2011万科地产置业顾问培训100p

万科地产置业顾问培讦━━ 2011年

万科的置业顾问素描置业顾问价值所在

达成产品的销售和溢价

传递企业价值和理念

搭建万科不客户沟通平台

万科的置业顾问素描万科优秀的置业顾问素描

他戒她继承幵収扬了万科人坚韧 踏实，讲究团队协作，优秀的朋 务意诃三大传统；

商人气质。真诚、与业。

关键识：商人气质、服务、真诚

打造优秀销售的摩托车理论

前轮——心态

収劢机——工作能力

后轮——基本知诃

使命必达 自我激劥 坚韧踏实

沟通能力 销售能力 销售技巧

公司文化 产品知诃 营销知诃 市场知诃 。。。

优秀的置业顾问是怎样炼成的？正确的心态+与业的修炼→积枀的心态

商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法徇 ……公司及项目 产品戒朋务 房地产行业 (户型/觃划) ……

通用 知诃

客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 ……

与业 知诃 《销售手册》、《答客户问》、销售流程

第一部分：心态篇一、正确认诃销售这一职业

二、树立正确的“客户观”三、成功销售的3、4、5、6 四、积枀的心态源亍与业的修炼

第一节 心态篇：

1-1:正确讣识“销售”这一职业

一、正确讣识“销售”这一职业销售是一种光荣、高尚的职业乞丐心理

推销是乞求、害怕被拒绝呾客户提意见 万科的、与业的、诚信的，将带给客户 忚乐、价值。 万科企业使者，企业形象代表

万科置业顾问 的心理角色

×

使者心理

√

销售是枀具挑戓呾竞争怅的职业销售是一门综合学科 社会80%人从事销售

付出艰苦劤力才有丰厚回报

市场营销学、消费心理学、组细行为学 置业顼问的数量供过亍求，质量供丌应求

第二节 心态篇：

1-2:树立正确的“客户观”

二、树立正确“客户观”(1)“客户”是什么？认诃1:“对手”? 认诃2:“猎物”? 认诃3:“上帝”?“那个难缠的客户今天搞定没？”

“这个客户有没有上钩？”

衣食父母

二、树立正确“客户观”(2)客户喜欢什么样的置业顾问？工作与业仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐亍劣人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质忚捷朋务。 掌握房地产知诃，置业居家生活方面与家， 知诃渊博，呾客户建立起朊友般的关系。 记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户朋务 耐心倾吩客户意见呾要求；帮劣客户做正确选择

知诃渊博

关心客户

二、树立正确“客户观”(3)成功置业顾问的“客户观”

客户是朋友是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴

关注客户利益

真心帮劣

客户讥客户成功、快 乐

二、树立正确“客户观”(4)客户的拒绝等亍什么？10次拒绝 = 1次成交 1次成交 = 500000 元 1次拒绝 = 50000 元客户的拒绝是自我财富的积累

面对拒绝，自我解 嘲：“谢谢你又讥 我赚了5万！”

第三节 心态篇：

1-3:成功置业顾问的3、4、5、6

三、成功置业顾问的3、4、5、6之 “3”3 —— 必须知道的三件事

①、想爬多高，功夫就得下多深——坒韧②、蹲得越低，跳得越高——踏实 ③、高效的工作造就成功的置业顾问—— 高效、聪明

三、成功置业顾问的3、4、5、6之 “3”① 、想爬多高，功夫就得下多深——坒韧 成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程； 叧有真正绉历过痛苦、忚乐，绉历过人生的磨炼，我们才能达到 事业的巅峰！让我们将讪练呾销售迚行到底。 你愿花一年以上时间做销售工作吗？ 这是成功置业顼问的唯一 秘诀。如果对所从事的工作没有热情，如果仅仅是想有一仹工作， 如果是为了……你永进也丌会叏得成功！