秦毅-塑造卓越-高级销售管理系列(3)

有关；同样的道理，使团队摆脱情绪低谷走向巅峰的原动力，也掌握在销售经理自己手中；

《塑造卓越－高级销售管理》之（四）－“销售队伍的日常管理与控制”

依据销售活动、掌握关键信息、实施综合监控

本段课程说明：

销售人员开完早会，匆匆上路，销售经理于是就开始疑惑，业务员这一天到底去了哪里？是不是真的去了客户那儿？即便是去了客户那儿，到底谈了哪些话题？谈得怎么样？……以上的这些疑虑，对于各级销售经理来讲，不能说是空穴来风……对销售人员日常销售活动的监控，虽然有些棘手，但作为一个销售队伍的管理者也必须面对；本课程的重点，叫做有效管理销售队伍的“四把钢钩”，主要讲述有效监控销售队伍的常用策略、方法和应用技巧。

本课程的目标听众：

? ? ? ? ? ? 企业总经理；

主管营销的副总经理； 市场或销售总监；

具有管理和考核销售队伍职能的大区销售经理； 具有管理和考核销售队伍职能的区域销售经理；

具有管理和考核销售队伍职能的区域销售办事处主任；

本课程所针对的主要问题：

? 销售人员早上出门，销售经理无法掌控销售人员到底去了哪里？是否真

的去了客户那儿？谈得怎么样？

? 各级销售管理者们总是处于两难境地，如果对于销售人员的行程打听得

太过仔细，害怕销售人员的心理上会有压力；但是如果听之任之，又害怕对业务活动失控；到底怎样把握其中的分寸，销售经理感到心中没底；

? 想通过管理表格来监控销售人员的工作，但总是执行不利，下属销售有

的敷衍、有的甚至拒填，并且理由都颇为充分。造成这种现象的背后原因是表格设计的问题？还是推行的问题？

? 平时与业务员的沟通乏术，特别是有些问题在会议上强调多次但仍然收

效甚微，下次又不得不老调重谈；

? 跟业务员出访客户，本来想的是了解市场、了解业务员的工作表现，可

最后往往演变成了经理打单、业务员旁观，很多事情最后事与愿违； ? 批评业务员总是疑虑场合和方式，开会时说怕业务员的面子受伤害，平

时交流时说对方又听不进去，单独找来谈对方又闪烁其词……那么到底在什么样的场合下可以直面下属的问题，可以强势掌控下属的工作方向呐？

本课程所需授课时间：

? 一天，约六小时；

本课程的内容纲要 ：

第一部分：日常销售队伍管理中的常见问题

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案例分析：打开“销售黑匣”；

调查结论：销售队伍管理中的普遍问题及原因； 销售队伍日常管控的对象和要点

说明：

本段通过案例开始，剖析销售人员的工作环境和工作方式的特点，探讨造成销售队伍管理难的原因，为下面针对性管理方法的讲述，打下一个较为完整的思想基础；

第二部分：日常管理控制销售队伍的“四把钢钩”

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为什么要运用“四把钢钩”实施针对销售队伍的管理； 案例分析：管理表格的种类和设计要点； 案例分析：管理表格的推动和分析；

销售经理主持销售例会的要点和注意问题； 与业务员进行工作谈话的六个关键步骤； 案例分析：如何对问题员工实施校正；

现场练习：与业务员共同跑市场时，应当观察的重点内容； 案例分析：“四把钢钩”管理法的整合运用；

说明：

本段内容是课程的重点，在本段课程中，通过案例分析、课堂研讨、讲师讲述等多重形式，将表格设计、销售例会、工作谈话等管控方式进行详

解，同时还将提供一套系统化的操作表格和行动步骤，以使“四把钢钩”的思想，最终贯彻到实际的销售队伍管理过程当中；

《塑造卓越－高级销售管理》之（五）－“市场规划与关键客户管理”

制定市场计划、区分客户价值、有效掌控业绩

本段课程说明：

如何制定业绩计划、如何管理关键客户、对待不同级别的客户应当采取怎样的策略等，都是各级销售经理们非常关心的问题；本段课程从区域销售经理的市场职能入手，阐述了制定营销计划的要领、关键客户管理过程、业绩管理的漏斗法则等市场管理中的核心问题；本课程既讲述了区域销售经理管理市场管理客户的核心思想，同时又提供了一整套行之有效的工具表格，推荐为《塑造卓越－高级销售管理》系列课程的第二课；

本课程的目标听众：

? ? ? ? ? 企业总经理；

主管营销的副总经理； 市场或销售总监；

具有管理区域市场、管理区域多客户职能的区域销售经理；

具有管理区域市场、管理区域多客户职能的区域销售办事处主任；

本课程所针对的主要问题：

? 市场依据不足，不知道在制定部门整体销售计划之前，到底应当采集哪

些市场信息；

? 每次销售计划出台，都是一个痛苦的“拍脑袋”过程，因为每次的“计

划”与“现实”之间，总是相去甚远；

? 下属报上来的销售计划太粗旷，根本无法成为监控业绩的依据，但经理

自己又说不清楚到底应当精确到何种程度；

? 不清楚到底应当采集和分析竞争对手的哪些信息，对区域竞争对手的监

控成了“眉毛胡子一把抓”，结果导致收集起来的竞争对手资料，对实际市场工作没什么指导意义；

? 与对手争夺市场的过程中，下属总是比对手慢半拍，最后自己就成了市

场上的“救火队长”，到处救火、却到处被动；

? 部分下属业绩波动，经常是三月份好四月份坏，有时甚至会导致整个销

售部的业绩上下震荡、难以掌控；

? 下属在面对多客户进行销售时，经常抓不住项目重点，往往是“捡起了

芝麻，却丢掉了西瓜”，可到底应当如何管理客户、应当收集客户的哪些关键信息、应当如何分类客户价值、应当运用哪些工具对客户和项目意向进行分析和跟进，自己也说不清楚；

本课程所需授课时间：

? 一天，约六小时；

本课程的内容纲要 ：

第一部分：区域市场分析与销售计划制定

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市场分析的核心步骤和要点；

如何进行竞争分析，如何把握竞争对手的市场动向； 如何根据市场发展和竞争环境制定区域市场策略； 营销计划的核心内容和辅助工具； 制定销售计划中的六个常见问题解析；

说明：

本段课程的重点是如何分析市场和制定营销计划。分析市场是制定计划的前提，分析中的要点是如何分析客户、如何分析自己和如何分析对手；在分析完市场的基本要素之后，课程中会向学员推荐三个最常用的“销售计划表样”，以便使学员把学到的思想和理念，应用到实际的工作当中；

第二部分：业绩与关键客户的管理

? 如何判断自己的市场接触程度，面对不同级别市场接触程度的典型

策略；