阿尔迪成功的秘诀对中国商业连锁业的启发

阿尔迪成功的秘诀对中国商业连锁业的启发

走进德国和奥地利每个大大小小的城市，你都能看到几家挂着相同标志的连锁店，这就是阿尔迪连锁店。虽然店名不同，在德国叫ALDI，在奥地利叫HOFER，但其标志及内部陈设几乎都如出一辙。

阿尔迪只是家小型超市，无论在面积上还是商品种类上，阿尔迪都比不上其他品牌的连锁店。然而，阿尔迪却已深入中低收入老百姓的生活，去阿尔迪购物已成为他们日常生活中不可或缺的一部分，阿尔迪连锁店的老板阿尔布莱希特德兄弟俩二战后白手起家，从零售黄油开始，靠经营廉价食品最终成为欧洲首富，其连锁店不仅遍布德奥两国，还在美国、英国及欧洲大陆12个国家开设了数千家分店。

研究一下阿尔迪成功的秘诀，或许对正在蓬勃发展的中国商业连锁业有所启发。

便宜便宜再便宜

阿尔迪连锁店最大的特色是便宜，其价格不仅对德国人来说显得便宜，即使按中国人的收入水平来讲，价格也相当低。以下是该店销售的几种日常消费品价格（折成人民币）：一公斤面粉1.8元，一升盒装纯苹果汁3.5元，一公升盒装牛奶3元，两卷套装36张的柯达彩卷18元。在以上所举的商品例子中，中国超市中同类产品都要远远高于这个价格，而德国人均国民生产总值超过2万美元，每月人均收入为中国城市居民人均月收入的5—10倍。

阿尔迪并不像有些商场那样仅仅靠降低几种商品的价格来吸引顾客，而是所有销售的商品价格都很低，且价格长期保持稳定。一般只有采购价格发生较大的变化时，阿尔迪才会调整售价。

价格低廉是阿尔迪从上世纪50年代至今坚持不变的宗旨。上个世纪90年代以前，阿尔迪的顾客基本上是消费能力最低的低收入阶层，许多讲面子的人即使在阿尔迪购物也不敢承认，但现在，阿尔迪在顾客心目中的形象已大有改观，德国有四分之三的家庭都定期去阿尔迪购物。尽管顾客越来越多，商品品质越来越高，商品的品种结构也越来越好，但阿尔迪“便宜”的特点从未改变过，迄今为止，阿尔迪仍是同类连锁店中价格水平最低的商店。

阿尔迪之所以能提供便宜得难以置信的商品价格，关键在于阿尔迪商品的综合成本较低。对商场而言，其成本包括商品采购成本、管理成本、物流成本等三大部分，阿尔迪采用多种方法，成功地将三大成本压到了最低。

中档质量低档价格

俗话说，一分价钱一分货，阿尔迪商品价钱便宜，是否质量也不好呢？许多对阿尔迪不了解的人都持有这样的想法，阿尔迪的许多竞争对手也试图从这点着手攻击阿尔迪。但事实证明，阿尔迪的便宜货质量并不差。曾经有人从阿尔迪买了几样饮料和酒类商品，然后又从其他店以高得多的价格买了同类的名牌产品，撕去商标，让专家品尝。结果，大部分阿尔迪的产品赢得了专家较高的评分。

几十年来，阿尔迪在顾客极为挑剔、竞争十分激烈的欧美国家快速扩张，赢得了大量顾客。事实表明，没有过硬的质量，仅靠价格便宜阿尔迪不可能有今天。阿尔迪是低价的同义词，但阿尔迪绝不意味着劣质，阿尔迪奉行的原则是中档质量，低档价格。有些商品，如阿尔迪卖的电脑，据有关机构检测，其性能价格比要比名牌货高出许多。阿尔迪向供货商提出自己

的质量标准，除了该公司自己进行检测外，阿尔迪还聘请第三方检验机构对商品品质进行检测，如果连续几次抽样不合格，供货商不仅将失去这个大客户，而且还得付出巨额赔款。为了打消顾客的顾虑，阿尔迪向顾客作出无条件退款承诺，即只要顾客对所购商品不满意，无需任何理由，阿尔迪都给予退款。

