终端会员分析与管理应用

来源：网络收集时间：2026-03-22

导读：终端会员分析与管理应用培训 -1- 内容第一部分:会员分析第一部分:Ⅰ、关键分析指标及应用 Ⅱ、客群精准定位 Ⅲ、产品需求分析思路第二部分: 第二部分:会员管理第三部分: 第三部分:小结-2- Ⅰ、关键分析指标及应用a、决定店铺命运的四个指标店铺前经过

终端会员分析与管理应用培训

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内

容

第一部分:会员分析第一部分:Ⅰ、关键分析指标及应用 Ⅱ、客群精准定位 Ⅲ、产品需求分析思路

第二部分: 第二部分:会员管理第三部分: 第三部分:小结-2-

Ⅰ、关键分析指标及应用a、决定店铺命运的四个指标店铺前经过客流量/进店率/试穿率/成交率 b、衡量会员消费质量的两个指标客单量/客单价 c、会员消费行为类指标及应用消费额/消费活跃度/消费频率/购买周期/会员加入年份/重复购买率

Ⅱ、客群精准定位 Ⅲ、产品需求分析思路-3-

1、决定店铺命运的4个指标决定店铺命运的4

店铺来客购买漏斗模型

店铺前经过的客流量

进店人数( 进店人数(率)

试穿人数( 试穿人数(率)

成交人数( 成交人数(率)

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2、衡量会员消费质量的两个指标

客单价：顾客每次消费的商品金额，即每张POS机收款小票上所对应的总金额就是客单价

销售额=成交人数( )*客单价销售额=成交人数(率)*客单价客单量

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从下面的案例里你看到了什么？从下面的案例里你看到了什么？

客单量件数 1件 2件 3件 4件 5件 6件 7件 8件 9件人数人均消费人均消费 4000-4999 5000-5999 6000以上人数 999以下 1000-1999 2000-2999 3000-3999 4月 5月 6月客单价 4月

客单价5月 6月

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如何提升客单价？如何提升客单价？

1、促成顾客同类商品多买a、降价促销

2、促成顾客不同类商品多买a、关联商品:较强的互补性,有如长裤+衬衫关联商品:较强的互补性,有如长裤+

b、捆绑销售 C、买赠活动 b、非关联商品：寻找可能刺激顾客增加非关非关联商品： ----货品重组联商品购买量的商品 ----货品重组

3、促成顾客购买价值更高的商品a、有意识的利用同一品类价格带做销售

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客户金字塔---看看店铺最有价值的客户在哪里？会员消费额(Money):指会员客户自加入起到截止时间点的累计消费额

超级会员下一阶段实施推广活动扩大客群规模，扩大客群规模，销售增长的机会点消费额

高端会员

中端会员

低端会员(非活跃客会员)

潜在客户(积分卡) 潜在客户(积分卡)

客户金字塔划分标准：低端：9999以下；中端：10000-49999;高端：50000-99999;超级：10万以上-8-

不同价值客群的差异化营销策略

客户分群

会员人数

人数比

额比

人均消费

客单价

平均消费次数

营销策略

9999以下

★提升消费次数

10000-49999

★提升消费次数

50000-99999

★提升客单价和消费次数

10万以上

★提升客单价 ★重点维护，进一步提升忠诚度 ★在营销预算上有所倾斜，在服务、产品上实施差异化 ★注重为顾客提供体现品牌价值的增值服

务

总计

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哪些会员消费活跃，哪些会员处于睡眠状况会员消费活跃度(Recently):指会员最近一次交易消费是多久以前，即：数据截止点时间-最近消费的时间点

活跃度( 活跃度(月) 0-30天 31-60天

会员卡会员卡

积分卡

总计

检讨：检讨：睡眠客户如何唤醒？睡眠客户如何唤醒？

假设对处于睡眠状况61-90天

的会员实施一项针对性的91-180天 181-360天 1年以上年以上总计

营销活动，得到10%的回营销活动，得到10%的回 10% 应，按每个回应者产生 1500的销售计算， 1500的销售计算，的销售计算则可以带来销售：则可以带来销售： 1025*10%*1500=150000-10-

活跃和睡眠会员价值差异

活跃度人数 0-30天 31-60天 61-90天 91-180天 181-360天 1年以上年以上总计人数比额比

人均消费 (人)

每次消费客单价

平均消费次数

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应用---会员分类管理，提升营销的针对性

消费额9999以下 10000-49999 50000-99999 10万以上总计流失可能性

活跃度 1-3个月 4-6 4-6个月 7-12个月 1年以上年以上总计客户描述低端会员低端会员中端会员中端会员高端会员高端会员超级会超级会员

消费活跃可能流失即将流失已经流失

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应用---会员分类管理流失可能性客群特征描述低端中端消费活跃的会员高端超级低端中端可能流失的会员高端超级低端放弃中端即将流失的会员高端超级低端放弃中端已经流失的会员高端重点挽留超级-13-

人数

比重

应对策略

重点放在如何进一步提升其消费和忠诚度

预警，立即采取合适的行动进行挽留

立即行动，重点挽留

看看店铺有哪些回头客会员消费的频率(Frequency)指会员客户在自加入日期算起到截止时间点累计的交易次数

现状：现状：客群基数多，客群基数多，但消费频率

消费频率

会员卡

积分卡

总计

低，回头客数量偏少，没回头客数量偏少，有注重客户的长期维护，有注重客户的长期维护，

1次检讨：检讨：

2次 3-4次

获取新客户的费用远远超出挽留现有顾客的费用，超出挽留现有顾客的费用，下一阶段的营销重心应该

5-9次放在这些已经购买过1 放在这些已经购买过1-2次

10次以上总计

的客户身上，的客户身上，采取各种手段吸引客户再次购买

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回头客的价值评估

购买频率人数 1次 2次 3-4次 5-9次 10次以上次以上总计

人数比

额比

人均消费 (人)

每次消费平均消费次数客单价

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会员消费行为类指标会员购买周期指会员客户自加入日期起，到最近消费的时间为止，平均相隔多少天来消费一次

会员卡号会员卡号

加入日期