商业照明项目销售技巧0130

商业照明项目销售技巧项目销售部 张勇

目 录第一部分 基本商务礼仪 第二部分 销售基本策略 第三部分 工程项目操作技巧 第四部分 隐性渠道操作技巧 第五部分 客户开发维护操作事项

欧普商业照明目标及市场策略商业照明产品的主流供应商 以室内照明产品及照明解决方案提供为主

以商业店铺照明产品提供为主拓展和优化渠道

建立和完善新的业务模式

第一部分目的 着装 电话

基本商务礼仪

拜访和接待 礼物 餐宴

一. 注重商务礼仪的目的

1. 提升个人综合素养

2. 便于我们开展业务，达到预期目的3. 有助于维护企业形象

着装方面 个体性

着装，既是一门技巧，更是一门艺术。通过合 适的着装能够折射出人们的教养与品位，以及 所代表企业的整体形象。

第一，“量体裁衣”,使之适应自身，并扬长避短。 第二，是着装应创造并保持自己所独有的风格。 整体性 其一，要恪守服装本身约定俗成的搭配。 其二，要使服装各个部分相互适应，力求展现着装的

整体之美，全局之美。 整洁性 文明性

技巧性

电话礼仪电话形象是您给对方的第一张“名片” “如闻其声，如见其人” 语气要热诚、亲切 口音清晰 语速平缓 电话语言要准确、简洁、得体 音调要适中 说话的态度要自然。

3 拜访和接待 . 拜 访 和 拜访礼仪 接 待 拜访前应先和被访对象约定，以免扑空或扰乱主人的计划。拜访时要准 时赴约。拜访时间长短应根据拜访目的和主人意愿而定，一般而言，时间宜 短不宜长。

接待礼仪接待人员要品貌端正，举止大方，口齿清楚，具有一定的文化素养， 受过专门的礼仪、形体、语言、服饰等方面的训练。

送礼物

本着“在商言商”的情况下分不同的对象如分销商与直接用户，决定不

同的拜访方式，想想他们与我们合作是基于什么样的目的，以及他们将给我们带来什么样的利益。 为了我们将来更好地合作，我还可以做些什么；如果我满足了你们的需

要或超过你们的期望，你公司将如何获益；你认为如何改进我们的合作。 拜访客户的时间最好在年前完成。这样的拜访不仅是礼节，更是一次很 重要的客户调查，由此我们可以调整新一年的经营策略及具体做法。最聪 明的办法是让客户教我们如何进一步改善关系，从而获取利益。

餐宴礼仪

……

第二部分 销售的基本策略

销售的二十五个基本策略

策略一 立刻采取行动

不要把事情复杂化，立刻采取行动。 机不可失，时不再来。 当事情悬而未决，应当采取行动将其向有利和方向推进！

策略二 花时间静静地思考必须花时间认真思考自

己的销售目标以及过去、现在和 将来的销售机会及销售对象。

通过至少每周花一段时间独自思考，你就能够做到事半功倍而不是劳而无功。

策略三 抓住机遇许多销售人员能够看到机遇，但很少有人能够抓住机遇。 抓住机遇意味着要动用一切可能的方法，也意味着要做别人 不做的事。并且能够运用所有资源将可能的成功变成实实在 在的销售业绩。

策略四 一定要守时

给自己买一个每日日程安排器或者其他个人计时器，并

且每天使用。

策略五 在24小时内回电话

在一个工作日内回复每一个来电--这其中当然包括电 子邮件，不要拖延，马上回复！