《排除顾客疑义的成交话术》

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排除顾客疑义的成交话术

销售是一种以结果论英雄的游戏， 销售是一种以结果论英雄的游戏， 销售就是要成交。没有成交， 销售就是要成交。没有成交，再好的销 售过程也只能是风花雪夜。 售过程也只能是风花雪夜。在销售员的 心中，除了成交，别无选择。 心中，除了成交，别无选择。但是顾客 总是那么“不够朋友” 经常“ 总是那么“不够朋友”，经常“卖关 销售员唯有解开顾客“心中结” 子”，销售员唯有解开顾客“心中结”， 才能实现成交。 才能实现成交。在这个过程中方法很重 要，以下介绍排除客户疑义的几种成交 话术： 话术：

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对策：时间就是金钱。机不可失， 对策：时间就是金钱。机不可失， 失不再来。 失不再来。 （1）询问法： ）询问法： 通常在这种情况下， 通常在这种情况下，顾客对产品感兴 趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍 某一细节）， ），或者有难言之隐 （如：某一细节），或者有难言之隐 没有钱、没有决策权） （如：没有钱、没有决策权）不敢决 再就是挺脱之词。 策，再就是挺脱之词。所以要利用询 问法将原因弄清楚，再对症下药， 问法将原因弄清楚，再对症下药，药 到病除。 先生， 到病除。如：先生，我刚才到底是哪 里没有解释清楚， 里没有解释清楚，所以您说您要考虑 一下？ 一下？

1、顾客说：我要考虑一下。 顾客说：我要考虑一下。

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（2）假设法： ）假设法： 假设马上成交， 假设马上成交，顾客可以得到什么好 或快乐），如果不马上成交， ），如果不马上成交 处（或快乐），如果不马上成交，有 可能会失去一些到手的利益（ 可能会失去一些到手的利益（将痛 ），利用人的虚伪性迅速促成交易 利用人的虚伪性迅速促成交易。 苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。 某某先生， 如：某某先生，一定是对我们的产品 确是很感兴趣。假设您现在购买， 确是很感兴趣。假设您现在购买，可 以获得×× 外加礼品）。 ××（ ）。我们一个 以获得××（外加礼品）。我们一个 月才来一次（或才有一次促销活动）， 月才来一次（或才有一次促销活动）， 现在有许多人都想购买这种产品， 现在有许多人都想购买这种产品，如 果您不及时决定， ××…… 果您不及时决定，会××

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（3）直接法： ）直接法： 通过判断顾客的情况， 通过判断顾客的情况，直截了当 地向顾客提出疑问， 地向顾客提出疑问，尤其是对男 士购买者存在钱的问题时， 士购买者存在钱的问题时，直接 法可以激将他、迫使他付帐。 法可以激将他、迫使他付帐。如： ××先生，说真的，会不会是钱 ××先生，说

真的， 先生 的问题呢？ 或您是在推脱吧， 的问题呢？ 或您是在推脱吧，想 要躲开我吧？ 要躲开我吧？

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2、顾客说：太贵了。 、顾客说：太贵了。 对策：一分钱一分货， 对策：一分钱一分货，其实一点也 不贵。 不贵。 （1） 比较法： ） 比较法： 与同类产品进行比较。 ① 与同类产品进行比较。如：市 ××牌子的××钱 牌子的×× 场××牌子的××钱，这个产品比 ××牌子便宜多啦 质量还比×× 牌子便宜多啦， ××牌子便宜多啦，质量还比×× 牌子的好。 牌子的好。 与同价值的其它物品进行比较。 ② 与同价值的其它物品进行比较。 ××钱现在可以买 钱现在可以买a、 、 、 如：××钱现在可以买 、b、c、d 等几样东西， 等几样东西，而这种产品是您目前 最需要的，现在买一点儿都不贵。 最需要的，现在买一点儿都不贵。

