SYB创业培训第三步：市场评估

第三步： 评估你的市场

2014-2-12

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评估你的市场学习目的

一、评估市场：1、评估你的顾客 2、评估你的竞争对手 二、了解市场营销4P理论 会做市场营销计划； 三、销售预测的方法想想看：销售与营销有什么区别？

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营销与销售的区别

销

售

营

销

依赖经验 了解不同个性的买主 时间用于面对面的促 销上 从短期考虑 目的在于促进销售

依赖于市场调研 从目标市场入手,进行 市场细分 时间用于计划工作上 从长期考虑 目的在于获得市场份 额并赚取利润

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市场营销销售和营销的差异在于： 销售是一种战术思考，以销售力为中心，注重销售的技 巧与方法，关心的是现有商品的销售和销售目标的实现。

营销是一种战略思考，以创造力为中心，注重建立能持 续销售的系统，关心的是客户的需求满足和企业的永续经营。

*营销是一个系统，而销售只是营销的一部分。

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从销售到营销的跨越其实就是从： 战术到战略 眼前到未来 短利到长利 生存到永续 站在营销的高度来评估你的市场！2014-2-12 SYB创业培训 5

了解你的顾客

“没有顾客，你的企业就会倒闭”

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三要素的相互关系人口多但收入低，购买力差，则不能 构成容量很大的市场； 人口少，购买力虽然高，也不能成为 很大的市场； 只有人口多，顾客购买欲望强而购买 力又高，才能成为一个有潜力的市场； 当然 如果产品不适合市场需求，不能 引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然 不能成为现实的市场。2014-2-12 SYB创业培训 7

了解顾客的意义解决顾客的问题，满足他们的需要，他 们就会带给你更多营业额和利润，你的企业 就会成功。这是企业经营最根本的出发点。 经营思路改变：怎么赚钱？---------我能帮助顾客解决什么问题？

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下列企业构思要解决人们生活中的 什么问题： 例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美 容院…… 即便是买同一件商品的目的也不一 样，例如购买墨镜。 业主要深入了解人们真正地想买什 么。挖掘顾客需求就能打开市场！

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独具匠心抢市场

北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营 者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色： 特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害 菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品， 这样，极大地吸引了国内外顾客。 特色之二：他们利用饭店地处郊区的优

势，在饭店附近 开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自 己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。 特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一 些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬 上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出， 深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。2014-2-12 SYB创业培训 10

服务顾客的价值保持一个老顾客是吸引一个新消费者 的营销费用的五分之一 。向现有客户销售 的几率是50%,而向一个新客户销售产品 的几率仅有15% 客户忠诚度下降5%,企业利润则下降 25% 。如果将每年的客户关系保持率增加 5个百分点，可能使企业利润增长85% 。 企业60%的新客户来自现有客户的推 荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源。2014-2-12 SYB创业培训 11

失去顾客的最常见原因

你不能提供他们想要的产品； 你不能提供他们愿意接受的价格； 你不能尊重地对待他们。

切记：消费者永远不会第二次 给你留第一印象的机会！

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了解你的竞争对手

在非洲的草原上…… 竞争无处不在，竞争带来压力，而优秀的 人才是在竞争中脱颖而出的！ 人无法逃避竞争，只能在竞争中成长！培养良好的竞争素质是最重要的。

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竞争的重要性为什么要了解你的竞争对手? 你的企业与竞争对手争夺顾客。了解其 优势、特点和不足，你才能做到知己知彼， 百战百胜。也能够明确自己在同行业中的 位置，正确地确定本企业的发展方向与目 标！

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首先弄明白的一个问题竞争对手与我们是什么关系？

没有单独的赢家镇中心有一条繁华街道，街上有张三开的羊汤馆，对面是李 四开的烧饼铺。张三制作的羊汤有祖传秘方，味道极好，远近闻 名，每天食客云集，把张三忙得不亦乐乎。好不容易得了空闲， 张三踱进李四的铺子，聊问其烧饼生意如何。李四笑答“托张哥 羊汤之福，我家的烧饼卖得也不错，每月能挣上两千元吧”。张 三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙计就有七八个，全 店上下忙死忙活得勉强才够月赚三千，而李四只夫妻两人打卖烧 饼就能月挣两千块，相比之下,李四赚钱也忒轻松了吧”。心有不 甘的张三又添人手，在自家店里增设了卖烧饼业务。然而他家的 烧饼并不受欢迎，进店的顾客依然是手持李四的烧饼，喝张三的 羊汤。 气恼之下，张三立下店规“凡进店顾客谢绝自带烧饼！” 这下可好，顾客一个个都气走了，张三的生意一落千丈最终倒闭。 张三走了来个王五

,重新装修店铺改卖混沌，和李四精诚合作， 从此顾客吃李四的烧饼，喝王五的混沌，又呈现欣欣向荣的景象。

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