农资经销商的开发

农资经销商的开发与管控主讲：唐文明

一、农资经销商的困境 1、行业全面放开，竞争加剧，经营难度加大，行情把握 困难，销售规模逐年下降，利润空间越来越薄。 2、商业赢利模式单一、落后。大多数仍停留在做贸易业 态上，粗放经营，缺乏终端网络建设和零售业连锁经营等 先进的运营模式。 3、品牌意识淡薄，同质化竞争惨烈。缺少核心的产品品 牌和服务品牌。

4、传统、保守，全靠老板个人打拼，经营管理理念落后。 5、人才缺乏。经营管理人才，专业的农化服务人才缺乏， 难以保证企业可持续发展。

一、农资经销商的困境 6、缺乏长远考虑，盲目多品多牌，投机心机，导致力 量分散。 7、市场营销模式落后、混乱，“等、靠 、要”心态严 重。 8、没有核心竞争力，无优势产品、无核心市场、无稳 固的分销零售网络、无稳定的员工队伍。 9、厂商关系松散，行为投机，相互博弈，交易成本高， 没有强势的品牌厂家作后盾。

二、农资经销商的发展思路。 1、重新定位，转型升级，创新商业赢利模式，提升 企业核心竞争力。例如：切入农资零售领域，赚取零 售利润，做厂家的专业化分销；做细分市场的领导者； 重组联合、强强联手。 农资经销商从买卖、做生意的处境中上升到做企业， 做事业的境界，进行公司化运用，提升理念管理能力， 引进、培养人才，保证企业持续稳定的发展。

二、农资经销商的发展思路。 2、建好终端零售渠道网络，建好网，扎稳根。国发

引导文件指出，“国家鼓励大型化肥生产，流通企业的及具备一定实力和规模的社会资本通过兼并重组等 方式、整合资源，发展连锁和集约化经营。”从长远 看，纯粹的大批发商都会走向衰退，最终起主导作用 的是工厂和终端零售网络。农资行业上游将形成工厂 巨头，作为中间流通商必须着力于终端网络建设，是 市场竞争的必然选择。

二、农资经销商的发展思路。 3、培育和建设核心市场区域，建立终端网络销售的根据地，切忌四处出击，跑马圈地，提高单个 销售网点的规模、质量，提升盈利能力，突出以 利润为中心，避免有规模而无利润的现象。

二、农资经销商的发展思路。 4、打造农化服务的品牌，提升综合服务水平。随着土地 集约化经营，专业合作社，农场及种植大户的出现，对技

术、价格、质量、物质、信息等服务的要求越来越高，新的农资流通企业将出现流通企业，将成为为三农提供农药、

化肥、种子。农机具等农资产品、农化技术服务，为零售商提供物质、信息服务、管理培训，为

农民提供农产品购 销服务的综合服务商。今后分散、纯粹意义上的批发商， 零售商将逐渐减少，甚至淘汰。

二、农资经销商的发展思路。 5、致力于大营销的打造，集中人、财、物，借助专 业营销机构的智慧，进行专业化营销管理，包括网络 建设、采购链管理、品牌建设等。打造统一的营销模 式，如统一的服务、统一的区域规划、统一的价格管 理和业务控制、统一的信息平台、统一的促销方案。

二、农资经销商的发展思路。 6、厂商联盟，打造厂商一体化的共赢模式

现不是单个厂家或商家之间的竞争，而是价格链之间的竞争。从长远看，流通企业唯一的办法是壮大自己， 主动出击，与生产企业采用联合的方式，相互补充， 做到资源共享、风险共担，形成你中有我，我中有你， 不可分割的厂商一体，合作共赢的战略联盟。厂商一 体、合作共赢的关键如下：

1)、厂商和商家必须既分工明确，又相互协同。厂家的作用主要是生产符合市场需求、性价比优异、质量稳定的

农化产品；提供农化配套服务，提升产品附加价值；制定灵活的经营营模模式，入保底计息、联储联销、设中转库 等，为商家提供保障；维护区域市场秩序，防止冲货、乱 价等；提供商家销货支持和信息，物流等综合服务。 商家的责任：规划市场布局，策划、组织市场推广制定销 售政策和方案，承担市场运作任务，包括物流、结算、推 广，服务客户与具体业务，以及终端网络建设和维护。

2)、合理分配利润和处理经营亏损，向市场要效益。合作中，利润分配是最容易产生矛盾。厂商不能只看眼前， 要追求长期效益，聚焦市场。如出现经营亏损，如合作好， 市场巨大，完全可由市场消化。 3)、确立相互认同的厂商一体、合作共赢的发展理念， 不断深化客情关系，确保合作的稳定性和持续性。商家要 理解和认同厂家的发展理念，跟上厂家的步伐；厂家要对

商家充分理解和信任，及时解决市场中出现的各种问题。不断交流沟通，提高商家忠诚度，建立合作共赢的理念， 为打造厂商一体化的模式奠定坚实基础。

三、农资经销商的现状 各种业态、各类型的经销商繁多，各有不同定位， 并存发展，竞争激烈，农民消费开始理性成熟， 利润渐低，行业面临整合与升级。 1、农资经销商的经营误区 1)选产品：跟着感觉走、跟着实力走、跟着广告 走、跟着价格走、跟着朋友走、跟着大家走。

2)经营管理粗糙： 重聪明 重经验 轻智慧； 重短期 轻学习； 重招数 轻营销 轻内功

重销售 重赚钱 重尝试

轻服务

; 重扩网络轻发展； 重做生意

轻管渠道轻做企业

轻坚持； 重埋头拉车 轻抬头看路

2、农资经销商的类型 1)按主体性质分 a 国有经营：农资公司，农业三站 特点：领先资金，技术能力

b 个体经营：依靠客性、资金 c股份合作：领先经营理念、信誉保证、资金支持等。

2)按经营方式 a 专业型：只销售农药或化肥 b混合型：农药、化肥、种子、日用品等兼营 c复合型：代理品牌，自有品牌，跨区域销售。

3、农资经销商的优劣势

优势： a“地头蛇”背景优势，广而深的客情 b丰富的农资分销经验，推广服务能力 c相对稳定的分销网络渠道

d配送、仓储能力，综合市场信息反馈能力、融资能力

劣势： a经销商分化加剧，进一步放大马太效应，整合与淘汰加剧

b以下平庸的经销商逐渐淘汰，渠道模式落后，分销能力低下；失去上下游支持的经销商；无优势

产品、无分销网络、无核心市场的经销商。 c强势品牌厂家越来越集中，厂家渠道下沉，全力 争夺终端网络，中间经销商面临“两头打压”困 境。