世联-开盘筹备与销售执行培训

世联-开盘筹备与销售执行培训

策划情景模拟培训

开盘筹备及销售执行

本报告是严格保密的。

世联-开盘筹备与销售执行培训

1

客户积累

2

价格方案

3

开盘、 开盘、选房

4

营销跟进

本报告是严格保密的。

世联-开盘筹备与销售执行培训

1

客户积累

2

定价

3

开盘、 开盘、选房

本报告是严格保密的。

世联-开盘筹备与销售执行培训

客户积累认筹(VIP卡)(取得预售许可证前禁止) 客户登记 产品推介会 会员卡、积分卡 展会及活动 发展商客户资源 世联客户资源 天鹅堡二期策略总纲

本报告是严格保密的。

世联-开盘筹备与销售执行培训

1

客户积累

2

定价

3

开盘、 开盘、选房

本报告是严格保密的。

世联-开盘筹备与销售执行培训

定价

定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的 完整过程。

定价可以说是营销组合诸要素中最重要的一个 要素，因为一个组织为其产品制定的价格在决 定该组织的收入、利润并在竞争上起着非常重 要的作用。

本报告是严格保密的。

世联-开盘筹备与销售执行培训

价格制定步骤在制定价格政策时， 必须考虑多种因素， 可以将其分成6个步 骤 选择定价 目标 1 测定需求 2 估计成本 3 分析竞争者 的成本、价 格和提供物 4

选择定价 方法 5

选定最终 价格 6

本报告是严格保密的。

世联-开盘筹备与销售执行培训

价格目标选定利润 利润导向 投资回报率 销售速度 定价目标 数量导向 市场份额稳步增长 避开竞争 竞争导向 挑战、 挑战、击败 领导市场

本报告是严格保密的。

世联-开盘筹备与销售执行培训

选择定价方法价格定得太低就不能 产生利润，定得太高又 不能产生需求。图中归 纳了在制定价格的3种 主要考虑因素。 成本规定了某价格的 最低底数 竞争者的价格和代用 品的价格提供了在制定 价格时必须考虑的标定 点 独特的产品特点是其 价格的最高限度

低价格 在这个价 格上不可 能获利 成本 竞争者的价格 和代用品价格 顾客评估 独特的产 品特点

高价格 在这个价 格上不可 能有需求

通过在这3种考虑因素中的一个或几个来选定定价方法， 通过在这3种考虑因素中的一个或几个来选定定价方法， 以解决定价问题。然后， 以解决定价问题。然后，该定价方法有希望导致一个特 定的价格。 定的价格。

本报告是严格保密的。

世联-开盘筹备与销售执行培训

选择定价方法——3C 选择定价方法——3C ——3C——需求、成本、竞争

目标收益定价

认知价值定价

通行价格定价

成本加成定价

拍卖式定价

集团定价

心理 定 价

收益风险定 价

本报告是严格保密的。

世联-开盘筹备与销售执行培训

选择定价方法——3C 选择定价方法——3C ——3C——需求、成本、竞争

目标收益定价

认知价值定价

通行价格定价

成本加成定价

拍卖式定价

集团定价

本报告是严格保密的。

世联-开盘筹备与销售执行培训

选定价格

心理 定 价

收益风险定 价

品牌质量(正相关) 品牌质量(正相关) 影响因素 广告宣传(正相关) 广告宣传(正相关)

本报告是严

格保密的。

世联-开盘筹备与销售执行培训

房地产市场定价方法选择定价 目标 1 市场 2 竞争 3 客户意向 4

选择定价 方法 5

选定最终 价格

本报告是严格保密的。

世联-开盘筹备与销售执行培训

房地产市场定价方法

市场比较法 客户分析法 竞争定价法 类比法 上限法 BCG矩阵法 BCG矩阵法

本报告是严格保密的。

世联-开盘筹备与销售执行培训

市场比较法选定参照目标， 选定参照目标，权重 很重要 相同条件下， 相同条件下，参照目 标的权重关系如下： 标的权重关系如下： 高档盘：同档次>同目 标客户类型>同楼盘所 在区域 中低档盘：同楼盘所在 区域>同档次>同目标客 户类型 适用范围：完全竞争市 场，有同质替代产品确定市场调查 的范围和重点

1

对影响价格的各因素以及权 重进行修正 对每个重点调差 项目进行调差

2

3 4 5 6

交易情况修正

比较结果表——比准价格

综合、分析、提出核心实收 价范围和建议核心实收价

本报告是严格保密的。

世联-开盘筹备与销售执行培训

例：市场比较法进行步骤 1、筛选可比楼盘 、 2、确定权重 、 3、打分 、产品结构相似、 产品结构相似、区域接近 目标客户相似， 目标客户相似，销售期重合 根据与项目的竞争关系。评定指标： 根据与项目的竞争关系。评定指标： 1)客户重叠程度 客户重叠程度 29项比准指标： 项比准指标： 项比准指标 区位类：区域印象 发展前景 周边环境/交通规划 发展前景/周边环境 交通规划/生活便利性 区位类：区域印象/发展前景 周边环境 交通规划 生活便利性 规划设计指标类：项目规模 容积率 商业配套/车位数量比 容积率/商业配套 车位数量比/园 规划设计指标类：项目规模/容积率 商业配套 车位数量比 园 林规划/会所规划 梯户比 实用率/设备及智能化 林规划 会所规划/梯户比 实用率 设备及智能化 会所规划 梯户比/实用率 户型结构类：实用性 采光通风 赠送面积/户型创新 采光通风/赠送面积 户型结构类：实用性/采光通风 赠送面积 户型创新 景观及视野：景观内容 景观面宽 景观及视野：景观内容/景观面宽 品质展示类：建筑外观 园林效果 公共部分品质/物管形象 园林效果/公共部分品质 物管形象/样 品质展示类：建筑外观/园林效果 公共部分品质 物管形象 样 2)和项目距离的远近 )

4、比准价形成 、本报告是严格保密的。

板房效果/交楼标准展示 板房效果 交楼标准展示 项目品牌类：发展商品牌 专业阵容 专业阵容/前期推广形象 项目品牌类：发展商品牌/专业阵容 前期推广形象

世联-开盘筹备与销售执行培训

片区自然升值 市场同期项目比较 客户投资收益 比较项目确定方法： 比较项目确定方法：定位或部分户型相近且质素相当的同期楼盘项目名称 兴业华庭 滨海春城 香槟广场 丽晶国际 比准均价 实收均

价 4700 4800 5500 5000 比准系数 1.095 1.030 0.852 0.86 比准均价 5149.03 4944.80 4686.00 4300.00 4824.65 权重 30% 30% 25% 15% 权重均价 1544.71 1483.44 1171.5 645

1、筛选可 、 比楼盘

2、确定 、 权重

3、打分 、

4、比准 、 价形成

在不考虑项目溢价因子的情况下，项目的比准价格为： 在不考虑项目溢价因子的情况下，项目的比准价格为：

——4824.65 ——4824.65元/平方米—— 4824.65元 平方米——本报告是严格保密的。

世联-开盘筹备与销售执行培训

客户分析法投资者关注投资收益 率。因此对价格非常敏 感，一旦价格超过预期 时，便放弃购买；首置 客户关注月供与租金比 值关系，此类客户需要 进行测算； 当客户购买意向及价 格意向非常清楚时，对 客户意向的分析直接指 导价格生成。 客户价格取向分析 分析客 …… 此处隐藏：1871字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……