置业顾问综合培训资料

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目 第一部分录基础 程…课…………………………………5.一 售人员销本基念概……………………………… 6二 .地房基本产识知…………………………………2 三. 房2产建地筑识知……………………………...….4 2四.物业知识……… …………………….…...............61

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五.售的销准标化为规行……范………………… 7.5六 房产.销售常的见户客问……………提…… …103七 销.常见售题及解决问法方…………………… 11 八.如何5握掌客………顾……………………… …31 九.1如成何一名为秀优的务业员…………………15 十2.接电话巧技……………………………………1 59

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十一.销售巧技………………………………168 …十二跟.客踪户技巧……………………………98 1三.十使促成技巧交…………………………207…十 四了解.买购者想…………法…………… 239 十五.…核制考度….………………………… …248

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一部分第 础课基

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一、销售人程员基概本

念(

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一销售)问职责：顾、公司1象形代表作为 一个地房公产司售人销是代员表司面公客户对，其形象表代公司 象，服饰形整洁稳与会重客户给下好印留象，加对公增 的信司，拉心近方双离距。2、 司公营经传者递 销售员人确明自是己公与客户的中介司，主其要职把公能经司 营传给递户客，到达售销的。 目、客户3购的引房者导专，业顾 问售销员要利人用专为客户业供咨提询便利务服从，而引导顾购 客楼。4、

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将盘推荐给楼户客的专 家销售员人有要绝的信心，并对须必做到个相三：信 信自相己代所的表司 公信自相己所销的推力 相信能自所推销己的品商 样这能才分充发推挥人销的推销员术。技为：因先要相信首自己 的公。在推司销活动中销售员不但人代公表，司而其工作态度且 服务、量、推销成质直接影效到响司的经公效济、社益会誉信发 和的展景。前次相其信自，己信相自己能够成完销任推的能务力 ，是推成销功心的来源，信能产并动力与热情，生充满自信和心 去全心投信，入创最好出平水。后相信最自己推所的销商品。对于 需求有顾的客相信自，己销的推品商货价实，从而也真信相自己的商品能成功的 推销去，出样这就可以定认己自推是销盘的专楼 家。5 将客户、见意向公反映的司媒介

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6、客户是最好的朋友销 售员人努力应采各种取利手有树立段好的形象更诚、的恳态度， 近与拉客的户距离，消灭心，使客戒感户到是最你好朋的，处 处友为他想。 7、着客是户市的收场集者 售销有较强的反要能力和应变能力，并有丰应的业富知识及对务 地房产市敏锐的触角，场这需要就售销员人

对房产市地信息做场大 的收量，并为公司的集决策供依据提 。8具、有创新精神卓越、现表追的求 作为销者人售应员清的楚道知求追目的的是断创不与追求新才，能有 越的卓表。现

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二(销售)元的分状销售类状元两分：种 .a亲力和强 b.占极有力强极 立建和力可亲排除陌生感，让顾以喜客你欢，销售的大就门打开 。了1、 户是谁？是客上至的! 2、客户公是司营中经最要的重素，因公司的财是富及个人益 利的源。 3、来客户公司是的组成部分。4 客、不户是求有我们，而于是们有我求客于户 5、客。户不与是们争我论的人 。、6客应户受到最高礼遇对，户客热情有，要礼客户让有至如 宾归感觉。的认为自己受尊重，到而从销对人售员产生感好， 公司的服对务到满意，感增强对盘的购楼兴买。

趣

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三(销售人员对客)的户务服内容1、传递司公的息。信2、 解客了户对盘的楼趣和兴爱。 3、好助客帮户选择最满足他能需们要的楼盘。4 、客户介向绍推所楼荐盘优点。 的、帮助客户解5决问。题 6回、答户客提的出题。问 、说7服户客下心决买购。8 、向户介绍售客服后务。9、 客让户信购买相楼此盘是明的选择。智(四)

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客喜户什欢么的样售人员销1、 情、热好友乐于、人 助、 2供快提捷服的务3 外表、整洁4、 有礼、貌有心、有耐心爱 、5介 绍所购的优楼及点当缺点适 、 耐心倾听6户意见和客求要 7 、能提建出性设意的 8、 能见确提准信供息 9、 助帮客选户择合楼适盘介绍和务服项目10关心、客户益利，心关客户及所11竭尽权力为、户服客务1 、2住记户客偏的好

31、帮助客户正做确的选择

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(五)本礼基仪仪仪表容因楼人员售直与接户客打交道，代表发商开和盘形象楼所以仪， 仪表显得十容重分要，要求每一从位事楼售工的作员都工要自 觉使自地的己表外持整洁和悦目保工作前。应好以做几点：下.1体整身：洁天每澡，保持身体洗清洁异味，无用香水所也宜特不别刺激。 2 容.焕发光注：饮意食卫生，逸劳合，保结持精神饱满 。3.量适妆：化女性楼人员必售须淡化妆，妆须化当适不夸而。张4.发整洁头：经洗头，做常没有到头。屑腔清洁：口每天两刷牙，次 持牙保洁齿白口，气新。清5双手.清洁：剪指勤甲，常经洗手指甲，不得内有污垢，保双持手 生卫 。6制.服齐：整制常换洗服，穿整齐，皮鞋着亮擦。

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言谈止 举售人员楼坐、站的、路和谈话都走得当，工作要有要效率。 一每员位工应都做该：到1 彬.有礼 彬动同客主人上、及级事打招呼； 多使同礼貌用语，用如：早晨好例谢谢、对、不、再见、起欢 迎光临等等； 如果知

道客的姓人名和职位，尽量要称其呼职，位比刘如、 总经张理等 讲；人能听懂客语言；的 入客房进办或室前公须先门敲 同；之事间互要敬互让说话，要温尔雅；文使用 梯电时先出后入要，动为别主人开。门面 笑带容接待各宾方； 保持客开朗愉快心的。情

2

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姿.仪态姿势势是的无人语言声，叫肢体也语，反言出应一个的人精 神风貌因而，售楼人必须员注姿意势态仪。立时，双肢站 平衡要，肩膀挺，直挺收胸腹；走时路，应自然手直，垂不应 把手放进袋口、叉腰间在或手双叉放交胸前在。

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以下是一些惯习小动性作须多加注意，:1.嗽或咳吐痰，时用干请的净巾或手纸掩帕口住。 部2打哈.或喷嚏时欠，走开或转应头过来掩住部。 口.3理头发整衣服时，、到洗手请间或客看不到的地方户 。.当4挖众鼻、搔孔痒剔或指甲都有会自己损的形象。5 手不.应在口插袋，里双手垂直；坐着时应放平在面桌不，把 要物件。玩6 .众不当应语或耳指指点点。7 不.在公要众域奔跑区。8 抖.腿动，部靠在桌倚子或台柜都上属于不良惯。习9. 别人谈与话，双目须时视对正的方睛眼。 01、要不在众公域搭肩区挽手。 11或工作时、以在及公众区不域要声讲大、谈笑话及追。 逐2、在大1堂等众场合公不能当，着客谈人与及工无作的事关情 1。3与、人谈时，不应交常经看表者或意随打断方的对话讲。

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女员发式 工1、刘海儿不盖 眉。2 自然、大、方。3 、头过发要肩扎起4、。头饰 用深颜应色不可，张夸耀眼。或5 、 发型不太夸可张。耳环

员女只可佩戴小工耳(无环)坠，款端式庄大方，淡以雅为 主以，不耳环带为。佳