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（2）拆散法： ）拆散法： 将产品的几个组成部件拆开来， 将产品的几个组成部件拆开来，一部 分一部分来解说，每一部分都不贵， 分一部分来解说，每一部分都不贵， 合起来就更加便宜了。 合起来就更加便宜了。 （3）平均法： ）平均法： 将产品价格分摊到每月、每周、每天， 将产品价格分摊到每月、每周、每天， 尤其对一些高档服装销售最有效。 尤其对一些高档服装销售最有效。买 一般服装只能穿多少天，而买名牌可 一般服装只能穿多少天， 以穿多少天，平均到每一天的比较， 以穿多少天，平均到每一天的比较， 买贵的名牌显然划算。 买贵的名牌显然划算。如：这个产品 你可以用多少年呢？ ××年计算 年计算， 你可以用多少年呢？按××年计算， ××月××星期 星期， ××月××星期，实际每天的投资是 多少，你每花××钱，就可获得这个 多少，你每花××钱 ×× 产品， 产品，值！

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（4）赞美法： ）赞美法： 通过赞美让顾客不得不 为面子而掏腰包。 为面子而掏腰包。如： 先生，一看您， 先生，一看您，就知道 平时很注重×× ××（ 平时很注重××（如： 仪表、生活品位等）的 仪表、生活品位等） 啦，不会舍不得买这种 产品或服务的。 产品或服务的。

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3、顾客说：市场不景气。 、顾客说：市场不景气。 对策：不景气时买入，景气时卖出。 对策：不景气时买入，景气时卖出。 （1）讨好法： ）讨好法： 聪明人透漏一个诀窍： 聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖 成功者购买；当别人却买进， 出，成功者购买；当别人却买进， 成功者卖出。 成功者卖出。现在决策需要勇气和 智慧， 智慧，许多很成功的人都在不景气 的时候建立了他们成功的基础。 的时候建立了他们成功的基础。通 过说购买者聪明、

有智慧、 过说购买者聪明、有智慧、是成功 人士的料等，讨好顾客， 人士的料等，讨好顾客，得意忘形 时掉了钱包！ 时掉了钱包！

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（2）化小法： ）化小法： 景气是一个大的宏观环境变化， 景气是一个大的宏观环境变化， 是单个人无法改变的， 是单个人无法改变的，对每个人 来说在短时间内还是按部就班， 来说在短时间内还是按部就班， 一切“照旧” 这样将事情淡化， 一切“照旧”。这样将事情淡化， 将大事化小来处理， 将大事化小来处理，就会减少宏 观环境对交易的影响。 观环境对交易的影响。如：这些 日子来有很多人谈到市场不景气， 日子来有很多人谈到市场不景气， 但对我们个人来说， 但对我们个人来说，还没有什么 大的影响， 大的影响，所以说不会影响您购 ××产品的 产品的。 买××产品的。

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（3）例证法： ）例证法： 举前人的例子， 举前人的例子，举成功者的例 举身边的例子， 子，举身边的例子，举一类人 的群体共同行为例子， 的群体共同行为例子，举流行 的例子，举领导的例子， 的例子，举领导的例子，举歌 星偶像的例子，让顾客向往， 星偶像的例子，让顾客向往， 产生冲动、马上购买。 产生冲动、马上购买。如：某 某先生，××人××时间购买 某先生，××人××时间购买 了这种产品， 了这种产品，用后感觉怎么样 有什么评价， （有什么评价，对他有什么改 ）。今天 你有相同的机会， 今天， 变）。今天，你有相同的机会， 作出相同的决定，你愿意吗？ 作出相同的决定，你愿意吗？

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4、顾客说：能不能便宜一些。 、顾客说：能不能便宜一些。 对策： 价格是价值的体现， 对策： 价格是价值的体现，便宜无好货

（1）得失法： ）得失法：

交易就是一种投资，有得必有失。 交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价 格来进行购买决策是不全 …… 此处隐藏：3685字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……