第五章 商务会议礼仪-商务洽谈

商务礼仪内容

商 务 礼 仪

商务洽谈礼仪

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洽谈，是指在商务交往中，存在着某种 洽谈，是指在商务交往中， 关系有关各方，为了保持接触、建立联 关系有关各方，为了保持接触、 系、进行合作、达成交易、拟定协议、 进行合作、达成交易、拟定协议、 签署合同、要求索赔，或是为了处理争 签署合同、要求索赔， 端、消除分歧，而坐在一起进行面对面 消除分歧， 的接洽与协商，以求达成某种程度上的 的接洽与协商， 妥协。 妥协。 因洽谈而进行的有关各方的会晤， 因洽谈而进行的有关各方的会晤，便称 为洽谈会。 为洽谈会。

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商界所进行的洽谈，又称商务谈判， 商界所进行的洽谈，又称商务谈判， 是最重要的商务活动之一。 是最重要的商务活动之一。 商界无处不洽谈” “商界无处不洽谈”。 正式的洽谈，既要讲谋略， 正式的洽谈，既要讲谋略，又要讲礼 它们互为支撑、不可分割、 仪。它们互为支撑、不可分割、共同 决定着洽谈的成功。 决定着洽谈的成功。

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一、基本原则客观原则： 客观原则： 准备洽谈时， 准备洽谈时，所占有的资料要客观 (忌道听途说或对方有意散布的虚 假情报) 决策时的态度( 假情报),决策时的态度(清醒而 冷静，不要为感情所左右， 冷静，不要为感情所左右，或是意 气用事)也要客观。 气用事)也要客观。

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预审原则： 预审原则： 对谈判方案预先反复审核、精益 对谈判方案预先反复审核、 求精；应将自己提出的谈判方案， 求精；应将自己提出的谈判方案， 预先报请上级主管部门或主管人 士审查、批准。 士审查、批准。

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自主原则： 自主原则： 在准备及在洽谈进行中，发挥 在准备及在洽谈进行中， 主观能动性， 主观能动性，在合乎规范与惯 例前提下，力争“ 例前提下，力争“以我为中 争取对自己有利的地位。 心”。争取对自己有利的地位。

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兼顾原则： 兼顾原则： 在不损害自身根本利益的前提 尽可能地替洽谈对手着想， 下，尽可能地替洽谈对手着想， 为对手留下余地， 为对手留下余地，主动为对方 保留一定的利益，不搞“ 保留一定的利益，不搞“赶尽 杀绝” 杀绝”。

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二、基本要求

礼敬对手： 礼敬对手： 各为其主，礼貌对人， 各为其主，礼貌对人，体谅别人处 事之难。 事之难。 依法办事： 依法办事： 杜绝哥们义气、商业贿赂。 杜绝哥们义气、商业贿赂。 平等协商： 平等协商： 平等协商中意思达成一致。 平等协商中意思达成一致。

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洽谈地点： 洽谈地点： 便利； 便利； 舒适； 舒适； 清静。 清静。 洽谈人员： 洽谈人员： 基本对等(级别和人数) 基本对等(级

别和人数) 洽谈方式： 洽谈方式： 会务式乃常见； 会务式乃常见； 客人应先坐。 客人应先坐。

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衣着庄重： 衣着庄重： 越正规，越单色(西装) 越正规，越单色(西装) 语调平静： 语调平静： 不同的语速、语调， 不同的语速、语调，反映出不 同的心态。 同的心态。 把握时机： 把握时机： 根据对手的表现， 根据对手的表现，把握相应的 时机。 时机。

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求同存异： 求同存异： 坚持原则，拉小差距。 坚持原则，拉小差距。 互利互惠： 互利互惠： 不搞“一口价” 留有余地。 不搞“一口价”,留有余地。 人事分开： 人事分开： 成事与交友； 成事与交友； 对事不对人； 对事不对人； 对事严肃，对人友善。 对事严肃，对人友善。

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三、技术措施 了解洽谈的“谋篇布局” 了解洽谈的“谋篇布局”,并就 此而构思、 此而构思、酝酿正确的洽谈手法 与洽谈策略。 与洽谈策略。

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知己知彼 对方真正的决策者或负责人； 对方真正的决策者或负责人； 对手的个人资讯、 对手的个人资讯、谈判风格和谈判 经历； 经历； 在政治、 在政治、经济以及人际关系方面的 背景情况； 背景情况； 谈判方案； 谈判方案； 主要商务伙伴、对头， 主要商务伙伴、对头，以及他们彼 此之间相互关系的演化。 此之间相互关系的演化。

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熟悉程序 探询、准备、磋商、小结、 探询、准备、磋商、小结、再磋 商、终结以及洽谈的重建等七个 具体的步骤。 具体的步骤。 掌握策略 总的指导思想是平等、 总的指导思想是平等、互利 ； 以弱为强、制造竞争、火上烧油、 以弱为强、制造竞争、火上烧油、 出奇制胜、利用时限、 出奇制胜、利用时限、声东击西 等策略。 等策略。

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四、洽谈形式行政型会议 商界的各个单位所召开的工作性、 商界的各个单位所召开的工作性、 执行性的会议。 执行性的会议。 如行政会、董事会等。 如行政会、董事会等。

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业务型会议 商界的有关单位所召开的专业性、 商界的有关单位所召开的专业性、技术性 会议。如展览会、供货会等。 会议。如展览会、供货会等。 群体型会议 商界各单位内部的群众团体或群众组织所 召开的非行政性、非业务性的会议， 召开的非行政性、非业务性的会议，旨在 争取群体权利，反映群体意愿。如职代会、 争取群体权利，反映群体意愿。如职代会、 团代会等。 团代会等。 社交型会议 商界各单位以扩大本单位的交际面为目的 而举行的会议。如茶话会、联欢会等。 而举行的会议。如茶话会、联欢会等。