汽_车_销_售_成_功_案_例(12)

汽车销售成功案例

客户姓名：李彦龙

销售车辆：福美来旗舰型

时间：2012年6月3日——12日

成功关键：保持恒心加强沟通把握客户心理了解客户需求

总结经验：预则立不预则废将问题与矛盾消失在萌芽状态

案例分析：

此次车辆的销售成功可谓是经过了百折千回，在我虽为短暂的销售生涯中留下了极为深刻的印象，不过整个过程下来，也让我受益匪浅，感受颇深……

6月10日，一对夫妇驾驶一辆雪佛兰乐驰车，停在我家展厅门前，他们是第一次来到展厅看车，一进展厅就直奔福美来这款车。我大体为他们讲解了一下这款车型的配置、技术参数，通过近20分钟的沟通交流，我了解到真正的车主是这位男士-李先生，他们夫妻二人是在附近做物流生意，生意红火；了解到他们经常出入的地方；他们的性格类型；他们的消费导向等等。这一环节我的总结是：好的沟通询问能够引导客户朝正确的方向进行销售的工作，同时，透过询问能找到更多的资料，更有利于进一步的说服客户。考虑到他们的生意肯定会需要大量的周转资金，于是我向他们介绍了海马金融贷款带来的好处，比如免息政策，他们一听也非常感兴趣他们说要回家商量一下，临走时我把申请表和贷款需要的资料表各准备了一份交给他们。之后几天我又电话跟进了一下。他们第二次来展厅大概是三四天以后，他们说女儿比较喜欢新福美来，当天就准备递交贷款申请表，等表格全部填好，准备交纳订金的时候却出现了个小插曲。客户因为保险费用需要约7千多元又开始了犹豫，任凭我再怎么解释客户已经产生了排斥心理，这时候我知道最需要耐心，只能怪自己事先没有告知客户贷款需要上交保险一事。通过这个环节，我总结到：销售之前的准备工作一定要周全紧密，关键问题在于怎么做才能增加客户对自己的信任度。随后，我又给客户仔细分析了全保的益处，是更好维护车主的利益，客户说再回去考虑全款或者贷款。第二天中午，他们第三次来到展厅，再次对福美来这款车进行了试乘试驾，李先生感觉非常满意，这时候我说：“李先生，这么稳重大气的车非常适合您的家庭，这可是您身份的象征啊，来到展厅，您就是我的朋友，我得为您着想啊，对不对？”李先生说：”谢谢，托你吉言啊，咱们沟通这么好，我相信你！”此环节的总结是：凡事要换位思考，站在客户的立场上想问题，让客户觉得贴心。递完申请，由于资质良好，很快就得到厂家的批复，就这样我成功销售了一台车。

这辆车的销售在我以往销售车辆中用时最长，虽然历经曲折，但可以从中学到了不少与人沟通的技巧，同时发现与弥补自身不足，在以后的工作中，才能更充分的运用展示技巧的诀窍，缩短销售的过程，达成销售的目标。

2012/06/20