商务谈判实务试题及答案(4)

11、国际商务谈判对手的特点是不确定性（错） 12、谈判中谁的情绪调整的快，谁成功就快。（对） 13、论证一般由论题、论据、论证方式三个因素构成。（对）

14、面对具有北欧文化背景的谈判对手，可以采取坦诚相待的谈判措施（对） 15、论证的三个原则是全面性、本质、和具体的原则（对）

第六单元 商务谈判的策略 25（单）15（多）20（判）

一、单项选择题

1、属于谈判策略中“蘑菇战”的具体策略的是（C） A、头碰头 B、扮可怜 C、疲劳战 D、设宴席 2、以下是使用“扮菩萨”策略的基础的是（A）

A、能言善讲 B、威风凛凛 C、无动于衷 D、态度温和 3、礼貌—微笑应对是下列哪种策略的基础（B）

A、空城计 B、扮菩萨 C、磨时间 D、回马枪 4、“挡箭牌”策略的运用的注意点有（D）

A对方不讲理 B、口头表述 C、脸部表情 D、顺理成章 5、“磨时间”策略运用的注意点有（A）

A、态度温和 B、能言善讲 C、礼貌 D、顺理成章 6、“影子战”的具体策略包括（C）

A、鸿门宴 B、扮菩萨 C、声东击西 D、呼啸计 7、“回马枪”策略运用的注意点有（D）

A、出言必信 B、交易背景 C、灵活态度 D、顺乎其然 8、“欲擒故纵”策略运用的注意点有（B）

A、态度温和 B、言谈与分寸 C、对方没理挑 D、目标和秩序 9、“最后通牒”策略运用的注意点包括（A） A、“通牒”令人可信 B、扣人心弦 C、胜利在望 D、时机 10、“扮疯相”策略除应注意适度外，还须（C）

A、留有变通 B、声色俱厉 C、准备防手 D、信誉形象 11、以下具体策略可归为“蚕食战”的是（B）

A、疲劳战 B、减兵增灶 C、蘑菇战 D、形象人 12、属于“强攻战”策略的是（D）

A、挤牙膏 B、抹润滑油 C、最后通牒 D、请君入笼 13、“小气鬼”可归为哪种策略（C）

A、疲劳战 B、影子战 C、蚕食战 D、决胜战 14、“擒将战”的具体策略包括（B）

A、连环马 B、宠将法 C、请君入笼 D、红白脸 15、给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（A）

A、宠将法 B、感将法 C、说绝话 D、针锋相对 16、“货比三家”策略的运用的注意点包括（D）

A、能力大小 B、信誉好坏 C、变通余地 D、慎守承诺 17、可归为“外围战”的策略是（A）

A、反间计 B、易地效应 C、空城计 D、化整为零 18、“对斡旋人”不应无礼是哪种策略的注意点（B）

A、红白脸 B、中间人 C、宠将法 D、反间计 19、手上留“牌”是哪种策略的注意点（C）

A、最后通牒 B、缓兵计 C、折衷调和 D、谈判升格 20、下列不能决定谈判策略选择的因素是（D）

A、对象 B、内容 C、组织 D、态度 21、“打虚头”策略运用时应注意（A）

A、抓准虚头 B、准而狠 C、不怕破裂 D、不可滥用 22、“反间计”策略运用时的注意点包括（B）

A、方法 B利用时效 C、效果 D、善于搬弄 23、运用“谈判升格”策略的注意点有（C）

A、提前汇报 B、共同出席 C、不可滥用 D、准备方案 24、运用“步步为营”策略主要突出（D）

A、顽强 B、方案 C、利益 D、说理 25、“预备队”可归为哪种策略（A）

A、 运动战 B、激将法 C、车轮战 D、攻心战 二、多项选择题

1、国际商务谈判中，攻心战可采用的具体计策有（ABCD） A、满意感 B、头碰头 C、“鸿门宴” D、借恻隐 2、使用奉送选择权的谈判策略时应注意（BC）

A、提供优惠价格 B、各种方案的份量 C、抛出选择方案的时机 D、创造友好气氛 3、使用“挡箭牌”策略的具体做法有（BCD）

A、威风凛凛 B、隐蔽自己手中的权力 C、矛盾上交 D、“金蝉脱壳” 4、属于“影子战”的策略有（AD） A、稻草人 B、挡箭牌 C、“金蝉脱壳” 空城计D 5、“借恻隐”策略的运用应注意（AB）

A、人格 B、用词和扮相不宜过分 C、真诚 D、场所 6、使用“车轮战”策略应注意（ABCD）

A、表述礼貌 B、主持人不可替代 C、节奏、秩序 D、目标 7、“强攻战”的具体策略有（ABCD）

A、针锋相对 B、最后通牒 C、呼啸计 D、说绝话 8、“扮疯相”典型的疯与啸相是（CD）

A怒 B、癫 C、撕 D、喊 9、“请君入笼”策略的注意点有（ABCD）

A、留有变通的余地 B、保守己方底牌的秘密 C、掌握好时机 D、态度灵活 10、以下属于“蚕食战”的具体策略的是（BD）

A、欲擒故纵 B、挤牙膏 C、最后通牒 D、小气鬼 11、“擒将战”的具体策略不包括（ABC）

A、鸿门宴 B、空城计 C、步步为营 D、告将法 12、以下策略可归纳为“运动战”的是（BC）

A、声东击西 B、货比三家 C、预备队 D、车轮战 13、谈判策略的运用选择的决定因素是（ABCD）

A、对象 B、内容 C、阶段 D、组织 14、谈判中，单一策略的启动步骤如下（ACD）

A、选择针对目标 B、评论、解释 C、编织相应理由 D、端给对方

15、影响谈判策略选择的谈判对象的具体条件包括（ABCD） A、 地位 B、经验 C、态度 D、性格 三、判断题 1、国际商务谈判的策略所采取的行动和方法是客观的谈判程序,也是谈判者追求的客观目标条件。（错）

2、谈判策略应为谈判服务：搞好开局。稳好舵、撑好帆、管好人、靠好岸。（对） 3、谈判过程中攻心战主要从心理和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案。（对） 4、通过装扮可怜相、为难状、说可怜话，从而达到阻止对方进攻的目的，这种策略即为谈判中的“蘑菇战”。

5、以重复、慢节奏、善待来损耗谈判时间，造成谈判的低时效，以压那些与时间关系重大的对手尽早做出让步的方法即为车轮战。

6、使用“扮菩萨”策略应注意态度温和，避免“闲扯”或随便开“不切题的玩笑”。（错） 7、谈判策略受过渡状态非常规伦理的影响，而不受整体谈判的法律与伦理的约束。（错） 8、谈判策略的作用旨在达到用普通、正常的做法而达不到的效果和目的。（对） 9、“稻草人”策略应充分体现“出言必信”、“出口不悔”的讲信誉的形象。（对） 10、买家使用“空城计”须出低价且各种条件要优惠，心中所想的即为提出的条件。（错） 11、“磨时间”是一种以小积大，步步进逼逐渐达到预期谈判效果的策略。（错）

12、谈判的对象，即卖方或买方的具体条件，诸如地位、经验、态度和性格等不会影响谈判策略的选择。（错）

13、对于急躁直率的谈判对手，多用泥菩萨、挡箭牌、小气鬼、化整为零等策略。（对） 14、攻心战中的满意感习惯使用于谈判的初期阶段。（对） 15、“欲擒故纵”、“化整为零”的策略可推动谈判末期不战不和的拖延局面。（对） 16、谈判策略的运用过程系指为了达到 …… 此处隐藏：4329字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……