大客户销售技巧与客户关系管理

六对一营销

管理层 市场部 销售部 财务部 生产部 物流部

一 ： 客 户 的 需 求

新营销的起点和终点是客户的需 求得到最大满足为出发点！ 让渡给客户的价值越大，渠道越 长久！

忠 诚 的 客 户 不 一 定 完 全 满 意 的 ！

诚客 是户 可的 以忠 创诚 造是 的相 ！对 的 ， 所 以 忠

排忠 斥诚 性是 ！: 持 续 性 、 分 享 转 介 绍 、

满 意 度 可 衡 量 ) 是 满 意 的 程 度 ！ 客 户 满 意 是 感 受 ！

三 个 概 念 ：

(

大客户销售中，我们要尽量满足客户需要 的，少量满足客户想要的，只要比竞争对 手好，客户必然会采购我们的产品。 尽量满足客户需要的----雪中送炭、成本低、 交人心。 少量满足客户想要的----锦上添花、成本高、 激起客户更大的欲望。

客户采购我公 司销售同类产 品的整体能力！ 采购潜力

客户细分的攻守模型赵刚 KPI:利润、汇款、忠诚度、 满意度 原因：利润；别人会抢客户； 资金会出现问题；投入产出 不匹配

进攻(猎手型) 防御(农夫)例：沙和尚、例：孙悟空、李云龙 KPI:销售额

获取

保留

侵扰

维持

客户份额

放弃

大客户销售的资源分配资源分配 时间进攻 防御 维持

人力

财力

2、建 立关系

3、挖掘需求：通过提问(次 序技术；SPIN) 创建需求：知识营销(知道 分子：宽度；知识分子：深 度) 需求 信任 价值 4、呈现价 值：FAB

客户1、客 户分析： 公司结 构、客 户性格、 治理方 式等等。 资料 体验 价格 5、获取承诺

6、回收货款 (一切顺利的 话，二次销售)

A:鹰

D:狐

许三多： 有德无才，其才堪用 成才： 有才无德，其才慎用 吴哲： 有才有德，其才控用

B:驴

C:羊

次序技术：1、听、问、说—对待A(A:自信、自负、自大)谈判是一种投资，先投资尊重给对方，。 (中国境内：尊重一般是不直接说出来) 力量型提问(封闭式) 节奏： 谈判是有节奏的，一山放出一山拦。 2、说、问、听---对待B & C、偏内向的人。 3、问、听、说----对待狐(D) 首先以封闭式强势问题开头。 谈判是一种势！ 眼神飘忽不定、狡辩---狐的表现。 其身内，其言外者，疏 鬼谷子 关 系

行 为

结 果

鬼谷子

其身外，其言深者，危

公司架构的三个层次：1、美：愿景 2、 变 1、善：善于处理 上下级关系；善于 化解本部门与其他 部门的矛盾；善于 协调公司内部和外 部客户的关系做为管理 者，随机 应变是我 的责任！

2、 随 机 应 变

做为管理 者，做坏 人是我的 责任！

1、真：真干、 真服从、真执 行

2、 不 变

决策层 管理层 执行层

转 化 为