秦毅-塑造卓越-高级销售管理系列(2)

本课程所需授课时间：

? 一天，约六小时；

本课程的内容纲要 ：

第一部分：营销组织设计与关键业务流程管理

? ? ? ? ? ?

销售队伍中普遍存在的问题；

与销售管理结构有关的典型问题解析； 如何通过组织优化推动市场策略执行； 如何梳理直销企业中的关键业务流程；

如何整合与销售密切相关的部门，提升公司的整体销售力； “大客户销售型”销售过程中的八个关键业务流程；

说明：

本段课程从企业常见的内部营销配合失误的真实案例入手，强调整合内部营销组织的重要性，同时还将推出各种不同类型的直销企业，其典型的营销部门的岗位设臵和关键业务流程状况，以供学员参考和借鉴；

第二部分：销售队伍的规划与管理

? ? ? ? ? ?

到底是按区域、按客户群、还是按产品来划分销售队伍； 销售模式的核心分类； 销售队伍考核中的要点；

四种典型的薪酬考核模式解析； 销售队伍的整体管理制度设计；

案例分析：销售管理体系改造过程中的关键点；

说明：

本段的重点是如何规划和管理销售队伍，通过案例分析和主讲老师的经验分享，使大家能够把握规划队伍的核心要点，避免在市场划分、薪酬设计、管控风格把握等大的管理思路上出现偏差，从而为打造金牌销售队伍打下“结构性”的良好基础。

《塑造卓越－高级销售管理》之（二）

－“销售人员的甄选与岗前培养”

针对销售特点、把握关键特质、贯彻因材施教

本段课程说明：

销售队伍中不稳、人员不断流失，往往令企业老总和各级销售经理非常痛心，但仔细分析的结果却令人吃惊，选才失误和疏于岗前培训是造成销售人员流失的两个最大的诱因；选才要按照销售模式和特点，育才要针对岗位具体要求和销售的流程，那么有效选才的方法和步骤有哪些？有效育才的关键点在哪里？这两个问题，就是本课程的要点；

本课程的目标听众：

? ? ? ? ? ? 企业总经理；

主管营销的副总经理； 市场或销售总监；

具有甄选和考核销售队伍职能的大区销售经理； 具有带队伍管理队伍职能的区域销售经理；

具有带队伍管理队伍职能的区域销售办事处主任；

本课程所针对的主要问题：

? 不知道应当如何实施针对业务员的招聘，因此面对人事部门的推荐，只

能机械的被动接受；

? 不知道在面试的时候该看什么、该问什么、该听什么、该说什么，往往

一天面试下来，脑子里依然混沌，说不清哪个行哪个不行，更说不清为什么；

? 只能凭感觉确定应聘者是否合适，自己看上的人在实际工作中令人大失

所望，临时凑数的人却频频出单，最终挑起了业绩的大梁；

? 试用期常常被蒙蔽，转正后才发现这个人原来不合适做业务，但此时换

人已经有些“投鼠忌器”之感了；

? 新业务员上手太慢，业绩迟迟不出，客户倒是被他搞跑了不少，最后经

理只好自己一边“压住怒火”一边“亲自操刀”；

? 经理认为是新业务员素质和销售能力不行，可新人认为是经理没有讲清

楚应当怎么做……，到底是谁的错？岗前培训到底应当怎么搞？谁也说不清；

本课程所需授课时间：

? 一天，约六小时；

本课程的内容纲要 ：

第一部分：销售人员的甄选

? ? ? ? ? ? ? ?

案例分析：不同销售模式对销售人员的典型要求； 常用招聘渠道的优劣性分析； 销售人员的典型岗位技能模型；

案例分析：在面试过程中，销售经理的提问技巧、观察技巧和聆听技巧；

了解应聘者的六个程序性提问；

销售经理如何有效的向应聘者描述未来；

案例分析：试用期间，对新人的观察与分析要点； 整体甄选过程中，销售经理与人事部门的配合要点；

说明：

好的开始，是成功的一半；招聘对于销售队伍管理的整个过程来看，更是如此；在本段课程中，讲师会引用自己大量的一线招聘业务员的切身经历，与大家交流在档案分析、面试交谈、录用过程、试用期观察等关键环节中的应用技巧，并且还将提供一套行之有效的现场提问与分析模型，供销售经理们在实际招聘工作中参考；

第二部分：销售人员的岗前培训

? ? ? ? ?

系统培训销售队伍的“四个冲程” 对新人技能水平的衡量；

课堂练习：“放单飞”前的八个关键培训点； 案例分析，岗前培训的实施过程； 岗前培训后的效果考量和技能评估；

说明：

案例分析和现场练习是本段的重点。围绕着八个关键培训点，讲师将会带领大家进入到岗前培训的情景当中，以自己亲身经历的辅导过程为样本，与大家共同剖析岗前培训过程中的“得与失”、“对与错”；

《塑造卓越－高级销售管理》之（三）

－“销售队伍的系统培训与激励”

点点滴滴的观察、精雕细刻的培养、有的放矢的激励

本段课程说明：

即便是一个成熟的销售队伍，每个销售人员的能力水平也参差不齐，每个销售人员的工作积极性也是大不相同，而且整个队伍的氛围也会随着市场或是管理的变化而波动。但要想赢得市场、建立和保持竞争优势，就必须塑造出一个作风积极、技能过硬的销售队伍。

本段课程的重点就是如何系统的培养销售队伍的能力，如何针对性的激发下属销售人员的工作积极性，进而形成一种团结互助、蓬勃向上的团队文化

本课程的目标听众：

? ? ? ? ? ? 企业总经理；

主管营销的副总经理； 市场或销售总监；

具有管理和带队伍职能的大区销售经理； 具有管理和带队伍职能的区域销售经理；

具有管理和带队伍职能的区域销售办事处主任；

本课程所针对的主要问题：

? 一些销售人员的技能水平明显存在问题，可是自己亲自辅导了多次，当

时效果还可以，下属也说“懂了、懂了”，可一到客户那儿，他自己的老一套又出来了，弄得自己哭笑不得；

? 以往公司外请老师，也为销售人员提供了不少的培训机会，但有的课程

文不对题，与公司的实际情况相去甚远；有的课程当时感觉不错，可是没过多久，讲的内容忘得差不多了、培训时的精气神儿也没了，一切又都是老样子了……以上情况反复出现，实在令人头痛；

? 销售人员懒散疲惫，薪水在同行里可是不低；个别销售人员出工不出

力，明明市场有潜力，本身能力也不错，可注意力就是不在业务上，经常牢骚满腹、无端攀比，但比的却不是业绩……；

? 个别老业务员依仗着自己手里有客户、或是公司里面有关系，就话里话

外的跟经理要条件，弄得销售经理左右为难；

? 业务员在公司做得久了，进入了疲惫期，每天也在做业务，可就是缺乏

激情，抱怨说看不到自己的未来，弄得经理也不知道说什么好；

? 新人上手太慢，老人又有些懒散疲惫，弄得销售经理自己就象幼儿园阿

姨，今天哄一哄张三，明天压一压李四，后天逼一逼王五，这样见招拆招的带队伍，别人看着没章法，自己也觉得很累；

本 …… 此处隐藏：1785字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……