带看 房地产经纪人必备的经典话术

房地产经纪人必备的经典话术

带看使用的话术

带看的重要性：（1）没有带看就没有成交（在整个业务中起着承上启下的作用）（2）是精耕

客户的最重要的方式，与客户建立友谊及信任关系，进一步挖掘客户需求，“试谈单”是引

导客户与房东的观念或心态最好的方式。带看是以成交为最终目的，其后需要通过精耕房东、

反馈、议价手段等询问出房东平时不爱讲的细节。所以带看后的回馈也很重要。

带看使用的话术

一、 带看前

1、针对业主

◆ 思路：带看前，预约房东的铺垫

A、 您提前把房子收拾整洁，把窗帘都拉开最好可以先通通风，让客户感觉舒服些。（思路：

带看环境是否舒服整洁也会决定带看的成功月否）

B、 客户问您为什么卖房子，您要说其实舍不得卖，住这么长时间了非常有感情，只是由于

工作调动或者换房子没办法才卖。（思路：降低客户砍价的心理，变相说业主的房子好）

◆ 思路：带看前，确定房东带看细节的铺垫

A、 不要对客人太热情，不要表露出急卖的样子，可不介绍或者适当介绍。

B、 一会儿有客户过去看房，您到时就忙您的，少和他说，免得让客户以为您很着急卖。（思

路：不要让客户觉得房东急卖，所以最好不要说太多）

C、 XX先生，明天我们约了好几个很有诚意的客户，可能有几个是我们为了客户尽快下决

定找的不太靠谱的客户，您自己知道就好，我们也是为了让您房子尽快成交。（思路：

铺垫房东不要因为集攻的效果而肆意抬价，说明只有一两个诚意的，其他都是假的）

D、 如果一会儿客户过去看房，当场问您房子价格，您就跟他说：“你问他们吧，已经全权

委托给他们了，他们很专业，非常了解我的情况”。（思路：这样让房东配合我们工作，

易于成交和收佣）

E、 XX先生，我们一会儿过去看您的房子，这个客户很喜欢这个户型，但就是总是犹豫下

不了决心，所以您配合我们一下，我们要提高客户的珍惜度，一会儿您问我们：“昨天

那个客户看的怎么样？“

F、 XX先生您好，我们今天看房子的客户很有诚意，是我们的老客户，但是心理价位有些

低，所以，一会儿您就不说话，忙您自己的，（思路：让房东积极地配合我们，与我们

一起逼定客户，这些简短的话术通过房东口中说出效果相当明显）

G、 客人很准，请您把房本、身份证带上，准备准备，有这么个客户不容易，尽快变现吧（思

路：尽可能让业主做好签单的准备，交易流程及操作时间的相关信息不要等谈单时再讲，

容易时间拖久了把单子拖死，或者收不上材料）

H、 XX先生，我是XX公司的XX，我们一会儿有客户过去看房子，这个客户非常有诚意，

看满意肯定今天就定了。所以，我跟您再确认一些小细节：您房子产权人是您吧？

现在还有贷款吗？ 房本在您手里吗？ 契税票、购房发票等等也在家

吗？ 您今天时间还才充裕吧？没有其他安排吧？ 那好，XX先生，我们一

会儿过去看您家房子，如果客户满意，我们争取今天就成交。（思路：做签单前最后的

细节确定和铺垫）

◆ 思路：还要让房东当客户面夸我们，易于让客户信任，利于成交和收佣；讲讲我们的

企业文化；让房东更信任我们；还有交易的安全性，防止跳单。

2、针对客户

房地产经纪人必备的经典话术

◆ 思路：带看前，约看客户的铺垫

A、 X姐，大家都约三点半，我专门给您提前半小时，咱们先看，可以马上定。

B、 这个户型就这么一套，2年来就出来这一套，已经有好几个客户等看了，您一定尽早过

来，最好可以带上身份证和定金，看好了咱们别错过。（思路：提高珍惜度，铺垫让客

户带好定金和身份证，很多的单子也是因为没有铺垫泡掉的）

C、 房东是让我们报350万（思路：提前沟通房东说350万，其实低价320万），但您是老

客户没必要，直接告诉您房东就是335万底价，假如看好了咱们抓紧定。（思路：铺垫

房价的幅度，让客户感觉舒服一点，也易于瞬时逼定）

◆ 思路：带看前，客户在店里的铺垫

久了，没问题也能看出问题，所以不能让客户看太久）

B、 不喜欢房子的某些地方，也不要在房子里当着业主直接指出。（思路：不要当着业主面

挑毛病，避免矛盾激化）

C、 不要讯问业主关于房子价格的问题，也不要和他说太多话。否则他该觉得咱们看好了，

着急买，到时我们会不好给你谈价格了。而且业主提前打过招呼，都知会我们了，不喜

欢客户问。（思路：避免房东没有及时铺垫露出底价，也避免客户把房东问烦了。无论

是哪一方过多的介绍或者讯问都会让自己显得急于成交）

D、 如果错过这套就真的没有比这套再好的了。看房不容易，要抓紧机会和时间，不要和房

东聊太久，房子稀缺，错过就没了。

E、 同事客户这边特别准，您赶紧过来看吧，不然咱们连看的机会都没有了啊！

F、 您大约过来几个人看啊？最好和家人一起来看，业主这的不好约，就能看这一次呀。

G、 您和您的爱人都过来吗？您自己过来您能做主吗？您今天看好了能订吗？您带着定金

过来吧，无论行与不行，钱都是在您那里，没关系的，不行咱们就不定呗，但是我保证

这套房子您一定会喜欢的。（思路：提高客户的珍惜度，让客户带订金或者卡和身份证

过来，尽量要求决策人来，或者夫妻一起来，免得看好后以此为借口不被逼定）

二、 带看时

◆ 思路：其实带看中是没有什么有效话术的。大体都是在简略介绍房屋情况，业主情况。

再铺垫一下佣金啊。说一下我们有多辛苦啊之类的。也需要通过直接接触，对客户需

求和性格的进一步了解，判断对方真实的想法与反应，观察力要敏锐，近距离接触，

察言观色。落实客人买房的目的（自助、投资，是否首次置业、换房）、家庭结构、

从事行业、现在居住地点、付款方式、最大的需求点、看房经历等。这些信息都有利

于更准确的把握客户真实需求，最快配对到让他满意的房子。通过各种案例、故事展

现自己的专业性，塑造专业形象，建立信任感。是不是自己的都要说自己成交的，用

数据体现，真真假假。还可以进行行业透视，区域板块透视，楼盘透视，房子的卖点、

稀缺性等，给客人信心，提高珍惜度。同时要销售自己、销售公司、销售企业文化，

非常有用，建立信赖，利于保佣金。如果能试谈出客人以前是否受过教训就最好了，

这一点对以后的逼定非常关键。

带看时帮他设计装修、布置、提前让他进入已经购买的状态，提前帮他想好安全措施。在房

子里描述房子买来之后如何，用词是：“您”，“您家 ”，您家的阳台，您家的门，让客户自

行想象这个房子的视野，感觉这个房子就是他的。

A、 看房时满意了，也不要显露出来，看房时间不宜过长，便于我们议价。（思路：房子看

房地产经纪人必备的经典话术

铺垫方向

◆ 如果房子有明显的缺陷（没有采光、斜顶等），在路上要稍做铺垫，楼盘的大环境有

明显缺陷（楼盘没有小区等，以九台为例），也可在路上稍做铺垫，这种明显的缺陷

是瞒不住的，提前铺垫，让客人有心理准备，淡化缺陷，待他亲眼 …… 此处隐藏：3843字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……