疼痛；有钱买不到健康的恐惧有钱却没闲享受 事业与社交的必然性

5、怕孤单；6、怕比较； 7、怕空虚；

子女不在身边有人比他还有钱 追求精神上的富足

8、怕麻烦；

家事、房事、琐事样样伺候

富豪的八大恐惧：住宅产品需求

1、怕死； 3、怕没时间； 4、怕无聊；

住宅强调安全与科技防卫

2、怕老，怕疼痛；住宅强调健康养生的景观、环境等优化生活方式住宅强调地段便利性、建筑的智能性 住宅强调休闲性与会所配套

5、怕孤单；6、怕比较； 7、怕空虚；

住宅强调空间的包容性与弹性强调住宅的尊贵性与虚荣性 强调住宅的人文性与艺术性

8、怕麻烦；

强调住宅物管的服务性与细腻性

高端住宅的行销哲学1、想要把产品卖给客户，先要将产品卖给自己

2、在你无法说服自己时，请勿试图说服别人3、不要在行为语言中，告诉对方不安全的讯息 4、在专业挂帅的高端销售行为里，请随时随地补充专业的学问

5、将客户视为自己人，设身处地的为客户着想6、不要对其它产品无谓批评，在专业的讲评里塑造自我专业形象，并适时 引入销售产品。

7、无论是置业顾问或销售工程师，均是一个非常专业、非常受信赖的投资导师，请确认并达成这个标准。 8、拒绝式的销售高端产品，价格不是意向客户考虑的唯一因素。故而，欲

拒还迎的销售方式是谈判中不可缺少的。

是“行销”,而非“销售”! 人 事人的互动产生了一系列的销售行为

买卖标的物的实践，是一个事件行销

时 地 物

人与事物的互动在时间轨迹里，出现了好与坏的不同结局

销售场所是营造高端产品价值的视觉引爆点

高端产品的均值概念

高端住宅的“需求”与“反馈”高

端产品的“三高”表现 1、单价高 2、总价高 3、心气高 在与高端族群相处、相聚的过程中，推销不是唯一的方式， 而是转换式的销售，这才是最重要的。

高端族群的购买动机

自发性

主动的反馈

诱发性

被动的反馈

销售技巧 销售人员基本素质和礼仪 塑造成功的销售员

我们的要求：

销售人员基本素质

销售人员十大基本素质 诚实正直 影响他人

雄心壮志满怀信心 持之以恒 积极进取正 确 思 考 敏锐机智 数理能力

敏锐机智能力影响他人 理 管 效 有

有效管理 数理能力 正确思考

精神

雄心壮志

品性诚实正直 满怀信心