秦毅-塑造卓越-高级销售管理系列(4)

? 如何判断客户的潜力价值，如何根据典型客户的价值类别，进行合

理的资源分配；

? 对客户购买意向实施管理的三个关键步骤； ? “大漏斗管理法”的应用步骤和技巧；

? 如何从管理客户，到管理客户的购买意向，最终实现对团队业绩的

掌控；

说明：

本段的重点是“大漏斗管理法”，课程中将利用大量的实际案例进行分析，同时推出一套完整的客户管理表格，以便使大家理解和掌握如何判断市场接触程度、如何进行客户价值分类、如何管理客户购买信息，从而最终实现对团队业绩的有效掌控；

总 结 说 明

《塑造卓越－高级销售管理》是针对企业老总及各级销售经理所设计的一套系列课程，本课程的五个主题，即《营销组织与考核体系设计》、《销售人员的甄选与与岗前培训》、《销售队伍的系统培养与激励》、《市场规划与关键客户管理》、《销售队伍的日常管理与控制》等，均以日常销售管理工作中，企业各级销售经理的工作职责和岗位能力要求为基础进行设计，力求通过讲师讲述、案例分析、课堂练习、现场演练、表格工具解析、现场问答等多种形式的课堂教学方式，使受训的企业老总和各级销售经理们，能够对管理销售过程和管理销售队伍，有一个相对比较系统和全面的认识，并且在管理工作中的这五个方面，能够掌握基本的思考方法和具体的运作技巧；

市场竞争日趋激烈，市场竞争的核心就是人才的竞争，而人才竞争的核心，是干部队伍素质的竞争。企业老总和各级销售经理，作为企业战斗队伍的规划者、领导者和管理者，他们的思维和技能水平，对企业的生存和发展，就更加至关重要，因此，对各级销售管理层的系统培训，就更是重中之重的大事；

秦毅先生作为本套课程的设计者，在本套课程的设计过程中，既倾注了自己实践经验的总结，更融合了近八年来针对销售队伍和销售过程管理的专项研究成果。秦毅先生希望愿以他实际工作的体会，和企业研究成果为基础，以《塑造卓越－高级销售管理》这套系列课程为载体，通过与合作公司的密切配合，为企业的销售管理体系建设尽心、为企业的销售管理队伍培养出力。

附： 秦 毅 先生介绍：

1968年出生于四川丰都；

1992年北京农业工程大学工业管理工程学士；

2001年北京大学光华管理学院营销管理专项MBA； 2003年北京师范大学心理学院管理与教育心理学硕士； 1999年通过国家注册咨询师认证；

2003年通过国家注册职业指导师认证；

清华大学职业经理培训中心销售管理专项顾问； 国务院企业家研修中心营销管理专题讲师；

中国企业家联合会企业培训中心销售管理专题讲师；

秦毅先生早在92年市场经济发展初期即开始历经销售、销售管理、市场运作、公司经营等方面的工作，因此，对国内企业销售模式的变化、销售管理方式的变迁、销售人员的普遍心态、市场竞争环境及企业整体市场运作方式等，均有切身的感性认识，并著有“《系统规划营销组织与业务》、《销售队伍的日常管理与控制》、《销售队伍的系统培训与激励》”等多部专著。

秦毅先生早在96年即加入咨询及培训行业，并一直致力于“销售管理体系优化及销售队伍管理”专项，在从业八年的时间里，接触了大量的企业销售管理和相关培训的运作实例，特别是在以大企业、政府、银行、电信、海关、学校、医院、各类开发商等为目标客户群的，如经营“工业及配套用品、IT硬件设备及解决方案、商用车辆及工程机械、工程配套用品、企业服务解决方案、原辅材料”等类型的企业里，拥有大量的咨询及相关培训经验，提出了包括：“企业销售管理体系建设要点、销售模式的实践分类、大客户业务经理的核心技能模型、业务代表的特质要求、商用产品代理商的运营要点、销售费用平衡法则、销售经理的成长分析、企业营销系统的培训体系建设”等基于企业实践的多项成果，并成功参与并主持了诸如戴尔（中国）、微软（中国）、联想商用电脑、神州数码、方正科技、中国移动集团、中国电信集团、大唐电信、东方通信、丰田汽车、日立建机、一汽解放、冀东水泥、大连实德、TCL电工等数十家企业的销售管理咨询及相关系统培训项目，以及多家企业商用产品代理商的全国轮训。

秦毅先生目前是国内多家知名管理顾问公司的首席销售及销售管理专项的特聘顾问，并常年承担多家企业的销售管理顾问。源于长期的针对于销售队伍的管理改造和系统培训的经验，使秦毅先生能够做到“基于共性的个性指导”，即结合企业具体的销售模式和管理现状，提出针对企业销售管理体系和队伍建设的综合解决方案。

秦毅先生目前所能提供的针对企业的服务，包括系统培训和综合咨询两个方面，在培训方面有：《塑造卓越－高级销售管理》、 《巅峰销售－面对大客户的核心技巧》 共两门系列课程；在咨询方面有：《企业销售队伍现状诊

断》、 《企业销售队伍管理体系设计》、 《企业销售队伍的培训体系设计》共三类常年顾问项目。

就目前国内的大多数企业而言，销售仍然是命脉，而针对企业整体销售过程的有效管理和针对销售队伍的各级培训，自然就成为了企业管理建设和人才培训的“急所”。秦毅先生愿以他的实践经验、理论体系和研究成果为基础，与合作公司密切配合，通过与企业的项目实践，为企业销售管理体系的稳步发

展和销售队伍的系统建设而添砖加瓦。