批量订货压缩成本

阿尔迪设有专门的采购公司，负责公司的订货。采购人员在全世界范围内寻找综合成本最便宜的商品。一旦找到合适的合作伙伴，阿尔迪往往长期订货。由于阿尔迪稳定及巨大的采购量，供应商可以有计划地安排生产，更新设备，生产商基本不需要销售部门，同时也不用做广告，节省了昂贵的广告费用，生产商的成本可以压到最低，从而使供货价格更优惠。即使有些非长期采购的商品，阿尔迪要货时也以整车为单位大批进货。尽管阿尔迪的价格压得很低，可供货商仍乐于和阿尔迪做生意，因为阿尔迪付款极为迅速，商品出厂后一个星期内，货款便汇到了供应商的账上，而且，阿尔迪从不像其他商场那样找这样那样的借口苛扣货款，或者找借口让供货商付出各种各样的赞助。阿尔迪因此在供货商那里有着良好的信誉，能拿到别的公司拿不到的优惠价格。

控制种类扩大销量

在一般的连锁店，同一类商品往往有好多种，顾客对品牌及价格的选择余地很大。但在阿尔迪，一种商品一般只有一个品种，即使阿尔迪从不同的厂家购进同一类产品，但从不同时销售，一种商品只有一个品牌。阿尔迪的原则是，尽量减少相同的或类似的产品。阿尔迪总共销售约550种商品，基本以日常必需的食品和卫生用品为主。由于不存在店内不同品牌之间的竞争，消费者购买时没有选择也不用犹豫，不仅购物速度快，单项商品的销量也很大，顾客在选择余地上的损失在价格上得到补偿。除保证不断档的食品和卫生用品之外，阿尔迪也经常组织一些其他商品，如电器、纺织品等，但并不持续供应，组织一批，销售一批，卖完为止，但价格绝对便宜。

自创品牌不做广告

在阿尔迪连锁店里，除了近年进店的柯达胶卷外，几乎看不到名牌商品。这与阿尔迪坚持独立的质量、价格政策有关。阿尔迪对所销售产品的质量均有自己的要求，价格也自己确定，不允许供货商规定价格。名牌商品价格较高，供货商为了统一价格，往往对价格作硬性限制。虽然有些名牌产品生产商也看中了阿尔迪巨大的销量，想进店销售，但往往难以如愿。如果价格由阿尔迪确定，由于价格很低，该类名牌产品肯定会受到其他销售商的抵制，如果强行规定价格，阿尔迪又不接受，名牌商品生产商因此难以与阿尔迪合作。为了采购到高质量的产品，同时又保持定价的自主性，阿尔迪采取自创品牌的做法，为某类商品注册了自己的商标，然后委托一些厂家生产，许多商品其实也来源于名牌大厂，但由于采用了阿尔迪自己的品牌，虽是同样的商品但价格远远低于名牌产品。阿尔迪这个做法得到了生产商和消费者的认可，也成功地避开了竞争对手的抵制。由于阿尔迪成功的经验，德国许多商场都借用这个做法，推出自有品牌，委托厂商加工，大大降低了商品的价格。

阿尔迪的另一大特点是低调。

阿尔布莱希特德兄弟俩从不接受任何媒体采访，阿尔迪市场一般情况下基本不做广告，而是自己印刷产品信息，放在店面由顾客自取。由于每家分店都有其固定顾客群，商品信息的主要目的只是为了告诉顾客有什么新产品，并非着眼于企业形象宣传，他们认为，直接供顾客阅读的商品信息效果要比在报纸上刊登广告更好，同时这也为阿尔迪节省了大量的广告费。

慎重择址压低成本

阿尔迪的分店面积（包括仓库）一般在4000—6000平方米，有100个左右的停车位。阿尔迪不在租金昂贵的繁华地段设店，其商店一般在居民区附近，城镇的边缘，这些地方房租便宜，而且拥有宽敞的停车场。阿尔迪选择分店地址时有一个条件，即周围至少要有15000名居民，以确保有足够的客流。阿尔迪的店面极为朴素，没有豪华的装修，各地的店面往往都是一种格式，连商品摆放的位置也大致相同。这样开设分店时极为简单，速度极快，费用可降到最低。

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