第九章市场定性预测法

第 9章

市场定性预测法

本章主要介绍市场预测中的一些常用的 定性判断预测方法， 定性判断预测方法，主要包括意见综合预测 经济寿命周期预测法、市场景气预测法、 法、经济寿命周期预测法、市场景气预测法、 因素分析预测法、直接推算预测法等。 因素分析预测法、直接推算预测法等。这些 预测方法运用得当，往往能够收到较好的预 预测方法运用得当， 测效果。 测效果。

9.1 意见综合预测法 是指对某一预测问题先由有关的专业人员和行家分别作出预 测，然后综合全体成员的预测信息作出最终的预测结论。 然后综合全体成员的预测信息作出最终的预测结论。 9.1.1 销售人员意见综合预测法 指企业直接将销售经验丰富的人员组织起来， 指企业直接将销售经验丰富的人员组织起来，先由预测组织者 向他们介绍预测目标、内容、预测期的市场经济形势等情况， 向他们介绍预测目标、内容、预测期的市场经济形势等情况，要求 他们利用平时掌握的信息结合提供的情况， 他们利用平时掌握的信息结合提供的情况，对市场商品销售前景提 出预测意见和结果，最后综合得出最终的预测结论。应注意: 出预测意见和结果，最后综合得出最终的预测结论。应注意: 应从选择经验丰富的有预测分析能力的人参与预测。 (1)应从选择经验丰富的有预测分析能力的人参与预测。 应要求预测参与者经常搜集市场信息，积累预测资料。 (2)应要求预测参与者经常搜集市场信息，积累预测资料。 (3)预测组织者应定期将市场总形势和企业的经营情况提供给 预测参与者。 预测参与者。 (4)预测组织工作应经常化，并对预测成绩显著者给予表彰， 预测组织工作应经常化，并对预测成绩显著者给予表彰， 以调动他们的积极性。 以调动他们的积极性。 对销售人员的估测结果，应进行审核、评估和综合。 (5)对销售人员的估测结果，应进行审核、评估和综合。其综 合预测值的计算，可采用简单或加权算术平均法。 合预测值的计算，可采用简单或加权算术平均法。

9.1.2 业务主管人员意见综合预测法 是指邀请本企业的经理人员和采购、销售、仓储、财务、 是指邀请本企业的经理人员和采购、销售、仓储、财务、统 策划、市场研究等部门的负责人作为预测参与者， 计、策划、市场研究等部门的负责人作为预测参与者，向他们提供 有关预测的内容、市场环境、企业经营状况和其他预测资料， 有关预测的内容、市场环境、企业经营状况和其他预测资料，要求 他们并结合自己掌握的市场动态提出预测意见和结果， 他们并结合自己掌握的市场动态提出

预测意见和结果，或者用会议 的形式组织他们进行讨论，然后综合作出最终的预测结论。 的形式组织他们进行讨论，然后综合作出最终的预测结论。 应注意下列几点： 应注意下列几点： 应选择有关部门的业务主管人员参与预测。 (1)应选择有关部门的业务主管人员参与预测。 要求业务主管人员熟悉市场、有较强预测分析能力。 (2)要求业务主管人员熟悉市场、有较强预测分析能力。 应定期将市场形势和企业经营情况提供给业务主管人员。 (3)应定期将市场形势和企业经营情况提供给业务主管人员。 对定性描述的预测结果，应进行综合分析和论证， (4)对定性描述的预测结果，应进行综合分析和论证，以消除 某些主观因素的影响。 某些主观因素的影响。 对定量描述的预测结果， (5)对定量描述的预测结果，一般可采用简单或加权平均求综 合预测值。 合预测值。

【例9.1】 某啤酒厂为了搞好明年市场啤酒供应，预测组织者事 例9.1 先向各部门负责人提供了历年啤酒社会消费量、居民消费水平，本 企业历年啤酒销售量、市场占有率及其资源情况，然后要求他们分 别对本企业的销售量作出预测。预测结果见表9—1。在三种销售量 中，最可能的销售量的准确性最高，权数定为0.5,而最低与最高 销售量的准确性较低，权数分别为0.2和0.3。各人的加权平均预测 数见表最后一栏。

