家具销售技巧Microsoft Word 文档

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家具销售技巧

家具销售员，更贴切的说应该是一名家居美学家。能体会吗？

无论您将来销售的是什么产品，记得你一直在致力的方向是让你的用户的家更美更温馨浪漫！！欧式家具中的高档产品的销售，切记你的客户要的是极其尊贵的感觉，你的一切行为动作，围绕家具销售技巧大全

新款家具越来越多，家具的品牌也越来越多，越来越专业，家具销售商是如何用最快捷有效的方你是否厌倦了喋喋不休的推销辞令？是否厌倦了接踵而至的拒绝和冷漠？也许家具销售让你感到无法提升。其实家具销售是富有创造力的，你只有为成功而做出改变，方可成为家具顶尖导购员家具导购员营销实践并结合家具销售场景而总结的有效成功策略，相信能倍增你的销售业绩。 家具导购员专业销售模式

在竞争日趋激烈的家具市场，每位导购员必须树立的观念是：没有不能成交的顾客，只是导购员成交的顾客，只是导购员的方法和策略不正确；没有不能成交的顾客，只是导购员无法获得顾客这些观念将有助于你提升导购水平。优秀的导购员，不仅是卖产品，更重要的是卖产品对顾客的卖的是一份关爱。要成为优秀导购员，你必须将销售的重点永远放在客户身上，最重要的工作任信任程度；寻找和挖掘客户的需求点。具体与客户交流的时间分配比例如下： 建立信任－－－－40%；

发现需求－－－－30%；

介绍产品－－－－20%；

促成交易－－－－10%；

1.1 建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围

世界上最好听的声音是充满关切的声音，家具业最为推崇的服务理念，是亲切自然的微笑、细心怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为你而感动。微笑、赞美和用好心情去感染顾客。因为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户需求，采用顾客见报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等）的力量，让顾客信服。

1.2 寻找和挖掘客户的需求点

客户为什么购买我们的产品？或是为了解决问题，或是实现快乐！了解客户需求最简单的方法是剩下的销售环节，不过是给客户一个购买的理由。

人性化营销的公式：认同＋赞美＋转移＋反问。

认同认同的意思是同情、理解和宽容，认同不代表完全的同意，认同语型是：“那很好啊！“这个问题问得很好！”、“我能理解你的意思！”等；

赞美赞美的最高境界是和声原则。和声原则达到的最高火候应该是：听的人很受用，旁边的所要表达的意思悄悄地推进一步。常用的五种转移语型有：分解主题：你的意思是 还是 是 ；说明举例：其实 实际上 例如 ；顺势推理：所以说 ；归谬引导：如果 反问当我们跟客户面对面交谈的时候，最后用问号妙处更多。常用的反问语型有：“您觉得不是呢？”、“您知道为什么吗？”等等。

1.3 具有说服力的产品介绍

我们必须树立“我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益”观念，反复问自己：产品能我们能为客户带来什么好处？

导购员可分为4个层次：

(1). 低级的导购员讲产品特点，希望客户购买；

(2). 中级的导购员讲产品优点，让客户知道；

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(3). 高级的导购员讲产品利益点，让客户动心；

(4). 顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。

最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值，并采用“美好意念”的方法，让家具走销售过程中，应当巧妙地引导顾客，让顾客展开想象力，去体会家居美学和艺术，去感受那种他受，从而形成一种美好的意念，可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。优秀导购员都经常对未来家居生活的无限期盼，让客户感受“选择品位家具，就是设计您未来的家”的心理体验。

1.4 促成销售

促成销售最关键的诀窍是快速成交，并收取订金。优秀导购员在时机成熟时，会果断做出成豫不决，而让顾客流失。注意以下3个要点：

(1). 制造感情空间，让客户参与决策购买；

(2). 不要再主动制造新的问题；

(3). 尝试多次促成，迅速达成交易。

优秀家具导购员实战营销案例解密

2.1 开场白

“您好！欢迎您光临××家具专卖店，很高兴为您服务！”导购员问：“请问，我怎么称呼“你就叫我吴老师吧”。导购员自我介绍：“您好吴老师，我是本店导购，我叫××，本次您在我将全程为您服务”。

【解密】多次重复品牌和商号；用顾客自己介绍的称呼称呼他，以制造亲切感；导购员自我客营造情感氛围。这是充满关切的开场白。

2.2 了解客户需求和推荐产品最有效的话术

(1). 您以前听过我们的品牌吗？

(2). 您选择家具是注重品牌、质量、价位、款式？

(3). 我知道购买家具不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议！

(4). 您知道如何识别优、劣产品的区别吗？

(5). 这种品牌的沙发用料好，近期销量最大。

(6). 您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品

2.3 产品介绍技巧

介绍产品的诀窍是：突出利益、产品品质优势。

优秀导购员在每一款新产品上市时，会将厂家提供的产品资料核心要点背诵并熟记于心（背具有说服力，但大多数普通导购员从不背原文，只是描述，这样就会将产品的美感和特点丢失，品体验。某品牌沙发文字介绍案例如下：

此款产品除却代表时尚的金属配件，以木脚和木架的原始材料做主打形象与有力衬托，宁静质，深蕴新古典主义之内涵。适中的十字方块形座垫，既增加了沙发的弹性与美观度，又不让打气沉稳的造型，无不体现复古的高贵雅致和现代生活的悠闲舒适。

此款沙发座深舒适有度，扶手中直方正，精心配置的圆扶手又给整款沙发多了一丝活泼的蕴还可以随着客厅的主题变换为胡桃木、樱木等颜色。

无论是处于金碧辉煌的画梁雕栋、还是温文尔雅的小楼坊间，ZY－1302都可尽显独有的蕴味

【解密】只有大量背诵经典原文并告知顾客，加上部分描述，只有这样才能成为产品介绍高出原文，只是描述，这样的产品内涵和美感便会荡然无存！记住，每天朗读优秀家具导购台词，凡！

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2.4 留住客户常用话术

离去的客户回头机会太小了，优秀导购员一般会再次尝试，找到客户回头的机会。

(1). 您对我的服务有什么意见和建议吗？

(2). 请您谈谈我们店面的装修、产品的服务，给我们提出一点意见，好吗？

(3). 是不是我们什么地方做得不够好，您可以给我们提出宝贵意见吗？

(4). 您可以留下联系方式吗？如果您关注的这几款产品有优惠活动，我会第一时间通知您。

(5). 您可以听一下这种产品选购技巧，即使您现在不买，对以后选购同类产品也是有好处的

(6). 没有关系，一定要好好挑选一下，这是我的名片，您有什么疑问我非常乐意为您解答。

2.5 客户未购买，留下客户联系方式的话术

(1). 您好，这是产品的资料和我的名片，对了，我们还为所有来店的客户准备了一份小礼品外如果您愿意的话，我们会定期通过短信为您发送一些新产品或促销信息。

(2). 您相信我是专业的，您放心，不管买或不买，我都会为您提供免费咨询，您可以留一个惠活动，我将优先通知您。

(3). 您喜欢的这几款产品，我向公司申请一个特价，您留个 …… 此处隐藏：1914字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……