第四章_4.6商务谈判前的准备

第四章 商务谈判的准备

经典故事

有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两 个孩子便讨论起来如何分这个橙子。 个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵 最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子， 去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子， 而另一个孩子选橙子。结果， 而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定 的办法各自取得了一半橙子， 的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去 了。 第一个孩子把半个橙子拿到家， 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃 圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。 圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子 回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶， 回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来 磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

点评：两个孩子拿到看似公平的一半， 点评：两个孩子拿到看似公平的一半，但未 能物尽其用。 能物尽其用。没有事先申明价值导致了双方 盲目追求形式上和立场上的公平，结果， 盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双 各自的利益并未在谈判中达到最大化。 方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需， 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需， 或许会有多个方案和情况出现。 或许会有多个方案和情况出现。可能的一种 情况，就是遵循上述情形， 情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法 将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另 将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁， 一个拿皮去做烤蛋糕。 一个拿皮去做烤蛋糕。

然而，也可能经过沟通后是另外的情况， 然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰 恰有一个孩子既想要皮做蛋糕， 恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子 汁。 这时，如何能创造价值就非常重要了。 这时，如何能创造价值就非常重要了。请 看—— 故事2 故事

想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题 拿出来一块谈。他说： 拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全 给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了” 给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。 其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂， 其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星 期就不让他吃糖了。 期就不让他吃糖了。 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚 另一个孩子想了一想，很快就答应了。 刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。 刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。 这次他可以用