移动电话企业终端销售人员激励机制研究

人力资源管理 关于激励体制的革新

北京交通大学

硕士学位论文

移动电话企业终端销售人员激励机制研究

姓名：刘顺英

申请学位级别：硕士

专业：工商管理

指导教师：孙敏

20070601

人力资源管理 关于激励体制的革新

中文摘要

摘要：２１世纪是知识经济时代，市场竞争日趋加剧，企业间通过产品、核心

技术等各方面表现出来的竞争，归根结底是企业之间人与人的竞争，而人的积极性与创造性的发挥又取决于企业的用人、留人的制度是否具有竞争性，取决于企业的员工激励机制是否科学和合理。

广州波导公司作为一家移动电话销售公司，和很多其它手机销售企业一样，

经历了几年的高速发展期后，出现了销售人员工作积极性下降，工作效率降低，销售人员的流动性居高不下，直接影响了销售任务的完成，并影响公司长期的发展。本文通过理论结合实际的方法进行分析研究，对激励原理、需求理论、公平理论和期望理论等激励理论进行了阐述，对广州波导公司的一线销售人员进行了实地访谈和问卷调查，结合调查结果，对该公司销售人员的激励机制进行了分析，找出了现有激励机制中存在的问题及造成这些问题的原因；结合激励理论，从销售人员的实际需求出发，对激励方法进行了阐述，对完善广州波导终端销售人员的激励机制提出了建议。

关键词：移动电话企业；广州波导；激励机制；终端销售分类号：

人力资源管理 关于激励体制的革新

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ＡＢＳＴＲＡＣＴ

ＡＢＳＴＲＡＣＴ：Ｔｈｅ２１“ｃｅｎｔｕｒｙｉｓａｋｎｏｗｌｅｄｇｅ－ｂａｓｅｄｅｃｏｎｏｍｙａｇｅ，ａｎｄａｌｓｏ，ｔｈｅ

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ＧｕａｎｇｚｈｏｕＢｉｒｄｉｓａｍｅｃｈａｎｉｓｍ．ｍｏｂｉｌｅｔｅｌｅｐｈｏｎｅ．Ｊｕｓｔｌｉｋｅｏｔｈｅｒｍｏｂｉｌｅｃｏｒｐｏｒａｔｉｏｎｏｆｓｅｌｌｉｎｇ

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Ｆｉｒｓｔｌｙ，ｗｅｗｉｌｌｔａｌｋａｂｏｕｔａｓｆｏｌｌｏｗｓ：ｔｈｅｏｒｉｅｓ，ｊｕｓｔｌｉｋｅｔｈｅｍｏｔｉｖａｔｉｏｎｐｒｉｎｃｉｐｌｅ，ｔｈｅｔｈｅｏｒｉｅｓｏｆ

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Ｆｏｕｒｔｈｌｙ，ｗｅｗｉｌｌｐａｙ，ｏｆｆｅｒｐｒｏｍｏｔｉｏｎｑｕｅｓｔｉｏｎｓｍｅｃｈａｎｉｓｍ，ａｎｄＳＯｔｈｅｍｏｔｉｖａｔｉｏｎｅｘｐｌｏｒｅＳＯｍｅｏｎｍｅｃｈａｎｉｓｍｉｎ

ＧｕａｎｇｚｈｏｕＢｉｒｄＣＯ，ｔｈｅｎｗｅｗｉｌｌｐｕｔｆｏｒｗａｒｄｓｏｍｅｓｏｌｕｔｉｏｎｓａｎｄｐｒｏｐｏｓａｌｓｔｏｔｈｅｃｏｍｐａｎｙ．

ＫＥＹＷＯＲＤＳ：Ｍｏｂｉｌｅｔｅｌｅｐｈｏｎｅｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅ；ＧｕａｎｇｚｈｏｕＢｉｒｄ；Ｍｏｔｉｖａｔｉｏｎｍｅｃｈａｎｉｓｍ；ＴｅｒｍｉｎａｌｒｅｔａｉｌＣＬＡＳＳＮｏ：

人力资源管理 关于激励体制的革新

致谢

本论文的工作是在我的导师孙敏副教授的悉心指导下完成的，孙敏副教授严

谨的治学态度和科学的工作方法给了我极大的帮助和影响。在此衷心感谢二年来孙敏副教授对我的关心和指导。

孙敏副教授悉心指导我完成了有关的科研工作，在学业上对我严格要求，在

生活上给予了我极大的关心和帮助，在此向孙敏副教授表示衷心的谢意。

孙敏副教授对于我的科研工作和论文都提出了许多实际的宝责意见，在此再

次表示衷心的感谢。

在实验室工作及撰写论文期间，刘卫球、卢伟军等同学对我论文中的研究工

作给予了热情鼓励，陈常江、林志平等对我的实地调查工作给予了大力的支持，在此向他们表达我的感激之情。

另外也感谢家人沈俊及刘顺发等，他们的理解和支持使我能够在学校专心完

成我的学业。

再次感谢！。

人力资源管理 关于激励体制的革新

ＩＥ塞窑道盔堂壹些亟±堂焦监塞Ｉｌ直１引言

１．１选题背景

在中国历史上，历代管理者虽不言“激励”二字，但在他们治理国家、统兵

做战、管理家族事业的过程中，留下了许多值得称道的激励典范。

诸葛亮曾提出：“赏不可不平，罚不可不均”，“奖不可虚设，罚不可妄加”

等，指出不分人的贵贱，赏罚要公平、严明，这样才能起到正强化和负强化的激励作用，才能鼓励先进，约束后进，才能激发下属的积极性。

近代晋商乔惟庸在打理乔家家族事业时打破传统行规，制定了“伙记可以 …… 此处隐藏：11142字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……