9.1.3

专家会议综合预测法

专家会议综合预测法是由预测组织者召开专家会议，在广泛听 取专家预测意见的基础上，然后综合专家们的预测意见作出最终预 测结论。 应注意下列几点： (1)应根据预测内容和任务选择专家. (2)专家会议的规模要适中，一般以10人左右为宜。 (3)应向专家提供有关预测的的资料，以及需要讨论研究的具 体题目和要求。 (4)预测组织者不宜发表影响会议的倾向性意见，只是广泛听 取意见，最后综合专家意见确定预测结果。 (5)对定性描述的预测结果，应进行综合分析和论证，以消除某 些主观因素的影响。对定量描述的预测结果，一般可采用简单或加 权平均求综合预测值。

专家会议综合预测法的种类1.交锋式会议法: 要求参加会议的专家通过各抒己见，互相 交锋式会议法: 要求参加会议的专家通过各抒己见， 争论来预测问题，以求达到一致或比较一致的预测意见。 争论来预测问题，以求达到一致或比较一致的预测意见。这种方法 的局限性是“权威者”可能左右与会者的意见，或者“口才” 的局限性是“权威者”可能左右与会者的意见，或者“口才”好的 人左右与会者的意见，有些人虽感自己意见欠妥，但不

愿收回原意 人左右与会者的意见，有些人虽感自己意见欠妥， 因此， 见。因此，最后综合预测意见时难以完全反映与会者的全部正确意 见。 非交锋式会议法: 2.非交锋式会议法: 要求与会者可以充分发表自己的预测意 也可以对原来提出的预测意见再提出修改或补充意见， 见，也可以对原来提出的预测意见再提出修改或补充意见，但不能 对别人的意见提出怀疑和批评。这种非交锋式会议法，国外称之为 对别人的意见提出怀疑和批评。这种非交锋式会议法， 头脑风暴法” 它可以克服交锋式会议法的缺点，起到互相启发、 “头脑风暴法”。它可以克服交锋式会议法的缺点，起到互相启发、 开拓思路的作用，但最后处理和综合预测意见比较难。 开拓思路的作用，但最后处理和综合预测意见比较难。 混合式会议法: 是交锋式与非交锋式会议法的结合， 3.混合式会议法: 是交锋式与非交锋式会议法的结合，又称 质疑头脑风暴法” 分两阶段:第一阶段采用非交锋式会议法， “质疑头脑风暴法”。分两阶段:第一阶段采用非交锋式会议法， 即实行直接头脑风暴法；第二阶段实行质疑头脑风暴法，用交锋式 即实行直接头脑风暴法；第二阶段实行质疑头脑风暴法， 会议法对第一阶段提出的预测意见进行质疑， 会议法对第一阶段提出的预测意见进行质疑，在质疑过程中又提出 新的预测意见或设想，经过不断讨论， 新的预测意见或设想，经过不断讨论，最后取得比较一致的预测结 论。

9.1.4 特尔菲法 特尔菲法是在专家会议意见测验法的基础上发展起来的一种 预测方法。它以匿名的方式通过几轮函询征求专家们的预测意见， 预测方法。它以匿名的方式通过几轮函询征求专家们的预测意见， 预测组织者对每一轮意见都进行汇总整理， 预测组织者对每一轮意见都进行汇总整理，作为参考资料再寄发给 每个专家，供他们分析判断，提出新的预测意见和结果。 每个专家，供他们分析判断，提出新的预测意见和结果。如此几次 反复，专家们的预测意见渐趋一致，预测结论的可靠性越来越大。 反复，专家们的预测意见渐趋一致，预测结论的可靠性越来越大。 特尔菲法具有三大特点： 特尔菲法具有三大特点： 匿名性，专家用书面形式回答预测问题，不必写名字； ①匿名性，专家用书面形式回答预测问题，不必写名字； 反馈性，通过多次轮回反馈沟通信息； ②反馈性，通过多次轮回反馈沟通信息； 统计性，即对每次的反馈信息都要 …… 此处隐藏：7069字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……