2015年河南省高考对口升学市场营销类专业课试题卷(2)

推销实务（60 分）

二、 判断题 （每小题 2 分， 共 20 分。 在答题卡的括号内正确的打“√”， 错误的打“×”）

41．推销品是推销活动的客体。 42．销售商品是推销的核心职能。

43．推销洽谈是推销人员正式接触推销对象的一个步骤，是正式开始推销面谈的前奏。

44．在现代推销活动中，为公众服务观念的强弱，是区别推销成败的“分水岭” 。 45． “爱达模式”比较适用于店堂的推销。

46．推销员的业务知识越丰富，推销成功的可能性就越大。 47．推销人员要耐心地倾听顾客异议，去伪存真，对症下药。 48．推销人员与顾客达成交易后，意味着推销工作已经结束。

49．客户投诉是企业澄清客户的真正需求，尽可能消除差异和贴近市场的机会。 50．恻隐术策略是指利用人们同情弱者的心理，通过装可怜相、为难相的做法， 求得顾客同情，争取达成交易的策略。 三、 名词解释题（每小题 3 分，共 12 分）

51．委托约见法 52．好奇接近法 53．顾客异议 54．忽视处理法

四、 简答题（每小题 4 分，共 16 分）

55．简述寻找顾客的方法。 56．简述约见顾客的内容。 57．简述推销洽谈的原则。 58．简述价格异议处理的技巧。

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五、 综合题（每小题 6 分，共 12 分）

59．有一位汽车推销员在销售工作中，往往会邀请汽车修理站的工作人员帮忙介绍潜在顾客。当他们发现有哪位修车的车主打算弃旧换新时，就立即介绍给推销员。由于这些推销助手掌握的情报稳、准、快，又以最了解汽车性能特点的内行身份进行介绍，容易取得准顾客的信任，效果一般都比较好。

问题：

（1） 案例中这位推销员采用了什么方法寻找顾客？（1 分） （2） 这种方法的优点是什么？（2 分） （3） 这种方法的缺点是什么？（3 分） 60．顾客： “这种产品的质量不好。 ”

推销员： “这种产品的质量的确有点问题，所以我们才降价处理，不仅价格优惠很多，而且公司还确保这种产品的质量不会影响您的使用效果。 ”

问题：

（1） 顾客提出的异议属于哪方面的？（1 分）

（2） 针对这种异议，推销员用了什么处理方法？（2 分） （3） 这种方法使用时应注意什么问题？（3 分）

商品经营（60 分）

六、 判断题 （每小题 2 分， 共 20 分。 在答题卡的括号内正确的打“√”， 错误

的打“×”）

61．仓储式商场是指将超市和仓库合二为一的一种零售业态。 62．业种以“卖什么商品”进行分类。

63．决策贯穿于企业经营管理活动的始终，是经营管理的核心和基础。 64．分散采购方式一般适用于专业商店和小型商店。 65．衡量零售与批发的根本标准是销售额的大小。

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66．商品出库的基本形式有用户自提、送货上门和代办托运三种形式。 67．采购管理是商品经营企业经营过程管理的中心环节。 68．商品经营管理，七分在管理，三分在经营。

69．网上市场调研使企业真正确立了市场经营的核心地位。 70．代理商的经营项目是代理经营的基础。 七、 名词解释题（每小题 3 分，共 12 分）

71．联购分销 72．间接约谈 73．限时折扣定价法 74．POP 广告

八、 简答题（每小题 4 分，共 16 分）

75．简述适合用间接渠道销售的产品。 76．简述商品经营评价的方法。 77．简述连锁超市可提供的服务方式。 78．简述代理经营的特点。 九、 综合题（12 分）

79．某公司计划在市区投资建设零售商业网点，委托策划部分拟定了三个方案。方案甲是在市中心建设一个大型综合超市，方案乙是在市区几个主要商业中心建设几家中型连锁超市，方案丙是在本市几大居民区各建一家小型连锁超市。三个方案实施后，均可能出现三种经营状态：经营状态好、经营状态一般、经营状态差。各方案的经营状态的概率无法估计。经测算，各种方案在各种经营状态下的利润如下表所示。

问题：

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（1） 用悲观决策法来确定该公司应选择哪种方案。（6 分） （2） 悲观决策法的适用条件有哪些？（6 分）

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