银行对公客户经理营销技能培训(学员版)

市场就是战场,客户经理就是士兵。实战培训,学了就会。

对公客户经理营销技能培训

市场就是战场,客户经理就是士兵。实战培训,学了就会。

课程目录1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 选择对公目标客户的四个要点 选择客户的两个关键因素 客户的五个核心需求分析 说服客户的三个步骤 与企业客户谈判的技巧 方案磋商确定的两个步骤 组织实施方案 方案执行后评估及跟踪 寻找客户的几个信息渠道1 2015-2-6

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一、选择对公目标客户的四个要点1. 2. 3. 4. 选择优势的行业 定位中小客户 有足够的市场容量且有盈利可能的市场 避免竞争过于激烈的市场

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二、选择客户的两个关键因素1. 本行的资源条件 2. 个人的资源条件 *不同企业的切入方法

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三、客户的五个核心需求分析1. 2. 3. 4. 5. 采购环节 销售环节 资金管理环节 融资需求 产品营销

* S.P.I.N4 2015-2-6

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四、说服客户的三个步骤1. 切入点——F.A.B 2. 具体实现路径——事实证明介绍(1)产品演示 (2)成功案例 (3)公开报道 (4)统计资料

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五、与企业客户谈判的技巧1. 设定谈判目标和底线 2. 报盘技巧(1) 对于大型、垄断型企业客户 (2) 对于中小企业、民营、外资企业

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六、方案磋商确定的两个步骤1. 与客户初步敲定方案 2. 报告银行审批机构

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七、组织实施方案1. 不折不扣地执行方案 2. 要懂得及时反馈

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八、方案执行后评估及跟踪1. 评估方案的合理性、方案执行的效果、纠 正偏失 2. 评估客户的价值贡献度 3. 挖掘可能的交叉销售机会 4. 将单个客户的方案制作成行业方案，进行 同类客户的复制营销

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九、寻找客户的几个信息渠道

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