管理论文(4)

1.5.2 具有相当的识别顾客的能力。

最主要的是营业员要有依据顾客的穿着服饰和举止言行，识别出顾客的知识层次和经济承受能力。在所售药品中，同一性质的药品是多种的。而不同品种品牌的单位药品的经济价值有高有低，甚至有的高低相差相当悬殊。一般地说，单位价值大的药品比单位经济价值小的有救大的疗效。还有同一药品使用一个疗程未能达到预期疗效，需使用多个疗程。也有的药品对某些患者并不适应，个体之间差别大[3]。对经济承受能力强的顾客，让其选购疗效较佳的单位经济价值较大的药品，或者选择最佳疗程药品；对经济承受能力较差的顾客，让其选购疗效略差的单位经济价值小的药品或分疗程药品

2.药品柜台的销售原则

柜台药品销售的基本原则，就是营业员在柜台药品销售过程中应当遵循的、贯彻始终的行为准则和指导思想。营业员唯有切实遵循柜台药品销售的基不原则，了能卓有成效地销售药品，创造出理想的销售业绩。

2.1 对症售商原则。

即营业员针对顾客的病症准确地将药品售给顾客。这一原则不仅是药店经营宗旨的具体体现，而且是对药后营业员职业道德的基本要求。它要求营业员不能为售药而售药，而应当是急顾客之所急、想顾客之所想，根据顾客的病远售药，使顾客用药少、康夏快。同时，对症售药原则与药店的利润原则旭是统一的，营业员坚持对症售药原则能使顾客极大地减！购药风险，增加满意度，从而能吸引更多顾客来选购三品，这无疑能扩大药品的销售额。增邢利润忘额。

2.2 销售药品效用原则。

药品效用是指药品满足顾客消症除病的能力，它取决于药品在保健中的地位和药品的疗效。药品的效用与顾客愿意给付的价格水平成正比。营业员从形式上看是销售药品，其实是销售药品效用。因为绝大部分顾客选购药品，并不过多关心药品的包装、形态、产地等次要因素，最关心的是药品效用，对药品价格的关心也在药品效用之下。顾客对药品的疑虑大多集中在药品效用上。为此营业员要极力促使顾客消除疑虑、确信所购药品的效用。这与病人到医院看病不同。医生说“这药品有用”，病人不会怀疑。顾客购药时，面对的是营业员而不是医生，并且营业员不能完全代替顾客完成购药选择。这就决定了营业员应当把药品效用放在首位，并贯彻在整个药品销售全过程上，同时要坚持职业道德，决不销售假冒伪劣或过时失效的药品。对人民健康高度负责。

2.3 勇于承担责任原则。

药品顾客与一般商品顾客相比，力药品营业员依赖性强而自主性差。在选购产品时，往往需要营业员帮助完成药品选购行为。帮助顾客选购药品的过程中，自然会产生一种担心：卖错药品、疗效相反，由谁承担责任？营业员若不愿意承担责任，就会拒绝帮助顾客选购药品，而完全由顾客自主选择。然而大多数顾客是没有能力自主完成选购的，在此情况下，顾客只能放弃购药，弃店而去。因此，为了做下每笔生意，营业员要有勇于承担责任的精神，以自己娴熟的业务能力，帮助顾客选购。但须注意下列事项：不能完全代替顾客作出判断；不得随意销售无法定医主处方的药品（指依法需凭医生处方才可购买的药品）；不得销售违禁药品；特别注意药品使用限制[4]。

3.药品的柜台的销售技巧

在消费品行业,市场销售终端的销售技巧十分重要，因为销售人员把商品销售给分给销商（特别是零售店）以后，还要帮助分销商再销售(把商品出售给消费者)，有效的药品陈列就是一种极为重要的手段。