3527-日大客户销售技巧、金牌渠道建设与打造高绩效团队实战特训

经济管理

大客户销售技巧、金牌渠道建设与打造高绩效团队实战特训班

2011年8月28-30日 清华大学

在当今经济全球化的大潮下，市场竞争异常激烈；如何在高度竞争的市场中把握机遇，占领市场，是各企业高层管理者关注的焦点。营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。在中国企业当中，我们对营销的重要性已经把握的非常透彻，然而，我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销战略。在市场的开拓中，我们缺乏对大客户挖掘的合理策略、缺乏切实可行的市场开发方案，我们的激励不当，团队的积极性不高；这导致我们向更高的营销战略迈进时；往往迟滞不前，困难重重。科学合理的大客户营销技巧和策略、切实可行的渠道市场开发以及公平高效的团队建设；这三个关乎企业营销制胜的重要步骤，是企业利益实现的重中之重。因此，如何在大客户营销中占有有利地位，就成为企业关注的重要问题。为此，我中心特于8月28-30程广见、崔小屹老师亲临清华现场授课。诚邀各单位组派相关人员学习！

【主办单位】 北京世纪华程管理顾问有限公司 【学员受益】

熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题； 了解掌握大客户分级的必要性与方法； 学习渠道体系设计与渠道选择的方法； 掌握渠道的调整、变革与管理是手段； 有效进行策略性渠道行销，提升绩效；

【适合学员】

中高层管理者。【讲师简介】

,具有丰富的市场营销、销售及管2000年始，专职为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，课程结合企业实际案例ABB、PHILIPS、诺和诺德中国、迈瑞生物、中化化肥、青岛六和、康地恩药业、建设银行、民生银行、农业银行、联想集团、神州数码等国内外多家企业。

崔小屹：清华大学EMBA， 实战派营销管理专家。曾任职某国有大型企业工程师，爱默生电

气销售代表，西门子市场经理、办事处经理，戴尔区域销售经理，美国OK集团中国区副总经理。崔老师多年来深入国企与外企，熟悉多种企业运营模式，对不同模式下的管理之道有切身了解；职业履历覆盖技术、销售市场、高级管理，10年世界500强企业西门子、戴尔等实战经验及熏陶，2000来个大客户项目的销售与谈判经验，积累了丰富的营销与管理实践经验。代表客户有：中国移动、中国联通、东方航空、交通银行、美利控股集团、长城保险、NEC、丹佛斯、韩国SK集团。

【课程大纲】

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精品讲座下载网：《大客户销售技巧》一、大客户认知与信息分析 大客户认知与信息分析 认知 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 什么是大客户?核心客户? 客户销售分级的必要性与理论 “采购氛围”与基于谈判的 4 种类型客户分析 采购氛围” 关注大客户采购的五个要素 大客户销售的六个步骤 大客户销售漏斗与机会管理 练习 4. 5. 6. 7.

主讲：程广见(8 月 28 日1. 2. 3. 拜访前如何确定问题 见面时如何提问

周日)

视频研讨：“次序技术”在销售中的运用 “次序技术” a) b) 说服技术在沟通中的运用 力量型提问的使用

带来销售革命的 SPIN 特征与收益的区别 如何展示产品收益 角色扮演

二、大客户分析步骤与工具 1. 案例研讨与分析技巧 a) b) “1+2+1”法：将优秀客户一网打尽 ” “喜剧演员法”:争取难得的见面机会，让客 喜剧演员法” 户主动想见到你 c) 2. “投其所好法”:争取决策人对我们的支持 投其所好法”

四、专题讨论:大客户销售回款管理 专题讨论: 客户销售回款管理 销售回款管 1. 销售人员常见的两个误区： a) 赊销等于销售 b) 收回货款会破坏与大客户的关系 2. 收款人种类 3. 债务人的种类 4. 债务人怎么想？学会换位思考 5. 常见客户拖延借口及建议解决办法 6. 客户拖延的征兆 7. 聆听客户反馈 8. 收款中的 POWER 法则 9. 若干收款案例分析 10. 角色演练：收款过程综合练习

提升大客户的满意度与忠诚度 客户满意与满意度 影响客户满意度的因素 提升满意度技巧 客户忠诚度与满意度的关系 客户关怀公式

三、挖掘大客户深度需求与价值呈现 挖掘大

客户深度需求与价值呈现 大客户深度需求

《金牌渠道建设与管理》第一章 渠道管理的基本概念的基本概念 第一节 渠道的定义 第二节 代理商与经销商 第三节 VAR 的概念 第四节 什么是集成商 第五节 渠道发展趋势 第二章 渠道选择 第一节 战略目标与渠道管理 第二节 为什么需要渠道——渠道的作用 第三节 渠道的分级体系 第四节 渠道资源从哪里来 第五节 渠道选择标准与程序 第六节 渠道选择的博弈 第七节 互动：渠道选择模拟游戏

主讲：崔小屹(8 月 29 日

周一)

第四节 如何防止跨区域冲突 第五节 自主营销与渠道营销的统一 第六节 渠道管理的博弈 第七节 互动：渠道管理模拟游戏 第四章 渠道支持与发展 第一节 渠道的发展阶段 第二节 渠道的客户服务管理 第三节 每个阶段渠道需要的支持 第四节 渠道需要的培训 第五节 渠道大会与客户年会 第六节 荣誉与实惠 第七节 现场演练：假如你给渠道做培训 第五章 如何做一个优秀的渠道管理者 第一节 渠道眼中的优秀销售

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交费方式：现金、支票、电汇，学员在收到《报名确认函》后可汇款至指定帐户，也可现场缴纳。

户 名：北京世纪华程管理顾问有限公司 开户行：工商银行北京清河镇支行 帐 号：0200 0061 0920 0209 611

报名程序：请填写末尾的报名表，传真至：010-82780302孙盼 收，我们收到传真后即发放《报名确认函》。 报名方式：联 系 人：孙盼 手 机：15811201190

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电 话: 010-82899131 传 真：010-82780302

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报名回执表 (此表复制有效)

请将此报名表，以传真或电子邮件方式提交，并及时确认。会场座位安排按报名先后顺序排列，请及时提交。

传真：010-82780302 孙盼收

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