可口可乐分销渠道分析(3)

渠道成员选择之后，在合作中也要注意与分销商的关系，维持一个渠道成员的稳定性无疑也是重中之重，要注意友好合作，进行公平交易，必要时候给予相当的帮助。与渠道成员、经销商、零售商相互信任、相互扶持，最终共同受益。

四、管理渠道成员

俗话说：“创业难，守业更难。”对于企业来说，分销渠道设计不易，渠道类型难以选择，而如何管理好渠道更难。做好渠道管理，必须要从激励渠道成员、评估渠道绩效、化解渠道冲突、以及渠道整合这四个方面入手。 （一） 激励渠道成员

稳定的经销渠道是稳定市场的基本保证。所以在设计渠道流程和选择分销商之后，必须对渠道成员以适当的方式进行激励。作为渠道管理中必不可少的一个环节，通过渠道激励，可以充分调动分销商的积极性，使整个分销系统更加紧密。而产品从制造商到用户的过程需要催化剂，有效地激励措施就是这种催化剂。 1. 了解渠道成员

所谓知己知彼才能百战百胜，渠道管理者想要成功的管理好渠道成员，首先必须要了解渠道成员，了解他们的想法和需求，只有这样才能有的放矢。

中间商和制造商只是各自独立的经济实体，都有各自的利益，他们之间只是合作关系，而不是上下级的命令关系。所以制造商想要更好的管理中间商，并不难只靠行政命令，而是需要通过渠道激励。

对于制造商而言，催化剂的目的无疑就是希望中间商多提货、早回款，希望现有渠道增加抵御风险的能力等。因此了解中间商的需求只是激励的第一步，然后应该做的采取有效的激励措施。 2. 渠道激励

商的形式多种多样，但大体上可分为两种：直接激励和间接激励。直接激励是指通过给予中间商物质金钱的奖励来激发中间商的积极性，从而实现公司的销售目标；间接激励是指通过帮助中间商获得更好的管理、销售的办法，从而提高销售绩效。 1) 直接激励

? 折扣返利：采取季扣（返）和年扣（返）的办法。 方式 季扣 时间 淡季 （1-3月、10-12月） 旺季（4-9月） 年扣 全年 完成量 A B X以下 X-Y Y以上 折扣额度 3% 2% 2% 5% 8% （注：以上数据A、B、X、Y等均以前一季度或前一年为基数参考）

季扣在第二季第一个月兑现，年扣在第二年第一个月兑现。折扣采用实物形式给予(按实际销售量和品种，分别计算折扣)。

? 年终奖励：这是对经销商当年完成销售情况的肯定和奖励。

年终奖励在次年的第一季度内按进货数的一定比例以产品或现金形式配送给予。

? 开展促销活动：

一般而言，生产者促销一般很受分销商欢迎。促销费用可由可口可乐负担也可要求各分销商合理平摊一定费用。同时，可口可乐还应经常派人前往一些主要的分销商那里，协助安排商品陈列，举办产品展览和操作表演，帮忙训练推销人员等。