商务谈判技巧策略

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网络经理认证培训——

双赢商务谈判技术

彭通武 重庆乾程咨询公司首席咨询师

商务谈判技巧策略

课程内容

商务谈判的基础理论 商务谈判的准备流程 商务谈判的实施流程 商务谈判的策略与战术

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思考你在日常工作和生活中经常会遇到哪些事情是需要通过谈判解决的？

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谈判能力测验1:挑战或顺从你的导演案例描述 你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请 你拍行情300万元的新片，你会…… 谈判决策： ①争取演出机会，片酬并不重要 ②既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片 酬到200万元，少了不干 ③从50万开始，多争取一万算一万 ④先提出200万的价格，再慢慢降价

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谈判能力测验2:降价的五种让步方法 案例描述 你准备向客户降价200万元，你会如何做？ 谈判决策： ①2000000 一次性降价 ②0 0 0 200 开始不降，直到客户准 备放弃时再降 ③50 50 50 50 客户要求一次降一次，每 次数量一样 ④10 30 60 100 降价幅度逐渐提高 ⑤100 60 30 10 降价幅度逐渐减小

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谈判能力测验3:兵临城下的案例案例描述登机前60分钟，重要客户在机场催促你签合约。

谈判决策： ①很高兴，赶快签正式合约 ②先签承诺书，重要的价格问题等回国再签 ③拒绝签任何合约，一切等回国再商议

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谈判能力测验4:经销商倚老卖老案例描述 买方是贵公司7年的老经销商，希望可以在此次业务部的全 国调升10%价格中获得例外。你将采取的对策是： 谈判决策： ①告诉对方，不论经销资历如何，一律平等调涨 ②告诉对方，假如增加3成采购量，可以考虑特别处理 ③告诉对方你会将他的意见转达给主管，然后再做决策

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谈判能力测验5:面对强势客户造成僵局

案例描述 客户坚持你不降价，他就不进行采购。请问 你会…… 谈判决策： ①换人谈判 ②换时间或换地点谈判

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什么是谈判？ 是指谈判各方反复磋商以求达成一致的协议，是一

种满足各方需求的交易过程，同时也是一种具有竞 争性的活动。 一句话概括：谈判就是双方坐下来谈妥协的条件。

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构成谈判的三个要素 双方具有改变条款的权利 资源及资源的供应渠道有限 共同点和分歧点同时存在

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自我测试一：谈判者在谈判中的唯一目标就是战胜对方。a.也许 b.错 c.对

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商务谈判的几种结局 你输——我赢 你赢——我输 双输 双赢

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谈判案例分析：武汉“砸奔驰”事件德国人的呆版

PK中国肥猪政策

双输局面

双赢局面

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成功谈判的标志 要具有效率 可达成协议 达成双赢的结果 让谈判对手有赢的感觉，你获利但对手高兴

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商务谈判的三个层面 竞争层面——双方各

自寻求己方利益

合作层面——双方都尝试寻求一些共同点去建立关系

及发展双方都可以接受的方案 创意层面——双方寻求排除障碍去挖掘潜在的共同利

益，打破僵局，创造性的达成圆满协议

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商务谈判的显著特点 经济利益为目的 各方调整自身利益和需要以求达成一致 必须了解和审视对方 统筹型的谈判多于单一型的谈判 谈判问题和谈判者分开