国际商务谈判策划书范文(模拟)

介绍了金融危机下,美国通用与中国山东某大型企业的交易,甲方向乙方进口100辆通用汽车

山东****汽车有限公司与美国通用汽车

公司之谈判

谈

判

策

划

书

姓 名：

学 号：

班

介绍了金融危机下,美国通用与中国山东某大型企业的交易,甲方向乙方进口100辆通用汽车

一、谈判双方公司背景 3

二、谈判主题 6

三、谈判团队人员组成 6

四、双方利益及优劣势分析 6

五、谈判目标 7

六、程序及具体策略 7

七、准备谈判资料 9

八、制定应急预案 9

介绍了金融危机下,美国通用与中国山东某大型企业的交易,甲方向乙方进口100辆通用汽车

一、谈判双方公司背景

甲方

山东省商业集团总公司是1992年底由山东省商业厅整

建制转体组建的大型国有企业。现已成长为一个以现代零售

为主业，以制药和房地产为重点产业，同时涉足酒店、传媒、

教育等行业的企业集团，从业人员10万多人。2009年实现

销售收入256.4亿元，同比增长37.1%，实现利税23.5亿元，

同比增长33.6%。两项主要经济指标连续七年实现30%以上

的增幅。

山东****汽车有限公司是经国家发改委、国家工商总局

认可，由山东省商业集团总公司（简称鲁商集团）投资组建

的大型专业汽车服务企业。“****”品牌是山东流通服务业

的第一品牌，在山东省具有极高的知名度和美誉度。

创业以来，****汽车坚持“服务创造价值”的经营理念，

采取集整车销售、配件供应、维修服务、信息咨询于一体的

国际先进汽车经营模式，迅速抢滩山东汽车流通市场的制高

点。2005年，公司在济南市东部投资建设占地9.93公顷的

“****国际汽车广场”。广场一期工程投资近2亿，一汽-大

众、一汽奥迪、上汽大众、长安福特、上海通用5个依照国

际一流水平建设的4S店已经投入运营，目前广场二期工程上海斯柯达、长安马自达、广汽本田等品牌项目建设规划正

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在在紧张有序的进行中。按照规划，建成后的AutoMall占

地83173m2，涵盖功能区域规划清晰的各项服务，其中包括

14个品牌4S店、20000m2的汽车销售店及二手车交易大厅、

超大规模的汽车配件和汽车用品卖场以及汽车主题公园等

汽车相关配套服务和汽车文化设施，从而实现集整车销售、

维修服务、配件供应、信息咨询、汽车救援、汽车保险、代

办理赔、汽车金融、汽车美容、汽车改装、汽车用品、车辆

检测、二手车置换、进口车交易、汽车挂牌、税费交纳、车

辆年检、驾驶员培训、汽车教育等功能于一体的山东省乃至

华东地区最具影响力的AutoMall汽车主题社区。

面向未来，鲁商集团根据宏观经济走向和企业实际情

况，研究确定了2010－2020年的“双千亿”战略目标：到

2015年，集团销售收入超过1000亿元；到2020年，集团销

售超过2000亿元。****汽车也将努力构筑新的发展规划，

为实现“双千亿”战略目标做出新的更大的贡献。

山东****汽车有限公司以雄厚的实力，卓越的信誉优

势，现代化的办公设施，科学的管理手段以及全新的经营理

念，必将从纷纭同行中脱颖而出。随着“****国际汽车广场”

项目的不断完善升级和与世界品牌的强强联合，必将为用户

提供更周到、更完善和更优质的服务，奠定在山东汽车流通

领域的领导地位，山东****汽车有限公司的强势地位将峥嵘

必现。

介绍了金融危机下,美国通用与中国山东某大型企业的交易,甲方向乙方进口100辆通用汽车

乙方

通用汽车公司（GM）成立于1908年9月16日，自从威

廉·杜兰特创建了美国通用汽车公司以来，先后联合或兼并

了别克、凯迪拉克、雪佛兰、奥兹莫比尔、庞帝亚克、克尔

维特等公司，拥有铃木（Suzuki）、五十铃（Isuzu）和斯巴

鲁（Subaru）的股份。使原来的小公司成为它的分部。从1927

年以来一直是全世界最大的汽车公司。

其标志GM取自其英文名称(GeneralMotorsCorporation)

的前两个单词的第一个字母。

通用汽车公司的售后服务和零部件业务部进行通用汽

车原厂零部件及配件的销售，旗下品牌有通用汽车、通用汽

车Performance Parts、通用汽车Goodwrench 和AC德科，

为通用汽车全球的经销商和代理商服务。而通用汽车动力总

成部则负责汽车发动机及变速器的市场销售。

通用汽车公司各车型商标都采用了公司下属分部的标

志。公司下属的分部达二十多个，拥有员工266,000名。通

用汽车公司的全球总部位于美国密歇根州的汽车之城底特

律，迄今在全球35个国家和地区建立了汽车制造业务。2007

年，通用汽车在全球售出近937万辆轿车和卡车。截至2007

年，在财富全球500公司营业额排名中，通用汽车排第五。

通用汽车公司是美国最早实行股份制和专家集团管理

的特大型企业之一。通用汽车公司生产的汽车，是美国汽车

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豪华、宽大、内部舒适、速度快、储备功率大等特点的经典

代表。而且通用汽车公司尤其重视质量和新技术的采用。因

而通用汽车公司的产品始终在用户心中享有盛誉。

二、谈判主题 甲方向乙方进口100辆通用汽车

三、谈判团队人员组成

首席代表：张文艳，公司谈判全权代表；

财务顾问：甲， 负责重大问题的决策；

技术顾问：乙，负责技术问题；

法律顾问：丙，负责法律问题；

销售顾问：丁，负责市场分析。

四、双方利益及优劣势分析

甲方利益：

要求以较低的价格进口汽车。能实现分期付款。

乙方利益：

用最高的价格销售，增加利润。保证最短的时间拿到货款。

甲方优势：

1、可以一次性付总成交额的30%；

2、是打开中国山东市场的重要机会。

甲方劣势：

第一次付款之后，剩下的资金需在今后2年内分期付款；

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乙方优势：

乙方的在国际上享有声誉，实力颇大。

乙方劣势：

属于供应方，且遭遇最严重的金融危机。

五、谈判目标

战略目标（甲方）：

以100×15万元的价格拿下交易，可接受价格在15——16

万元每辆之间。

六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：温暖开局策略

见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与交易无关的

话题。

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融

洽的谈判气氛中。

方 …… 此处隐藏：1960字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……