2018年桶装水场规划方案

2018年桶装水市场规划方案

一、市场情况

成都市及周边县市是位于成都平原西北部的县级市，以都江堰水利工程而得名，被誉为“天府之源”。全市幅员面积1207平方公里，辖6街道、13个镇、1个乡，全县人口65万。目前桶装水市场容量约为125万桶/年，品牌主要有蓝剑系列、怡宝、全兴系列、乐百氏、都江堰、龙脉冰川等，桶装水销售网点约130家。主要竞品为蓝剑系列，年销量约为60万桶及品种繁多的低端杂水。

各品牌水量及占比情况

品牌 蓝剑 全兴 乐百氏 怡宝 其他 区域小计 销量(万桶） 占比 备注 60 5 8 19 17 124 48.39% 4.03% 6.45% 15.32% 13.71% 100.00% 二、蓝剑都江堰市场情况

（1）蓝剑都江堰市场2017年蓝光销量情况:

都江堰蓝剑总经销2017年度实际完成A、K系列总量1401000桶，其中冰川系列销量为560302桶，未完成与公司签订的合同任务量。 （2）造成都江堰市场现状的主要原因：

1、都江堰震后重建人员陆续撤离，当地人口数量缩减，桶装水消费量下降。加之当地政府主导的“都江堰”牌桶装水，借助当地政商关系，大量瓦解都江堰市场大型单位，蓝剑部分单位客户流失。

2、当地品牌“润万物”桶装水利用产品价格优势主攻教育系统和单位客户及净水器渗透，造成了都江堰七一中学、三所小学、南丰水泥厂等客户流失。

3、区域配送商在市场开拓方面投入力度不够，现有蓝剑网点数量只有24家且单店质量较差，不能支撑其配送体系，且自身缺乏配送能力，在配送及时性上存在一定问题。

4、2017年初为推动渠道发展，都江堰市场冰川批发价由10.5元/桶下调至9.5元/桶，经销商新开发分销网点12家，但由于新开网点水量增长较慢，不足以弥补水量损失，导致销量并无增长。 三、都江堰市场调整措施

1、经过与都江堰总经销深入沟通，该经销商已经深刻认识到市场及自身存在的问题，计划在新的一年主动“谋发展、求突破”，坚决扭转负增长的市场局面，针对市场出现的问题，拟采取以下措施并列出了具体的时间进度表：

序号 1 蓝剑品牌市场整体占有率低 发 2 自身配送能力弱，新城区辐射薄弱 3 城区现有经销商缺乏经营活城区经销商整合收购 力 4 城区网点少，覆盖不均 合作 5家，全年不低于10家 增设网点，寻求与物管及超市2016年6月底前开发分销网点不低于2016年4月底完成转让或合并 新城区设立配送库房+配备厢式货车 25000桶/年销量 城东新增配送库房目前已经到位，配送车辆3月底前到位。 市场存在的问题 整改措施 自愿放开封闭单位及学校开完成时间节点 意向经销商洽谈中，带来蓝光销量

2、基于都江堰的市场情况，加之重庆冰点水在都江堰建厂，预计产品3月上市后必将对都江堰市场造成一定冲击，为保持市场平稳及可持续发展，建议公司再给予该经销商一年整改时间。

3、销量考核节点：给予经销商市场调整时间，从2017年第2季度开始考核销量进度在新签订的合作协议中明确上表中列明的网点开发进度及下表中明确的销量考核节点，连续两个季度销量进度未达到考核标准，公司启动招商流程开发新区域配送商。

项 目 同期冰川基量 增长量 增长率 考核销量进度 2017年第1季2017年第2季207年第3季度度(桶) 度(桶) (桶) 65100 0 0% 65100 79451 2953 20% 82404 88197 5167 35% 93364 2017年第4季度(桶) 94894 6644 45% 110538 4、为促进市场发展，建议给予该经销商渠道尊享政策执行。 五、预计效果

通过本次都江堰市场调整措施，瓦解竞品，大力发展分销网络，提升市场占有率，扭转负增长局面，为未来市场发展打下坚实的基础。

四川蓝剑饮品集团 2017年12月12日