灯饰导购员专业销售技巧

情景案例实战李斌 手机：18676020968 QQ:395410064http://www.77cn.com.cn/

销售情景1:导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷地回答：我随便看看

你是怎么做的？1.没有关系，您随便看看吧。

2.哦，好的，那您随便看吧。3.您先看看，看上哪款，我给 您介绍介绍。

问题诊断“没有关系，您随便看看吧”和“哦，好的，那您随便看吧”属于 消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走。而且，一旦我们这样 去应对顾客，要想再次主动地接近顾客并深度沟通就变得非常困难。 不看款式就买灯的顾客几乎没有，所以“您先看看，看上哪款我给 您介绍介绍”这句话相当于废话。上述应对方式都属于消极地处理 问题，而不是积极地解决问题，作为导购没有有意识地去顺势引导 顾客并将销售过程向前推进，从而降低了顾客购买的可能性。

导购策略顾客刚进店的时候难免都会有些戒备心理，具体表现为他们一般都不愿 意多说话。他们担心一旦自己轻易说得太多就会被导购抓住把柄，从而 落入导购设计的圈套。所以，作为导购在待机阶段一方面要做到站好位、 管好嘴、管好脚，另一方面，最关键的是要选择适当的时机去接近顾客， 这样才可以提高成功率。最后，如果顾客仍有“随便看看”这种敷衍之 语，导购也可尝试给予积极性的回答，即一定要引导顾客朝着利于活跃 气氛并且成交的方向努力。 就本案而言，如果顾客说“随便看看”的时候，导购应该想办法减轻顾 客的心理压力，将顾客的借口变成自己接近对方的理由，积极地将销售 过程向成交方向推进。我们把这种销售异议的处理方法叫做异议太极法， 如果转换合理，这种方法可以起到以柔克刚、借力打力不费力的作用， 效果极好。

语言模板导购：是的，小姐，买灯饰一定要多了解、多比较，这样非常正常。没 关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候，才知道怎么帮自己挑 一款合适的灯。请问您一般比较喜欢哪一类风格的灯饰？ 导购：没问题，小姐，现在买不买没关系，您可以先看看我们的灯，多 了解一下我们的品牌。来，我帮您介绍一下……请问，您一般都喜欢哪 种风格的灯呢？ 导购：确实，现在赚钱都不容易，买一款好灯对我们来说也是一笔不小 的开支，多了解一下完全必要！没有关系，不管您买不买，我们的服务 都是一流的。请问您今天是想看看水晶灯还是……主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由。

销售情景2: 顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或再到别的地方转转看

一般我们都会说： 1.不会呀，我觉得挺好的。 2.这是我们这里

的主推产品。

3.这个很有特色呀，怎么不好 看呢？4.甭管别人怎么说，您自己觉 得怎么样？

问题诊断“不会呀，我觉得挺好的” 和“这个很有特色呀，怎 么会不好看呢”纯属导购 自己“找打”的错误应对， 这两种说法缺乏充分的说 服力，并且容易导致导购 与陪伴者产生对立情绪， 不利于营造良好的销售氛 围。“这是我们这里的主 推产品”则属牛头不对马 嘴。“甭管别人怎么说， 您自己觉得怎么样”容易 招致陪伴者反感，并且顾 客肯定是站在陪伴者一边， 就算是为了给朋友面子， 销售过程也必将就此终止。

导购策略灯饰产品销售中，陪伴选灯的关联人越多，产品销售出去的难度就越 大。灯饰店铺中经常出现顾客对灯很满意，但陪伴购物者一句话就让 销售过程终止的现象，确实非常令人头疼。其实，关联人既可以成为 我们成功销售的敌人，也可以成为我们成功销售的帮手，关键看导购 如何运用关联者的力量。只要从以下方面入手，就可以发挥关联人的 积极作用，并尽量减少其对销售过程的消极影响。 第一，不要忽视关联人。店面销售人员要明白，关联人也许不具有购 买决定权，但具有极强的购买否决权，对顾客影响非常大。所以顾客 一进店，你要首先判断谁是第一关联人，并且对关联人与顾客要一视 同仁地热情对待，不要出现眼中只有顾客而将关联人晾在一边的情况。 这里有几个技巧可以善加运用： 在销售过程中通过目光的转移，让关联人感受到尊重与重视； 适当征询关联人的看法与建议；

赞美顾客的关联人； 通过关联人去赞美顾客。 这些方法都能很好地让关联人感受到你的关心、尊重与重视，一旦导购在销售 前期处理好与关联人的关系，就为销售后期避免关联人的消极影响打了一剂很 强的预防针。 第二，关联人与顾客相互施压。有的时候关联人可能会为朋友推荐灯饰。当顾 客看过灯饰效果感觉满意并且你认为确实也不错的时候，你就可以这样说： “这位小姐，您的朋友对您真是了解，她给您推荐的这款灯装在您的家里一定 非常时尚与个性。”这句话会给顾客压力，因为她不大好直接说灯饰带难看， 或多或少要给朋友一个面子，何况她本身也很喜欢这款灯。如果是顾客自己选 的灯，顾客表现得很喜欢，此时你也可以对关联人说：“这位先生，您的妻子 应该很喜欢这款灯。”因为这款灯顾客确实喜欢，加上你前期与关联人的关系 处理得也不错，此时关联人直接说灯难看的概率就会降低。因为这样等于是说 顾客没有眼光和欣赏水平，会让顾客很没面子，所以也会给他造成一定的心理 压力。 第三，

征询关联人的建议。最愚蠢的导购就是将自己与关联人的关系搞得非常 对立，这无助于问题的解决及销售的推进。如果销售中确实出现关联人的消极 行为，为了增加销售的成功率，导购可以采用将关联人拉为合伙人的办法，共 同为顾客推荐我们的产品。

语言模板导购：(对关联人)这位小姐，您对您的朋友真是用心，能有您这样的 朋友真好！请教一下，您觉得什么样的灯比较适合您的朋友呢。我们可 以一起来交换看法，然后一起帮您的朋友找一款最适合她家装修风格的 灯饰，好吗？ 导购：(对顾客)您的朋友对您真是用心，能有这样的朋友真好！请问 这位小姐，您觉得什么地方让您感觉不好看呢？您可以告诉我，这样， 我们可以一起来给您的朋友提建议，帮助您的朋友找到一款更适合她的 灯。 导购：(对顾客)您的朋友真是细心，难怪会跟您一起来选灯呢。可不 可以请教一下，您觉得什么样款式的灯比较适合您朋友家的装修风格呢？ 这样我们也可以多参考一下。 不要让自己与关联人相互对立，关联人可以成为朋友，也可以成为敌人。

销售情景4 :顾客担心特价品有质量问题，任凭怎么解释都以为导购在骗他

错误应对 1.您放心吧，质量都是一样的。 2.都是同一批货，不会有问题。 3.都是一样的灯啊，怎么会呢？ 4.都是同一个品牌，没有问题。

问题诊断顾客表面上是怀疑灯的质量问题，可实质上是对导购不信任。所以处理 好这个问题的关键是要取得顾客的信任，让顾客相信你所说的话。很显 然，用上述简单空洞的直白性语言向顾客介绍，难以取得顾客真正的信 任！