冲突与谈判案例

案例二

赵伟在A城市开了一家服装店，以前他都是从省会的服装批发市场进货，最近一个朋友告诉他，离A城市不远的B城市新开了一家服装厂，可以直接从厂家进货。赵伟觉得这可能是个不错的选择，但是考虑到厂家可能不是很愿意和他这样的小型进货者合作，他先打电话询问了厂家的情况，厂家的态度很好，并建议赵伟直接来厂参观，如果觉得合适，双方可以谈判确定最终的价格。这个积极的回应使赵伟放下了一些先前的担心，于是他和厂家预定了一个参观时间。去之前，赵伟从多方面了解了这个厂家的情况，发现服装厂刚开办不久，老板是本地人，在当地的口碑不错，规模不大，但是在货源地、引进设备和人员上都花了心思。赵伟认为，这可以从一定程度上说明工厂的发展定位，即厂家不会局限在现有的发展水平，应该会有一个更大的发展。而这个发展思路也和赵伟对他服装店的构想大同小异，赵伟希望几年后能开办更多的服装连锁店，将他的服装店打造成A城市，甚至省城的品牌。

在赵伟参观完工厂后，感觉服装厂的情况和他先前预期基本一致，服装厂有其明确的发展规划，打算逐步扩大生产规模，并和一些知名品牌合作，生产的服装也比较让他满意，他随即表示交易谈判的意向，厂家见他比较真诚，很快安排了销售经理和赵伟的会谈。谈判过程中，销售经理给出了3%的现金折扣，赵伟认为还有折扣空间，提出6%的折扣，经理有些为难，指出因为棉花成本的上升等因素，6%太高。这时赵伟将提前准备好的服装店发展策划书递给经理，指出工厂的发展期和服装店的发展期大体一致，两者完全有条件形成长期合作伙伴，并且随着服装店的发展，对服装的需求量肯定会更大，很有潜力成为厂家的大客户，此外赵伟还提出了其他一些能促进双方发展的设想。经理看出了他的真诚，表示需要和老板商定后会考虑给予更高的现金折扣。最后，经理提出在第一年给予赵伟5%的折扣，今后随着双方合作关系的进一步加强，会给予更多的优惠。赵伟表示赞同。

思考：

1、赵伟和服装厂的谈判属于什么谈判？

2、此次谈判成功的原因是什么？

3、你能从案例中总结出一些谈判技巧吗？还能想到其他的谈判技巧吗？

回答：

1、属于综合谈判。谈判可以分为分配谈判和综合谈判，分配谈判中被分配的资源是固定的，结果是一方赢一方输，双方持对立状态，关系持续也比较短，但综合谈判被分配的资源数量可变的，结果是双赢的，双方能达成一致，关系持续也比较长。

本案例中，赵伟和服装厂的谈判本来可能是分配谈判，在优惠折扣上各自争取自己最大利益，但是赵伟很巧妙地找到了合作的突破点，将分配谈判转化为使双方成为长期合作伙伴的综合谈判，赵伟得到了一个较高的优惠，而服装厂也得到了一个潜在大客户，谈判使双方都有所获益，达到了一个双赢的结果。

2、首先，赵伟在谈判之前认真搜集了厂家的信息，做到了知己知彼，为此次谈判做了充分的准备。其次，厂家热情邀请赵伟来参观，赵伟准备了服装店发展策划书让经理了解他服装店的情况，这些举动都证明了双方的坦诚。最重要的是，赵伟找到了双方合作的基础，工厂的发展期和服装店的发展期大体一致，两者完全有条件形成长期合作伙伴，促进双方的共同发展，双方看到了长远利益，再加上前期努力和双方表现出来合作的诚意，所以谈判最终成功。

3、可以从本案例中得到一些启发：①谈判前做好充分准备和计划。有自己的谈判目标，对对方的各方面信息尽可能多的了解，能预测对方的立场和观点，能有论据支持自己的观点，从而能在谈判中有一个主动地位。②做到以积极主动的方式开始谈判。有时只是一个小小的让步，也能让对方做出同样让步的回答，最终达到满意的谈判结果。③重视双赢的解决方式。谈判未必一定要你输我赢，如果能找到合适的条件，也许双方都能成功。④建构开放和信任的气氛。关注对方的提议，避免使用激怒对手的词汇，构建一个良好的气氛可以有效促成谈判。

此外，谈判中还应注意，谈判时针对问题而非个人，不同意对方观点时不要把一些负面情绪和看法加到对方身上，要把事和人区分开；不要太在意最初的报价，最初的报价只是谈判的出发点，可能会比较理想、极端化等。总之，谈判中的各种技巧，能够为自己赢得有利位置。不过，技巧与诡计、花招并不相同，技巧要有理有据，让对方对自己的观点心服口服。