渠道销售工作计划范文(3)

银牌增值代理商的销量全部计入增值服务商 2) 增值代理商保证质量。

强化增值代理商对客户、行业和项目的定位跟踪，提高做单成功率 3) 对不同类型渠道制定不同考核奖惩制度。

对增值服务商设立台阶奖励以强化承诺额管理，并设立物流奖励 对增值代理商设产品推广奖，加大项目支持政策倾斜 4) 对二级渠道(代理商)签约，纳入渠道管理体系 1.7.2、细化渠道考核政策，引导渠道健康发展

1) 增值服务商考核销售额、二级渠道建设数量、二级渠道建设质量及均衡度、对二级渠道供货及时率、市场活动等。

代理协议设考核台阶和物流奖励，其他项目设立“年度最佳分销奖”进行考核 2) 增值代理商的考核：总体销售额、中高端产品比例、行业活动等。 通过设立“产品推广奖”和“项目合作奖” 进行考核 3) 代理商(二级)：考核销售额

1.7.3、加强渠道的管理、支持及培训，提高代理的积极性及销售能力。

1) 制定严格、科学、合理的价格体系。监控价格秩序，保证代理商利润空间。2) 区分不同代理(增值服务商及增值代理商、某某及非某某渠道)，提供不同的支持方式。 3) 区分代理不同人员需求，提供相应的培训，提高代理售前咨询和营销能力。 2、直接销售

2.1、销售人员技巧培训 2.1.1、目标设定的原则 2.1.2、时间管理的原则 2.1.3、个人绩效与团队绩效 2.1.4、化解冲突、携手合作 2.1.5、销售人员的客户服务 2.1.5.1、不同视角看服务 2.1.5.2、积极服务的步骤

2.1.5.3、应对挑战性的客户，将投诉变成机会 2.1.6、销售人员解决问题技巧 2.1.6.1、解决问题的流程 2.1.6.2、常用工具

2.1.7、建立个人客户关系 2.1.8、电话直销 2.1.9、踩点

2.1.10、培养日常习惯 2.2、人员职责分工

×××：主要负责二级代理商的开拓，直接销售为副;欧阳俊曦：主要负责直接销售、二级代理商的开拓，人员技术培训，方案文档建立，客户关系管理，合同修订与跟踪，产品体验环境安装维护，某某网站的建立，销售指标的分配与考评，招商会的举办，厂家产品信息跟踪与发布，技术支持，客户谈判;

×××：协助欧阳俊曦进行直接销售，文档管理，客户关系管理。 2.3、知识共享

建立销售技巧，产品技巧，系统集成技巧，网络应用，q&a知识库等多方面的知识论坛，以公司内部网或研讨会等形式进行企业文化氛围的培养。

2.4、厂家培训 2.5、业务流程 2.7、客户资源管理 2.8、业务跟踪

2.9、文档管理篇三：渠道销售工作计划 渠道销售工作计划 目 录

一、市场总体分析?????????????????????????????1 1、监视器市场??????????????????????????????..1 2、市场现状分析?????????????????????????????..1 二、产品的定位??????????????????????????????1 1、市场定位???????????????????????????????..1 2、目标消费群体?????????????????????????????..1 3、价格定位???????????????????????????????..1 4、品牌形象定位?????????????????????????????..1 三、渠道建设方案?????????????????????????????1 1、目标的建立??????????????????????????????..2 2、品牌形象的建立????????????????????????????..2 3、销售模式的确定????????????????????????????..2 4、产品价格策略?????????????????????????????..2 四、渠道销售实施计划???????????????????????????2 1、代理商的建设?????????????????????????????..3 2、分销商与工程商的开发?????????????????????????..3 3、隐形渠道的开发????????????????????????????..3 五、渠道建设人员的配置与工作职责?????????????????????3 1、经销商员工培训及经销商管理??????????????????????..4 2、经销商的选择和维护??????????????????????????..4 3、建立经销商档案????????????????????????????..4 4、经销商利益的保障???????????????????????????..4 5、市场问题的处理????????????????????????????..4 6、库存、货款的跟踪???????????????????????????..4 7、售前、售中、售后服务体系的建立????????????????????..4 六、整合经验 共同发展??????????????????????????..4 渠道部：龙成林

2011-6-20一、市场分析 1、监视器市场

。如今，安防防盗也正在稳定蓬勃发展，gsm可视防盗器的发展已趋于成熟。2、市场现状分析

许多有实力的、老牌的经销商就散落在电脑、电子批发市场，而这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，给周边的工程商供货以及做一些同行之间的批发，因此，由这些网点分散出来的分销渠道几乎垄断了整个中低端工程。从终端用户上可分为经销商和工程商。而根据渠道的有所不同，因此各类行业用户也分别针对自身不同的需求对各个品牌监视器进行筛选。有的项目预算较低，他们便会选择低端监视器或者以电视机来作为视频监控终端；有的项目有较高预算，对监控终端要求较高，他们会选择有品牌有实力的厂商作为他们的供应商

对于安防市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就深圳厂家而言，在对产品质量没有客观认知的情况下选择知名品牌，其次比价格，在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。 二、产品定位：

1、市场定位：批发需求量大的代理商；零售量大的经销商和工程商 2、目标群体：代理商，经销商，工程商 3、价格定位：中高价位；

4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。 三、渠道建设方案 1、目标的建立

根据长沙的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，将整个长沙划分为2个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场，具体划分如下： （1）、区域一：湘潭市、岳阳市、常德市、湘西土家族苗族自治州、益阳市、张家界市 （2）、区域二：株洲市、怀化市、娄底市、郴州市、永州市、邵阳市、衡阳市 （3）、未划分区域：除上述2大区域之外的周边县市

开发步骤根据“先易后难”的原则，从2大区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再协助开发县级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。

每个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一名市场维护人员，行成“开发—维护 ”同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对市场进行深入拓展，维持市场稳定，及时的解决市场问题，并能够随时掌握市场信息，发挥市场服务人员和市场督导人员的作用，有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。 重点目标简介： （1）建立起以长沙为中心的一个总经销商，13个市级为分销商组成的经销网络，每个经销商组织起忠实公司的业务精英，对促进销量起到推动作用，直接面向工程商，协助经销商对分销网络的完善和企业形象的树立，实现品牌效应。在市场开拓期，按计划实施，有序进行市场拓展，建立起坚实的市场基础，在这个基础上形成销量，根据目前市场其他产品是销售情况，制定以下销售任务： （1）、渠道建设进展：以现有的1个总代理为中心一个月协助代理商开发2家分销商，做到每个市区城市都有分销商，从而来带动工程商和 …… 此处隐藏：2744字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……