规划经销商渠道的两难问题处理策略之一：区域市场强势VS广域市场

规划经销商渠道的两难问题处理策略之一：区域市场强势VS广域市场长线作战

规划经销商渠道的两难问题处理策略之一：区域市场强势VS广域市场长线作战

是将品牌做成区域市场强势，还是在广域市场中长线作战？这是雪野在服务地板、木门企业时，客户在规划经销商渠道中所经常面临的两难问题之一。为了更好的阐述雪野的观点，我们将结合以下的案例进行深入的分析：

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FQ地板是国际上市公司在中国建立的品牌，通过专业的复合地板生产销售打开了项目工程市场并有了一定的市场积累，但是若需长期的在市场站稳脚跟或是局部的在工程领域的占有率不被抢占还需拓展品牌知名度及影响力，这就需要FQ在零售市场进行开拓；凭借着上市公司雄厚的企业支持，FQ在全国广泛招纳经销商迅速开店并给予各大区域广阔的市场费用广告支持并建立了多区域的大型库房，但由于市场积累及经验不足，全国多家经销商代理品牌不仅是FQ一个品牌，经销商多在做自wwwa3xycom己熟悉并利于销售推广的品牌，而象征性的做了局部推广后大部分北美枫情的市场费用进入了经销商自身的腰包，原本认为通过全国性的店面数量及广告支持能迅速打开市场但是结果却是无底洞。

由于全国市场开拓的缓慢再加上大量资金的浪费致使FQ重新审视市场，在一段时间内撤销了多家经销商，同时关闭了几个大区的wwwa3xycom库房，并从此对经销商的选择及市场费用的投入都有了更详细明确的标准。

在地板行业同质化产品多，强势一线品牌市场占有率高，局部地方性品牌性价比高的情况下，FQ应该如何选择？wwwa3xycomwwwa3xycom

随着市场新兴渠道的发展，在全国一省会城市FQ选择区域市场的渠道推广试点，通过其代言人的签售活动，加上对网络团购渠道的wwwa3xycom深耕细作成功开拓了市场，抢占市场份额并延续到省会以下的各线地级市，同时通过试点的成功，向全国各经销商提供案例分享进行渠道推广；FQ在陕西河北进行区域经销商样板市场招商，通过对经销商的审核分析布局，各项政策的标准制定招商成功，并准备在全国范围进行招商活动。

毕竟不是每个企业都具备雄厚的实力，通过实际案例可以看出企业若想确保在市场中迅速的脱颖而出，是应该如“星星之火可以燎原”的做区域市场，还是通过“规模效应”拓

规划经销商渠道的两难问题处理策略之一：区域市场强势VS广域市场长线作战

展广域的全国市场呢？

雪野认为如果企业不具备雄厚的实力并且产品没有相对的独特性，企业各环节运营操作都不完善的情况下，是需要先做市场分析不能盲目投入，以区域市场做试点扶持并由针对性的把精力投放到服务好一个经销商身上，通过成功的经验再向其他区域市场辐射乃是正确之道。

如果企业的产品具有稀缺性，企业自身具备强大的实力，并有完善的经销商管理运营标准，实际性的经销商激励及返利政策，有细致完整的经销商扶持运作方案规划可以进行全国广域市场的拓展。

综上所述，若要拉动广域市场除上述的要求外还需要通过充足的人员配备去落实终端形象、铺货、活动执行、售后服务等细致工作并且需进行实时跟踪协调工作；若要做试点区域市场，就需要企业进行资源整合准确分析试点市场问题，再通过企业投入扶持提供补助或实际性政策帮助经销商在区域擦亮品牌；无论是哪种方式都需要企业找到切合实际的战略规划，而不是盲目的投入或开拓市场。

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